中國移動渠道建設與管理課程 【引言】 隨著移動通訊市場3G時代的到來，競爭格局復雜化，客戶需求多樣化、差異化，存量市場的經營和維系、增量市場的開發、數據業務的營銷成為移動營銷服務渠道的核心工作。如何整合渠道的結構、管理好渠道，如何規劃、建設和運營好移動公司自有渠道，如何設計好普通代理商的渠道體系、控制和規范代理商的行為、維護代理商對中國移動的忠誠成了渠道管理人員所面臨的一項新的任務。 本課程旨在從渠道建設與管理的角度分析如何成功解決上述問題。通過不同模塊的設置，引用大量實例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認識和實用的操作方法，協助渠道管理人員理性面對挑戰。 【授課對象】渠道經理、渠道人員、服務廳經理 【授課時間】2天 【授課方式】面授＋案例分析＋小組討論 【課程大綱】 第一部分：渠道概覽 1) 電信行業的轉變 2) 營銷觀念的轉變 3) 什么是渠道 4) 市場競爭中渠道的要素 5) 渠道建設與市場份額的關系 6) 案例分析：中國移動通信市場渠道結構 7) 案例分析：中國移動渠道的形式設計 8) 案例分析：中國移動渠道分類 第二部分：中國移動渠道特殊形態和現存問題 1) 中國移動營銷渠道的重要地位及使命 2) 移動終端渠道在銷售、服務和溝通方面的不足 3) 小組討論：移動渠道存在的問題 4) 渠道結構和渠道管理的典型案例分析 （a）跨區串貨；(b)渠道失控造成的危害 第三部分：中國移動渠道規劃原則和建設原則 1) 中國移動營銷渠道整合的目標 2) 中國移動營銷渠道的整合思路 3) 移動運營商渠道的發展方向 4) 案例分享:中國移動營銷服務渠道體系全景 5) 中國移動渠道建設的目標 6) 實體渠道的建設與不可替代的功能 a) 實體渠道定位與功能——普通店 b) 實體渠道定位與功能——自辦手機大賣場 c) 實體渠道定位與功能——動感地帶品牌店 d) 實體渠道定位與功能——全球通VIP俱樂部 e) 實體渠道定位與功能——集團客戶體驗店 f) 實體渠道定位與功能——個人客戶體驗站 g) 實體渠道定位與功能——自助服務站 7) 中國移動實體營銷渠道的規劃原則 8) 中國移動實體營銷渠道的建設原則 9) 電子渠道的功能拓展 第四部分：中國移動普通代理渠道體系設計 1) 代理渠道的管理與控制體系現狀 2) 移動通信市場各種渠道體系的比較 案例分析：渠道的管理目標 案例分析：某地混亂的渠道層級和價格體系及其解決方案 3) 直管分銷和渠道分銷模式的比較 4) 直管零售和零售輻射模式的比較 5) 直屬管理網點的管理和溝通 6) 渠道分層管理方案 7) 豐富渠道管理手段、轉變渠道管理觀念 8) 分銷的科學管理——OGSM和影子管理方法 9) 零售扶植計劃的模塊化 10) 專營渠道的考核和激勵 第五部分：中國移動渠道管理和渠道伙伴關系維護 1) 經銷商成長的不同階段和需求 2) 渠道合作的理念 3) 建立與經銷商的長期關系 4) 提升經銷商的忠誠度 5) 小組討論：渠道伙伴類型的具體選擇