【課程背景】

被譽為現代管理之父的彼得·德魯克（Peter Drucker）說：“一個企業要發展，它最大的兩個動力是營銷和創新，其余都是成本。”

營銷通過市場研究，制定出戰略和策略，設計好組織和流程后，就需要銷售確定銷售目標、制定銷售計劃，采取銷售行動，最終完成產品銷售，利潤獲取，支持企業發展壯大，基業長青。

作為銷售團隊的管理者，就是要排兵布陣，調兵遣將，拿下訂單，完成銷售。銷售團隊管理者的是否勝任，直接影響團隊的戰斗力，更影響到企業銷售業績的達成。

所謂的畫布，就是針對某一工作所涉及的核心內容，用結構化、可視化的邏輯搭建出來的管理結構圖，讓你一眼就能看出工作的系統結構、策略方法、目前進度、下步重點，讓該項工作的所有關鍵環節盡收眼底，盡在掌握。有人也把它叫做管理魔方、管理儀表盤、管理駕駛室等。

《銷售管理畫布》就是運用畫布的方法，將銷售管理中的目標分解、銷售策略規劃、銷售計劃制定、銷售進度追蹤、銷售執行過程監控和銷售業績評估等內容用一張結構圖展現出來，讓銷售管理者對自己的管理工作一目了然，成竹在胸。

《銷售管理畫布》結合本土最新銷售管理案例，演繹銷售管理的理論和實踐，分解中國企業銷售管理的核心架構，讓銷售管理可預測、可監控、可考量，使中國企業健康、穩健、長久的發展，基業長青。

【課程目標】

1. 幫助參訓者掌握市場研究的內容和方法，使之能夠完成銷售策略的制定，據此制定并分解銷售目標；

2. 幫助參訓者掌握將銷售策略轉變為相應的銷售行動計劃，并掌握跟蹤檢查、監督執行的方法；

3. 幫助參訓者掌握結合關鍵任務，有效協調相關資源，促進銷售工作整體推進的機制、方法和工具；

4. 幫助參訓者掌握銷售計劃執行和階段評估的原理和方法，修改調整，持續改進，形成管理閉環。

【課程特點】

1. 面對一線銷售管理人員，結合講師自己30年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。

2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

【培訓對象】

營銷副總、銷售總監、區域經理、銷售經理、營銷部門經理及各層營銷管理人員

【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發式、互動式教學。

【課時設置】

12小時

【課程大綱】

1 新形勢下的銷售增長路徑-銷售畫布

1.1 工具：新形勢下銷售增長的5大核心

1.2 工具：設計銷售增長的6步驟

1.3 工具：銷售畫布模板

2 銷售增長策略制定的環境分析

2.1 銷售增長策略的2大類8方面環境分析

2.2 工具：行業趨勢發展的4個指標

2.3 工具：競爭對手分析的6大指標

2.4 工具：客戶采購行為模式分析

2.5 工具：產品分析畫布

3 銷售目標制定

3.1 方法：銷售預測的2大類8種方法

3.2 工具：銷售目標制訂步驟和流程

3.3 工具：制定銷售目標的公式

3.4 工具：銷售目標分解的4個方向

4 銷售策略制定

4.1 工具：銷售策略制定的邏輯圖

4.2 方法：目標客戶畫像

4.3 工具：客戶價值設計的2大類8項內容

4.4 工具：客戶關系管理的4步驟16項內容

4.5 工具：銷售模式規劃的3大類11種方案

4.6 工具：銷售渠道管理的6項內容

4.7 工具：銷售增長的5條道路和14種方法

4.8 方法：構建價值鏈整合的4個板塊5大能力

4.9 方法：提升銷售競爭力的3個層級10種方法

5 銷售計劃的制定與執行

5.1 工具：構建銷售策略計劃的8大要素

5.2 工具：銷售行動計劃制定的8項內容

5.3 方法：銷售行動計劃表

5.4 方法：銷售行為的4種日常控制方法

5.5 方法：方法：銷售復盤的4步驟13個關鍵點

5.6 工具：銷售結果評估的4大類27項指標