全業務渠道管理工具與渠道促銷執行 【課程目標】： 通過本課程的學習，可以讓學員： 1、運用工具，提升銷售業績，并制定銷售工具箱及營銷腳本 2、掌握全業務產品差異化精準營銷技能 3、社區營銷、協同營銷活動策劃和促銷執行 【課程時間】：2天(共12學時） 【授課方式】： 講授、案例分享、游戲活動、沙盤、互動研討等 【課程大綱】： 第一部分 全業務產品差異化精準營銷 一、基于競爭對手的差異化精準營銷 1、 三大運營商的 SWOT 分析 2、 運營商差異化營銷之一運營商 SW 戰術  工具應用：SW 工具演練 3、 運營商差異化營銷之二運營商銷售模式的標桿學習  工具應用：標桿借鑒工具演練 二、基于個性化客戶的差異化精準營銷 1、營銷人員精準營銷營售模式的轉變： 1）營銷人員在營銷前首先了解什么？ 2）營銷人員的銷售模式的轉變：  從賣好到好賣的轉變  從標準營銷到差異化營銷的轉變  從需求營銷到精準營銷的改變 2、基于客戶需求的差異化精準營銷：  發現產品的價值——像魚一樣思考  以用戶需求為導向的客戶利益的提煉  尋找全業務產品的需求——成本需求、溝通需求、時尚需求、安全需求、認同需求等等  基于客戶需求的客戶群細分 3、基于細分用戶群體的營銷模式—— 1）改變傳統的語音業務銷售模式——  免費試用、折扣、捆綁、話費補貼、強行訂制、靠關系簽訂。 2）基于不同用戶群的不同營銷模式——  全員營銷、現場營銷、捆綁營銷、交叉營銷  電話營銷、區域營銷、病毒營銷、促銷銷售  體驗營銷、活動營銷、事件營銷、互聯網營銷 4、精準營銷工具演練：產品價值提煉工具、客戶群細分工具、精準營銷工具。 第二部分 全業務產品銷售工具箱和營銷腳本 一、射門術第一步——如何與客戶建立關系 1、工具箱演練：開場設計  找對人，開對門  需求客戶目標規劃  如何進行高效的開場 2、完成營銷腳本——十種高效開場方法和話術 二、射門術第二步——客戶的需求深度挖掘 1、工具箱演練：SPIN 話術演練  勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝  3G 產品是否都有市場？  客戶需求挖掘深度認識——不是產品不好而是沒有找到需求 2、問比說更重要 問的兩種技巧：5W 現狀問題與缺陷問題  鑒別客戶需求的三個關鍵  需求挖掘的方法介紹：SPIN 挖掘技巧  區分客戶的需求類型  將客戶的隱藏需求顯性  SPIN 話術情景演練 3、完成營銷腳本——需求挖掘話術 三、射門術第三步——買點價值展示技巧 1、工具箱演練：產品 FABE 價值總結  區別產品的優點和利益  注重產品的利益和證據  FABE 技巧  八種價值展示方法：  法蘭克林法、示范展示法、成果展示法、體驗法  表演式法、講故事法、數據法、標桿法、發展法 2、完成營銷腳本——產品呈現技巧及話術總結 四、射門術第四步——客戶異議處理技巧 1、工具箱演練：客戶異議四步法  叫好的是看客，挑剔的是買主  異議的三種分類  客戶的七種拒絕  處理異議的八種方法  處理異議的話術演練：先處理心情、再處理事情，異議處理四步法 2、完成營銷腳本——異議處理技巧、流程及十種難以解決的抗拒及解決話術 五、六步射門術第五步——客戶成交的技巧 1、工具箱演練：成交促成十法  成交的意義和心態：咬住青山不松口  成交的信號判別：語言信號、表情信號、行為信號  十種成交技巧實戰  各種成交方法的應用 2、完成營銷腳本——客戶成交十種話術 六、射門術第六步——客戶價值倍增技巧 1、工具箱演練：銷售 POP 的制作方法和技巧  客戶關系維護和服務  客戶再消費增值  推動客戶做轉介紹：  客戶轉介紹存在的問題：  成交還是絕交？開始還是結束？  客戶轉介紹方法——金鎖鏈原則  推動客戶轉介紹的三大技巧完成 2、營銷腳本——客戶關系維護的技巧和話術 第三部分 社區營銷活動策劃 一、促銷的策劃 1、確立促銷目的  市場分析  產品分析  企業內部分析  行業分析  依據分析結果確立促銷目的  確立促銷目的時需要注意 2、設計促銷主題  促銷活動的主題好比整個促銷活動的一張臉  設計主題時可思考的方向  設計主題時可思考的方向 3、選擇促銷工具——促銷工具箱 依據目的選擇工具 二、促銷的組織執行 1、促銷人員的培訓 2、促銷流程制定及物料準備 3、信息發布與終端宣傳  常用終端宣傳道具——海報  常用終端宣傳道具——手寫空白海報  常用終端宣傳道具——宣傳單張  常用終端宣傳道具——貨架卡  常用終端宣傳道具——彈彈卡  常用終端宣傳道具——堆頭圍  常用終端宣傳道具——堆頭看板  常用終端宣傳道具——貨架上端與側面看板  常用終端宣傳道具——X架、易拉寶 4、幾種常用的促銷活動如何操作  如何做好特價促銷？  如何做好買贈促銷？  如何做好聯合促銷？  如何做好社區促銷？  如何做好協同促銷？ 三、媒體選擇戰略與常見促銷工具的使用 1、媒體選擇戰略  13種代理商支持工具  8種公關工具  16種直效營銷工具  8種SP工具 2、常見促銷工具的使用與案例評點 綜合案例：“社區體檢營銷”營銷推廣活動策劃 四、促銷活動的過程控制與效果評估 1、促銷活動的過程控制  流程安排與人員對接  廣告物料組織  媒介排期預訂  人員培訓溝通  終端現場布置  代理商溝通與管理 2、促銷活動的預算 3、促銷活動的跟蹤與評估