推銷過程的第一個(gè)步驟就是尋找潛在的客戶，喚醒客戶的購買需求。因?yàn)椋嬲龝?huì)主動(dòng)購買的人畢竟是少數(shù)，絕大部分人都無法意識(shí)到自己潛在的需求。換句話時(shí)候，那些潛在的客戶就像沉睡在夢(mèng)中一樣，需要銷售人員去一一喚醒。

一個(gè)銷售人員即使在個(gè)人素質(zhì)和外表上有所欠缺，推銷技巧有些問題，并且知識(shí)比較貧乏，但如果能拜訪到足夠有潛力的客戶，仍然能獲得一定的銷售額。換一個(gè)角度講，如果沒有任何潛在客戶，即使擁有超人的素質(zhì)、突出的外表、理想的表現(xiàn)和豐富的知識(shí)，也不可能銷售出一件商品。因此，必須主動(dòng)找出潛在客戶，這一過程被稱為搜尋。對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員而言，尋找客戶就如同過去一個(gè)淘金者尋找黃金一樣重要。

喬·吉拉德認(rèn)為只有是自己拜訪過的人都是可以稱作為潛在的客戶，而他在平時(shí)就會(huì)對(duì)這些潛在的客戶慶祝大量的心思。一個(gè)最有效的方法就是每個(gè)月會(huì)寄1封廣告信函，這些信件完全避免向客戶提供與銷售產(chǎn)品行業(yè)相關(guān)的信息，只有簡(jiǎn)單的祝福和問候，除此之外，再無多余的話。比如，

1月份，是一幅印有精美的喜慶氣氛?qǐng)D案，同時(shí)配幾個(gè)大字“恭賀新禧”，下面署名：“雪佛蘭轎車，喬伊·吉拉德上。”

2月份，信函的內(nèi)容是：“請(qǐng)你享受快樂的情人節(jié)。”下邊依然是留有簡(jiǎn)短的簽名。

3月份，信中寫的是：“祝你圣巴特利庫節(jié)快樂！”（圣巴特利庫節(jié)是愛爾蘭人的節(jié)日）

接下來，4月、5月、6月……客戶每個(gè)月都可以受到類似的信件。

很多客戶每到節(jié)假日，總會(huì)問雪佛蘭轎車，喬伊·吉拉德有沒有人來信？”不要小看這幾張印刷品，它們所起的作用并不小。正是這小小的信件拉近了他與客戶之間的距離，喬·吉拉德從來不說：“請(qǐng)你們買我的汽車吧！”但是卻能給客戶留下最深刻、最美好的印象，這些潛在客戶一旦需要購買汽車第一個(gè)想到的往往就是喬·吉拉德。

潛在客戶是指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求或購買愿望的個(gè)人或公司。很多有經(jīng)驗(yàn)的推銷員認(rèn)為，尋找到相當(dāng)數(shù)量的潛在客戶是他們工作中非常重要的方面。“搜尋”不僅增加了銷售機(jī)會(huì)，而且對(duì)于維持一個(gè)穩(wěn)定的銷售量起著極為重要的作用。

所有的推銷人員都會(huì)因?yàn)闀r(shí)間的推移而失去一些客戶。

喚醒客戶如同操作一個(gè)“費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪”，你若不持續(xù)挖掘，你將會(huì)將發(fā)現(xiàn)他們的銷售額與日俱減。這就如同在一個(gè)游樂園里的大轉(zhuǎn)輪旁邊等著許多想要上去的人。操作者每隔一段時(shí)間停下轉(zhuǎn)輪，讓坐在輪上的一些人下去，并讓另外一些人上來，用這種方法保證轉(zhuǎn)輪始終是滿的。一名好的推銷員必須用類似的方式來不斷地尋找新客戶以替代失去的老客戶。

如果你未能找到充足的新客戶，那么你將面臨一個(gè)類似于“費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪”操縱者所要面臨的局面：即允許乘坐者離開，但又不代之以新的乘坐者，最后轉(zhuǎn)輪上很快便空空如也。

那么，如何來喚醒沉睡的客戶呢？方法有很多，采用何種方法取決于你所推銷的產(chǎn)品和服務(wù)以及所要接觸的客戶類型。然后就是知道了怎么去結(jié)識(shí)人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒有證實(shí)。

1）、找到有效的途徑，恰當(dāng)?shù)叵蚩蛻舯硎締柡?/SPAN>

下面利用“有望客戶”（Prospect）、“尋找有望客戶”（Prospecting）的英文字母，來說明如何喚醒潛在的客戶：

2）、制訂一項(xiàng)聯(lián)系計(jì)劃，定時(shí)給客戶帶去問候。

對(duì)客戶的問候一定要有規(guī)律，比如說，以什么方式，在什么時(shí)間，都要有一個(gè)基本固定下來。這樣有助于客戶能在特定的環(huán)境中記起你來，更好地開展活動(dòng)：

出版一份能引起潛在客戶普遍興趣的通訊或類似出版物。

通訊的內(nèi)容不能草草湊合，而應(yīng)是從其他出版物中“借用”的內(nèi)容（獲得允許、注明出處的）。

避免把郵件當(dāng)作向潛在客戶“推銷”你公司的工具。

不刊登推銷本公司的文章，不進(jìn)行勸誘、鼓勵(lì)或自我標(biāo)榜的行銷，不要給自己限定一個(gè)期限，避免捆住手腳。

確保首先向你現(xiàn)有的客戶寄送通訊。寄給現(xiàn)有客戶的時(shí)間應(yīng)比寄給潛在客戶的早一個(gè)星期。

每一份通訊都應(yīng)由公司中知道對(duì)方的姓名的主管簽發(fā)寄出，他是負(fù)責(zé)聯(lián)系那位潛在客戶的“主辦人”。

只要時(shí)機(jī)合適，可以在通訊上刊登本公司人員寫的較有深度的研究心得、調(diào)查總結(jié)或研究報(bào)告。

讓潛在客戶偶爾對(duì)通訊中的有關(guān)內(nèi)容給予回復(fù)。建議潛在客戶的主管人員直接打電話給客戶請(qǐng)求回復(fù)，而不要在通訊附入正式回函卡或其他“廣告郵件”。

如果一家公司有不止一個(gè)聯(lián)系人會(huì)收到郵件的話，除了首頁上的附言要各不相同外，盡可能使每一份首頁的內(nèi)容也各不相同。

3）、滿足客戶的虛榮心理，主動(dòng)去關(guān)心老客戶

很多客戶比較喜歡出風(fēng)頭，喜歡表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)。遇到這類客戶，在與他們談話的時(shí)候，一定要讓他們充分地表現(xiàn)自己，比如，公司召開客戶答謝會(huì)，讓他座位老客戶代表上臺(tái)講幾句話，給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等，總之，多給對(duì)方表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興。只有讓他們的心理得到滿足之后，他們更樂于與你分享。

,銷售人員與客戶的關(guān)系并不是簡(jiǎn)單的金錢與商品的交易，銷售人員想要搞好與老客戶的關(guān)系，最關(guān)鍵的還是體現(xiàn)在推銷產(chǎn)品之后的服務(wù)上。這就需要銷售人員時(shí)不時(shí)地為客戶提供一些幫助，尤其是當(dāng)對(duì)方提出一些要求時(shí)，一定以此為契機(jī)，讓對(duì)方感覺你的好。同時(shí)你也可以以此為砝碼，婉轉(zhuǎn)地告訴要對(duì)方介紹一些新客戶。其實(shí)，對(duì)于客戶來講，他們都會(huì)主動(dòng)危機(jī)介紹，但是，如果你幫了他的忙，他們心理就有一種“回報(bào)”的感覺。

江猛，江猛老師，經(jīng)銷商培訓(xùn)，區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)，銷售技巧，營銷培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，大客戶銷售。 和老師交流 qq 810957917