6月29日，由安信地板廣州經銷商組織策劃的廣州“第一建材”e房卡上線和集采活動在琶洲保利世博展館舉行。今年4月，僅在廣州地區各大家居聯盟的促銷活動就高達7場。家居異業聯盟在全國各地風生水起，也面臨著同質化、成本高等問題，家居聯盟急需轉型。

“異業聯盟”促銷成家居銷售常態

冠軍聯盟、第一建材聯盟這些活躍在廣州家居市場的異業聯盟或以家居廠家為龍頭，或以當地經銷商為集結，近兩年在廣州舉辦多場促銷，將廣州家居零售長期以來單一品牌競爭變成了抱團組合的聯盟品牌競爭。

冠軍聯盟、第一建材聯盟，從酒店（酒店裝修效果圖）活動到小區推廣，可謂是把廣州家居市場攪得風生水起。從綜合實力來看，冠軍聯盟依然是家居聯盟的龍頭老大，東鵬、歐派、大自然、索菲亞等聯盟品牌在廣州的門店數就達一百多家、成熟團隊和龐大客戶資源都為其提供了強有力的保障；而從發展速度來看，由安信地板廣州經銷商發起成立的第一建材聯盟可謂是一匹黑馬，沒有廠家限制、聯盟成員步調一致，其運作更加靈活、合作更加緊密。

第一建材聯盟會長鄧炎平介紹，由于都是廣州當地建材家具經銷商，對于市場現狀有著一致觀點，成員之間的默契程度非常高。目前第一建材聯盟常態的成員已有安信地板、科勒衛浴、箭牌衛浴、諾貝爾瓷磚、詩維館家具等19個品牌，還有二、三十個品牌游離在聯盟周圍，隨時準備參與聯盟活動。

聯盟促銷活動頻繁、活動成本高昂

異業聯盟的在全國各地發展如火如荼，但促銷活動同質化的問題也進一步暴露出來。僅廣州幾大聯盟一年內就舉辦了總裁保價會，工廠直銷會，團購砍價會等不下20場活動。冠軍聯盟與第一建材聯盟每次活動幾乎都是一前一后，分別以索菲特和陽光酒店為“戰場”，派發會員卡為，以最優惠的折扣吸引消費者。

以今年4月份為例，各大聯盟在廣州市場搞的活動不下7場，簽單效果不甚理想。“促銷活動太頻繁了，消費者也疲了，今年4月整個廣州的促銷活動了進入了低谷。”

另一方面，高昂的活動成本也已讓一些聯盟成員感覺到頗為吃力。據了解，冠軍聯盟當下每場酒店促銷活動的投入大約在60萬元左右，一般每次參與的企業有10家左右，每家企業的費用在6萬元左右。而第一建材聯盟每場酒店促銷的投入約在50萬元，每個成員平均2萬萬元左右。第一聯盟一經銷商跟記者算了這樣一筆賬：場地、物料、禮品廣告宣傳等一次活動的費用不能少于30萬元，一場活動到場1000戶有意向的客戶，大概需要花費300元才能邀請到一個有意向的消費者到現場參加活動。

告別自殺式高成本促銷 轉型提升附加值

“有經銷商認為不做聯盟就是等死，做聯盟就是找死。找死的還有機會尋到一線生機，”鄧炎平認為家居聯盟走了一個比較尷尬的階段，“現在聯盟這么多，但是消費者對每個聯盟的依賴性并不大”。業內人士指出，聯盟品牌不像產品品牌，消費者不會像買櫥柜認準歐派、買潔具認準箭牌、買衣柜非索菲亞不買那樣，他們對聯盟品牌缺乏依賴性和忠誠度。

如何讓消費者對聯盟產生依賴性，是目前一些尋求長遠發展的家居聯盟正在努力的方向。冠軍聯盟酒店活動的內容也從最開始的總裁保價升級到了新品上市和讓利推廣，促銷砍價價會也有了更多的附加值。此外，第一建材聯盟還嘗試裝修課堂的推廣模式，講座活動進駐各大社區，各大家居品牌的經銷商親自上臺為準備裝修的業主們演講，這種講課不是為自己的品牌自吹自擂，而是向消費者傳遞十幾年經驗積淀的專業裝修知識。6月29日，第一建材聯盟推出了e房卡，將從驗房、裝修、選材、安裝服務等業主最關心的問題以最全面方案進行解決。業內人士指出，e房卡的推出，有望從根本上改變了當下家居建材聯盟近乎“自殺式”的高成本砍價式促銷，轉而專注為業主提供更深入、更具體的常態化增值服務，通過更多客戶口碑傳播來贏得市場占有率

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