第一講：基本概念和定義
? B2B行業的采購特征和模式
? 客戶四個關注點和銷售六個步驟
第二講：銷售準備——贏在你起跑線上
? 客戶在哪里？
? 找到了客戶成交率不高怎么辦？
? 獲得客戶線索的12個方法
? 客戶篩選三原則
? 某高檔廚衛家電客戶篩選
? 練習：結合貴公司的特點，寫出5-6條客戶篩選的細化標準
? 你確認已經了解這些信息了嗎？
? 企業產品、客戶行業、競爭對手
? 如何做產品競爭優勢分析
? 同行產品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
? 你知道本次拜訪的目的嗎？
? 感覺與客戶溝通很好，就是沒有進展是什么原因？
? 拜訪目標和任務的區別
? 目標和任務小測驗
? 練習：結合貴公司銷售流程，寫出拜訪的目標
第三講：接近客戶——建立信任的藝術
? 有效的電話預約注意事項
? 當客戶拒絕預約怎么辦？
? 獲得好感的六把金鑰匙
? 打開話題的技巧
? 30S內建立親和力的秘訣
? 成功開場白的標準是什么？
? 如何寒暄暖場
? 如何設計拜訪理由
? 如何以提問避免無話可說沒話找話的尷尬
? 小測驗——客戶關系
第四講：調查需求——有效的溝通技巧
? 客戶需求的冰山理論
? 顯性、隱性和深層需求的辨析
? 需求理論小測驗
? 案例分享：坦克大叔的逆襲
? 50萬訂單如何變成5000萬大單
? 除了吃飯、喝酒就沒有建立客戶關系的方法了嗎？
? 了解客戶個人需求四個黃金問題
? 如何避免與客戶一問一答的窘境？
? 如何用提問來了解客戶想要什么？
? 提問的兩種方式：開放和封閉
? 有效問問題方法——5W2H
? 傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言？
? 傾聽技巧——如何聽出對方話中話？
? 如何通過舉止透視客戶的個人意愿
? 客戶提問反客為主的技巧
? 角色扮演：提問和傾聽技巧
第五講：引導需求——策略性提問技巧
? 客戶的需求公司無法有效滿足怎么辦？
? 總是讓客戶牽著走，如何讓客戶跟我們走？
? 建立差異化競爭優勢,策略性提問模式的應用
? 探索型提問：了解現狀
? 問題型提問：提示問題
? 后果型提問：加大痛苦
? 價值型提問：描繪前景
? 確認型提問：鎖定需求
? 策略性提問的靈活應用
? 策略性提問小測驗
? 練習:針對你產品優勢，策劃策略性提問
第六講：介紹產品——提出你價值主張
? 客戶說符合國家質量標準都可以用怎么辦？
? 介紹產品的兩種方法
? FABE法則：產品賣點提煉
? 如何介紹產品的益處
? 量化利益IMPACT法則
? 舉例：卡特彼勒裝載機的利益量化
? 消除客戶顧慮的六個方法
? 感性地介紹產品：故事和畫面感陳述
? 練習：針對你公司產品介紹
? 角色扮演——產品介紹
? 案例討論：柳工小型挖掘機項目
第七講：異議處理——消除客戶的顧慮
? 客戶常見的兩種異議的處理
? 當客戶說“你的價格太貴了”，怎么辦？
? 如何摸清客戶拒絕的原因
? 價格異議的四大原因與對策
? 價格異議的溝通技巧和話術
? 當客戶對你的能力表示懷疑怎么辦？
? YES…IF和3F溝通法
? 角色扮演——異議處理
第八講：進展成交——臨門一腳的技巧
? 如何發現客戶購買訊號
? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
? 客戶遲遲不做決定怎么辦？
? 如何讓客戶感到自己是贏家
? 成交的六個前提條件
? 成交的N個信號
? 幾種常用逼單技巧
? 成交的后續工作
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