課程說明： 隨著4G牌照的發放，中國已然正式步入4G發展元年，同時，中國移動也獲得了固網業務牌照，這對于中國移動來說是近年來最大的利好消息。4G牌照和固網牌照的發放必然進一步加速產業鏈之間的競爭和全業務的深度運營。在2014年工作會議上，奚國華董事長認為，中國移動必須把握宏觀形勢、行業趨勢和公司自身三方面的新特點，堅定轉型信心。面對產業變革帶來的挑戰，“中國移動要進一步深化四網協同發展，積極拓展移動互聯網，創新開展全業務經營。” 奚國華認為，中國移動轉型發展必須抓住這“三個重點”，培育形成持續健康發展的競爭新優勢。在工作會議上，李躍總裁提出了2014年五項重點工作：大力推進4G發展、大力推進三大驅動力和新業務發展、大力提升質量和服務、大力推動創新發展和管理提升、大力推進作風建設。 為此，推動專線及融合業務發展、存量客戶保有必然成為各省市公司的重點工作之一。基于此，為使鐵三角人員更好地理解和執行公司的發展戰略和策略、提升專線及融合業務營銷能力，特制定本培訓課程。 課程收益： 1. 明確全業務運營下集團客戶信息化市場的營銷格局以及突破思路； 2. 熟悉并掌握集團客戶專線的需求分析、需求挖掘、產品介紹、交易促成等營銷實戰技巧； 3. 通過營銷融合和業務創新基本方法學習，懂得如何做好與客戶業務融合的推廣工作，熟悉相關產品捆綁和組合技巧； 4. 掌握全業務運營下存量客戶維系與保有的方法和技巧； 5. 把握鐵三角團隊協作營銷中的角色、分工與合作關鍵要點。 授課對象：咸寧移動鐵三角人員（客戶經理、產品經理、質保經理） 授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式 授課時長：2天 課程綱要： 1-全業務運營下集團客戶信息化市場營銷格局分析 全業務運營下三大運營商集團客戶信息化市場營銷格局分析 中國移動來自業外競爭對手的挑戰 中國移動主流業務受到分流危險的警示 移動、電信、聯通市場優劣勢的SWOT分析及劣勢屏蔽思路 新競爭格局下的各運營商進攻策略分析 全業務運營下集團客戶市場營銷的突破思路 群策群力與微行動學習：當前咸寧市集團客戶市場發展現狀、運營商市場狀況分析研討及突破思路 2-全業務運營下的專線、融合業務拓展實戰訓練 集團客戶專線需求分析 集團客戶業務模式分析 集團客戶專線需求特點 集團客戶專線的網絡要求分析 集團客戶需求挖掘 行業客戶細分的誤區和核心問題 有效擴展三種類型新用戶、跨越用戶、跨越產業鏈 如何有效挖掘客戶需求 基于產品體系的個性化解決方案 定位決定價值——需求挖掘的核心 集團客戶營銷技巧五步法 抓好開場——奠定溝通的基礎 銷售關鍵詞：計劃大于能力 第一步：調研—客戶信息的充分了解 第二步：預測—基于調研的需求預測 第三步：目標—設定明確合理的拜訪目標 第四步：檢查—善用工具，萬無一失 摸遍全身——讓客戶看到隱藏的需求 關鍵點一：如何讓客戶認為客戶經理專業 關鍵點二：如何讓客戶承認存在問題 關鍵點三：如何讓客戶看到問題的嚴重性 關鍵點四：如何讓客戶自己說要解決 舌戰群儒——控制客戶思想 方案應該什么時候談—找準時機很重要 產品介紹中的“黃金句式” 如何讓客戶愿意聽，而且聽的懂 巧借東風——臨門一腳很關鍵 案例分析：你會要承諾嗎？ 如何分析客戶的“購買信號” 如何區分客戶的拖延、敷衍和顧慮等 草船借箭——營銷融合與業務創新 營銷融合本質和目的 從內部管理來理解營銷融合 從外部需求來分析營銷融合的內涵 實現客戶需求與業務滿足的真正融合 做到業務價值與客戶價值的統一 全業務時代業務創新的原則 業務創新思考緯度及基本方法 基于客戶業務的業務創新 業務創新及產品捆綁的基本方法  業務創新—與4G業務組合  業務創新—與標準業務模塊的組合  業務創新—與行業應用的組合  業務創新—與合作伙伴的業務組合 群策群力與微行動學習：當前咸寧移動集團客戶專線與業務融合營銷的困境與突破思路 3-全業務運營下存量客戶保有與維系 關系維系模式 案例：綿陽移動的維系模式與操作成效，超乎想象 案例：湖南移動的保有策略與營銷維系 產品與方案的自然維系模式 利用產品固有特征，開展縱深維系 解決方案，令客戶無處可逃 營銷維系 價值、價格與資費的維系并不為過 高超的營銷藝術，另客戶跟隨 群策群力與微行動學習：當前咸寧移動集團存量客戶保有與維系面臨的挑戰與應對策略 群策群力與微行動學習：當前咸寧移動集團客戶營銷鐵三角協作關系的問題與突破之道 課程回顧與問題解答