客戶：廣州大華農(nóng)牧 地點(diǎn)：廣東省 - 廣州 時(shí)間：2012/6/11 0:00:00 課程大綱： 一、了解我們的客戶 1、什么是大客戶 2、大客戶的4大關(guān)鍵特征 3、大客戶的生命周期 4、大客戶銷(xiāo)售的特殊性 5、大客戶銷(xiāo)售鏈 二、大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù) 1、大客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 2、對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位 3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型 4、規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響 5、不同行業(yè)大客戶對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重 6、如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 7、大客戶的三維需求 8、客戶需求的深層次挖掘 9、如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理 10、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容 11、大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo) 12、大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn) 三、大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心戰(zhàn)術(shù) 1、FAB及核心話術(shù)與練習(xí) 2、大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN模式 隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征 3、背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求---效益問(wèn)題 4、SPIN模式之混合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 5、外部渠道的職能及選擇原則 6、如何利用經(jīng)銷(xiāo)商克服目前在大客戶市場(chǎng)推廣上的核心瓶頸 7、大客戶的差異化營(yíng)銷(xiāo) 8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式” 9、大客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八種武器 四：如何開(kāi)發(fā)渠道 一、渠道商調(diào)查 1、調(diào)查方式： 2、調(diào)查內(nèi)容 二、鎖定目標(biāo)渠道商 1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn) 2、了解目標(biāo)渠道商的需求 三、考察目標(biāo)渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面 四、渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 1、拜訪前的準(zhǔn)備 2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道約訪技巧 5、拜訪客戶的時(shí)間選擇 6、拜訪客戶的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美 活動(dòng)：贊美的要點(diǎn) 五、開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？ 1、用案例說(shuō)服 2、幫客戶算賬 3、ABCD介紹法 4、示范 5、使用證明材料 6、傾聽(tīng) 7、提問(wèn) 鏈接： 1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？ 2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)