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李曉峰:客戶內(nèi)部產(chǎn)生分歧的五種原因

銷售技巧

2016-01-20 63346

• 1、采購人員掌握的信息程度不一樣

• 2、各自立場(chǎng)不同，所關(guān)注的方面不一樣

• 3、不恰當(dāng)?shù)男袨橐鹂蛻舴桨负团懦?/SPAN>

• 4、采購處于競(jìng)爭(zhēng)的陣營中

• 5、游移不定，不知道作何選擇

解決分歧的步驟與方法
步驟
方法
思考問題
從客戶角度認(rèn)知。認(rèn)知問題的層次和高度要高于客戶。
采取策略
界定問題，分析策略的核心和關(guān)鍵
具體方法
1、首次接觸時(shí)的表述
2、縮小分歧：取得更多的共識(shí)
解決分歧，達(dá)成共識(shí)
在共識(shí)的基礎(chǔ)上，通過調(diào)研分析，得出雙方能夠共同接受的策略

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采取策略	界定問題，分析策略的核心和關(guān)鍵
具體方法	1、首次接觸時(shí)的表述 2、縮小分歧：取得更多的共識(shí)
解決分歧，達(dá)成共識(shí)	在共識(shí)的基礎(chǔ)上，通過調(diào)研分析，得出雙方能夠共同接受的策略