營銷總監選擇經銷商的標準

         ---江猛老師寫稿

   經銷商的開發與選擇,對經銷商與廠家未來的長期發展與合作相當重要,江猛老師和很多區域經理培訓期間,他們總是提到一些如何管理經銷商的難題:舉例:江猛老師,這個經銷商商規模比較大,不好管理怎么辦? 或者,這個經銷商從競爭對手那里進了一批活,怎么辦?

  或者, 這個經銷商在當地區域作了很長時間,一直沒有大的發展,和廠家的要求相差很遠啊,準備把他換掉;;等等,很多市場問題:

   之前提到過經銷商選擇的誤區，今天在給大家分享如何從多方面來選擇經銷商，從多角度來給大家剖析經銷商的選擇標準：讓我們在選擇經銷商的源頭上做正確。

   究竟選擇經銷商要考察哪些方面呢：

一：經營思路：思路決定出路；一個經銷商的思路對一個經銷商的發展起到決定作用，甚至大于了他的資金實力。

  舉例:有些經銷商反應：你們廠家應該在我們當地做一些廣告，這樣銷售起來才好銷售。你看看某個品牌他們在當地的影響力就比我們強，廠家沒有廣告支持，我們很難做啊！

   剖析一下這個經銷商的思路：你們廠家：這說明這個經銷商還是把自己定位成一個局外人，他不認為自己和廠家是一條船上的人， 他的言語之間還透露，想銷售的好廠家的廣告支持要到位。總感覺競爭對手的廠家好。

   經營思路包括哪些呢：

 1：公司的經營管理狀況：

判定一個經銷商經營管理狀況從兩個方面：

一：問他：現在銷售的各個產品品項銷售的如何？每個月的盈利狀態怎么樣？看他怎么回答便知道他的營銷情況如何了？

二：管理狀況從員工的精神狀態和是否任用親人朋友，以及對待親人朋友的態度，能否做到一視同仁。就可以看到他的管理狀況。

 2：合作意愿：

   這也是非常關鍵的一個素質，經銷商對廠家的意愿和態度，也是后期我們能否長期合作的思想基礎，沒有意愿，什么事情都很難做成；

  合作意愿從三個方面：

  一：對公司的企業文化是否認同：包括對公司的文化內涵，公司的一些制度，公司的做事風格，公司的未來發展戰略；

  二：經銷商做事情的熱情程度：有些經銷商做事情心態很好，接人待物很熱情，好客。有些則不一樣，對任何事情都是很冷漠，很冷淡，漠不關心和抵觸情緒。

  三：經銷商的信心和抱負，對未來的展望：

  我經常聽到經銷商說：江猛老師： 我們是沒有辦法才做經銷商的，很累，很辛苦。有其它出路就不做經銷商了。

  我們應該尋找那些有信心能做好產品的經銷商，好的產品沒有銷售思路也是銷售不出去，同樣的產品放在不同經營思路經銷商的手里，一段時間之后，產品的市場占有率會差別很大的。

  3：經營聲譽：

   1：在同行業中的口碑如何？

在客戶心目中的口碑如何？

通過和他的員工交談，和他的下游客戶交談就知道這個的信譽如何了！

如果他們怨聲載道，抱怨不斷，慎重選擇與合作。

  舉例： 有一個電器經銷商，他的客戶給他的評價是他銷售的水貨比較多，就是山寨版的產品很多，這樣我們的產品交給他，客戶也認為我們的產品是山寨版的，說不清楚啊。

  一個經銷商他應該有三個品牌：1：個人品牌：個人的聲譽；  2：公司品牌：公司的名；3：經銷代理產品的品牌；

4：經營實力：

 一個好的經銷商的經營實力體現兩方面：一是，他的資金實力；資金實力牽涉他的后期的發展規模和進貨程度；資金匱乏會影響他的后期的發展的。

  二是：他的配送能力：配送能力具備的車輛和人員。當新產品開始推廣能否加大鋪貨力度，人員能否跟的上；

   案例：某服裝品牌，全國用專賣店方式開拓市場；目地區經銷商，拿下當地經銷權后，兩年來就開設兩個專賣店，銷量很有限，一直沒有財力和人力來開拓新的店面。這樣影響廠家在當地的銷量，準備再換經銷商。

5：經銷產品線：

  看看這個經銷商經營的產品和我們的沖突如何，如果經營我們強勁對手的產品，并且銷量還不錯，我們慎重考慮，他不會主推我們的產品的。

6：事業傳承情況：

  有些經銷商年齡比較大，準備傳給他的代；這個你要看看他能否傳承下去；有一部分經銷商是很難傳承下去的，只能做其他的打算；

   我們選擇的經銷商應該是如日中天的，而不是昨日就愛，昨日黃花那種的，更不能是夕陽西下的經銷商。

   選擇大于努力，區域經理，營銷總監我們結合企業的實際，選擇我們最恰當的經銷商發展我們的事業。

營銷管理江猛老師分享。