課程解決問題： 1. 參加了無數次銷售培訓，銷售業績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？ 2. 消費品與工業品在銷售模式方面有什么區別？這些區別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？ 3. 銷售理念如何落實到銷售實際中，變為實實在在的銷售業績？培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具？ 《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發的課程，針對工業品的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業喜歡的一門課程。 課程收獲： l 了解大客戶銷售的特點與銷售技能 l 將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合，在實際工作中運用自如 l 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業解決方法 l 建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈 課程特點： 1. 面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。 2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。 3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。 課程介紹： 培訓師總結自己18年銷售經驗，參考了該領域的權威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業開發的專業大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統制造業的案例、又有最新科技企業的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業人士近期的必選課程。 課程設置：18小時 適應人群：銷售經理、大區經理、工業品銷售人員 課程大綱： 1 先入為主：大客戶銷售基礎 1.1 大客戶購買的4大特點 1.2 大客戶銷售的6步分析法 1.3 銷售和購買流程的比較 1.4 大客戶銷售3種模式 2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓 2.1. 客戶畫像技術 2.2. 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？ 2.3. 7問找到目標客戶 2.4. 客戶開拓的12種方法 2.5. 銷售線索轉為銷售機會的5個標準 3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 3.1. 收集資料4步驟 3.2. 客戶購買魔方 3.3. 客戶購買決策的5種角色和6類人員 3.4. 判斷關鍵角色的EHONY模型 3.5. 制定銷售作戰地圖 4 點燃銷售的驅動器：建立信任 4.1 客戶關系發展的4個階段 4.2 銷售的核心是信任 4.3 建立信任的5種方法 4.4 客戶4種溝通類型與應對策略 5 亮出銷售的通行證：挖掘需求 5.1 企業的2類需求 5.2 個人的7種需求 5.3 繪制客戶需求樹 5.4 Spin的需求開發過程 6 開具銷售的藥方：呈現價值 6.1 FABE法 6.2 制作建議書的8項內容 6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣 6.4 排除客戶異議4種方法 7 爭取銷售的人參果：贏取承諾 7.1 議價模型 7.2 開局談判的7項技巧 7.3 中場談判的6項技巧 7.4 終局談判的6項策略 8 套上銷售的保鮮袋：跟進服務 8.1 啟動銷售的無窮鏈 8.2 客戶群體組織化 8.3 客情管理與維護的6大方法 8.4 回收賬款的5個要點