前言 一、為什么要講“業績倍增”這門課？ （1）重要性→市場影響→導致生意難做 現階段經銷商及企業面臨的八座大山：①被迫擴張 ②商場漲租 ③工廠產品漲價 ④公司直營店的壓力 ⑤人力成本上調 ⑥同質化競爭 ⑦團購網購 ⑧惡性競爭 (2)通過提問方式引出以下問題：A、在銷售過程中遇到的問題和需求 B、希望在此課程中學到什么內容 二、破冰環節→增進大家感情，增強團隊凝聚力 （1）熱鬧運動→能使大家馬上進入狀態 流程：A、由主持人進行現場解說 B、由主持人或帶領伙伴示范 C、整體互動 D、找出代表性的同伴進行分享 E、最后總結 舉例（可運用）：A、拍手運動B、手指操C、一槍打死四只鳥D、龍的呼喚E、行動咒語F、我真的很不錯G、數青蛙H、反問運動 （2）問好→思想整合，提高注意力，為下面的交流做好準備。 流程：A、好→人到 B、很好→心到 C、非常好→明天會更好，耶！ （3）握手與擁抱→加深彼此感情 流程：保證每個人都互相擁抱與握手 （4）提醒→善意的提醒，每個人都不希望被批評，但喜歡被善意的提醒。 （5）贊美→用欣賞的眼光去看待你的伙伴及周圍的人。 遵循法則：A、贊美的有點確實存在 B、所贊美的優點是自己本身不具備的 C、要發自內心、真誠的贊美 （6）企業文化學習，公司的通知要求，今天一天的計劃 （7）口號→要體現感性、理性、互動。因為據美國科學家統計：在溝通過程中，溝通效果文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。 案例：相信自己，我行； 創造奇跡，我來； 圓滿完成，我能！加油！加油！XX加油 注意喊口號的聲音高低與語速快慢及肢體語言的配合。 第一章 一、制約業績突破的因素 （1）客流量少（2）成交率低（3）成交單量低 二、如何提升客流量： A:銷售業績=成交率低*成交金額*客流量 成交率=成交人數/接待人數 成交金額=一個月銷量/一個月成交客戶數量成交率 舉例說明：某公司對某業務員的考核也極為10萬元，為1/5，平均成交金額為5000元，問其需接待多少顧客，才可以完成目標？（答：100人） B、提升客流量的方法： 舉例：1、打開建材市場的缺口、房地產、項目經理、裝修工人、物業等 2、媒體渠道：QQ業主論壇、QQ群、廣告、報紙等。 3、跑小區套客戶資料（2個配合） 4、條幅宣傳 5、專車接送 6、老顧客介紹 三、如何提升成交率→真正的銷售是從開單的那一秒鐘開始的 (1)開單后一小時內馬上發短信對顧客表示感謝，為我們自身提供了以后和顧客交流的機會，給自己的“黃金客戶”發短信，闡述家具賣點及優點。 (2)送貨上門時，自帶工具，打掃衛生，順便帶圖冊，看是否有需要補的東西。從顧客家出來后，以該戶業主的身份順便去別的樓層的住戶家進行地毯式搜索，增加客流量。 (3)在顧客入住時，送她禮物，上門表示感謝，禮物要特別（大、便宜、顯眼） 四、如何提升成交率的要點 （1）銷售前的準備：銷售欲望 產品知識準備 銷售工具 （2）和客人建立信賴感，了解客人需求問題 楊曉波語錄：①沒有建立信賴感，不談生意 ②沒有認同就沒有合同，唯有交心才有交易 方法：①了解他的口頭禪②習慣性動作③語速語調④模仿他 ⑤觸動客戶心靈感動→新舊時空轉換→迫切需要美好生活 （3）楊曉波語錄：沒有塑造價值，不談價錢→向客人推薦合適的產品 ①植入品牌服務，文化身份的象征 ②對客人有需求就有價值 ③只講客戶需求的內容 （4）解決客戶的問題 ①問顧客有什么問題，找一個自己最拿手的長篇大論 ②顧客問別人家品牌，一句話解決“這品牌不錯，是我們強有力的合作伙伴”，不要打擊別家，多和顧客探討一次競爭對手，就給對手多一次宣傳的機會，要盡快把客戶思緒拉到自己身上。 （5）客戶資料的記錄→種植農場法→坐標軸法 （6）及時回訪客戶 ①顧客專訪一小時，立刻發短信，感謝光臨并署名，解決客戶遇到的問題 ②并說出客人某些優點特質感動自己 （7）解決客戶的最后疑慮→找出問題并解決 （8）成交：①相信自己 ②相信自己的產品 ③相信客人相信你的產品 ④相信客人馬上馬上就要購買產品 ⑤相信客人購買后會感激你 目標顧客的共同點：①認同產品 ②具有購買能力 ③在1-2個月內會買 （相信所有顧客都不差錢差的是預算） （9）成交后的服務 （10）讓老顧客轉介紹 五、怎樣在一個企業中被重用 個人在公司中發揮的價值是聚焦部分 六、如何提高成交單價→通過成功案例總結出的策略 （1）強烈對比法：①先看貴的，再看實惠的 ②做板塊：豪華版、經濟版、促銷版 （2）見好就收法：先前一部分，以后慢慢培養 （3）深入虎穴：主動到客戶家里去 （4）細節制勝：對自己產品的愛護，塑造產品價值感 （5）解密戶型圖： （6）家居顧問法：提供專業知識和服務等，比如裝飾搭配，設計理念等 （7）感動服務：多方位為客戶著想 （8）加碼法則：階梯優惠、禮品等 （9）成交后的服務 （10）銷銷售給組織，銷售給客戶身邊的人 2011年4月19日 第三組總結