客戶：國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) 地點(diǎn)：河北省 - 唐山 時(shí)間：2012/6/2 0:00:00 1、銷售是心理的博弈，心理是文化的體現(xiàn) 2. 客戶購(gòu)買的四大心理階段 3、影響客戶做出購(gòu)買決策的四大心理需求 匹配度、信任度 安全感、愉悅感 4、以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法 確定客戶需求的技巧 隱含需求與明確需求的辨析 不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng) 如何聽(tīng)出話中話？ 課堂討論：中醫(yī)與銀行營(yíng)銷 5、中國(guó)式客情關(guān)系管理（親近度，信任度，人情） 6、做關(guān)系的總體策略 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有） 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深） 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿） 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）