集團(tuán)大客戶營銷策略 【課程收益】 以客戶為中心的營銷觀念 區(qū)域市場策劃與行動(dòng)方略 高層、高階銷售技巧應(yīng)用 組織銷售如何擒賊先擒王 多客戶管理銷售漏斗運(yùn)用 【課程對(duì)象】 客戶經(jīng)理 【課程時(shí)間】 2天（共12小時(shí)） 【課程大綱】 第一章：營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）  兩類思維的PK： 蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷 營銷的思維—以客戶為中心  客戶心理大揭秘： 個(gè)人心理大揭秘—AIDMAS——個(gè)人的興趣 企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個(gè)人的興趣  了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù) 教練的標(biāo)準(zhǔn) 教練的途徑 第二章：炒熱市場—策劃力行動(dòng)力 (整體策劃)  合理分配時(shí)間－自我管理;  篩選激勵(lì)成員－組建團(tuán)隊(duì)；  開發(fā)潛在客戶－鎖定市場；  申請(qǐng)內(nèi)外資源－糧草先行；  整合營銷傳播－營造拉力；  實(shí)施會(huì)議營銷－營造推力；  開展業(yè)務(wù)公關(guān)－個(gè)個(gè)擊破；  精細(xì)服務(wù)跟進(jìn)－培養(yǎng)忠誠； 第三章：技巧準(zhǔn)備—高階銷售技巧（銷售技巧）  拜訪：高級(jí)、高層溝通策略  了解：不同層面的不同需求  方案：解決方案撰寫與呈現(xiàn)  談判：復(fù)雜項(xiàng)目的總體談判  帳款：應(yīng)收帳款回收 第四章：擒賊擒王—層層跟進(jìn)策略（銷售策略）  部門：篩選企業(yè)關(guān)鍵部門  個(gè)人：確定五類關(guān)鍵人物  關(guān)系：繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈  突破：發(fā)展教練逐層公關(guān)  長期：洞析個(gè)人溝通風(fēng)格（性格）  短期：把握個(gè)人職業(yè)狀態(tài)  制衡：消除異己發(fā)展教練  監(jiān)控：黃牌警告提前提醒  把握：每周評(píng)估決算勝局  行動(dòng)：立即改善助力成功 第五章：群體突破—多客戶跟進(jìn)（客戶管理）  原理：多客戶漏斗原理  行動(dòng)：差異化跟進(jìn)方案  癥狀：漏斗病態(tài)之解析  策略：強(qiáng)勢(shì)跟進(jìn)的十大策略 總結(jié)：集團(tuán)客戶戰(zhàn)略營銷七律