集團大客戶營銷策略 【課程收益】 以客戶為中心的營銷觀念 區域市場策劃與行動方略 高層、高階銷售技巧應用 組織銷售如何擒賊先擒王 多客戶管理銷售漏斗運用 【課程對象】 客戶經理 【課程時間】 2天（共12小時） 【課程大綱】 第一章：營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）  兩類思維的PK： 蒼老的思維—生產、質量、推銷 營銷的思維—以客戶為中心  客戶心理大揭秘： 個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣 企業心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣  了解秘密的關鍵：教練技術 教練的標準 教練的途徑 第二章：炒熱市場—策劃力行動力 (整體策劃)  合理分配時間－自我管理;  篩選激勵成員－組建團隊；  開發潛在客戶－鎖定市場；  申請內外資源－糧草先行；  整合營銷傳播－營造拉力；  實施會議營銷－營造推力；  開展業務公關－個個擊破；  精細服務跟進－培養忠誠； 第三章：技巧準備—高階銷售技巧（銷售技巧）  拜訪：高級、高層溝通策略  了解：不同層面的不同需求  方案：解決方案撰寫與呈現  談判：復雜項目的總體談判  帳款：應收帳款回收 第四章：擒賊擒王—層層跟進策略（銷售策略）  部門：篩選企業關鍵部門  個人：確定五類關鍵人物  關系：繪制企業內決策鏈  突破：發展教練逐層公關  長期：洞析個人溝通風格（性格）  短期：把握個人職業狀態  制衡：消除異己發展教練  監控：黃牌警告提前提醒  把握：每周評估決算勝局  行動：立即改善助力成功 第五章：群體突破—多客戶跟進（客戶管理）  原理：多客戶漏斗原理  行動：差異化跟進方案  癥狀：漏斗病態之解析  策略：強勢跟進的十大策略 總結：集團客戶戰略營銷七律