體驗營銷中不容忽視的禮品體驗 高定基（實力派終端營銷專家和管理專家） 如今的終端銷售，出現了一個正常的“怪圈”：有禮品是正常的，沒有禮品是不正常的。可見禮品在終端扮演著重要的角色。禮品是免費的，我們也常常叫做贈品。禮品的主要作用是促銷。如果顧客覺得這個禮品對他沒有吸引力，或者說這個禮品沒有起到促銷的作用，那禮品就失去了促銷的意義。 禮品應賦予內涵 很多的時候，顧客做購買決定時比較猶豫，這時，你拋出禮品誘惑，顧客似乎不為所動。甚至顧客買了商品，你送他禮品，他還說不要，這對導購也是蠻傷感情的。有一次，大自然地板的一個導購小姐送給顧客一盒佛珠，說這是送給您的禮品。顧客一看，這么簡單的東西，拿回去還沒地方放，就說不要不要。該導購大受打擊。另一個導購就很聰明，她說，大姐，這是一個佛珠，是巴西名貴木材制作而成，散發祥和之氣，放在家里或者戴在手上，給您帶來好運，全家平安幸福。顧客一聽，很高興，馬上收起來。可見，一件禮品送給顧客，也要送得有道理，送出禮品的含義，也就是說要賦予禮品的精神。 這是一個體驗經濟時代，這是毋容置疑的。但我們常常只關注商品本身和購物環境的體驗，孰不知，禮品也是需要體驗的。禮品的體驗就是讓顧客體驗禮品的實際用處和精神含義，讓顧客喜歡禮品，起到真正促銷的作用。我們常常聽顧客講，這個禮品我不要了，你給我便宜100塊錢。導購說，這個不行啊，這是我們公司規定的，這是廠家給的禮品，即使不要也不能優惠的。但即使導購這樣說，顧客很多也不會買你的單。那導購應該怎么做？一個必要的方法就是對禮品要進行體驗，要馬上把顧客的注意力引到禮品的功效和精神上去。我們來看一個案例。 送跑步機的體驗 大自然地板公司出售地板，購買一定數量地板的顧客，送跑步機一臺。我們的導購員怎樣來向顧客推介這個禮品呢？ 很多的導購都是說：“這個月我們搞促銷活動，凡購買60平米地板的都可以贈送跑步機一臺。” 這是一種普通的介紹。我們可不可以介紹得好一些呢？答案是肯定的。 首先，我們要突出禮品內容的說話聲音，讓顧客加強注意。因為導購突然提高聲音，顧客的需求反應更容易被喚起。贈送的禮品內容應該是讀重音，比如“跑步機”這幾個字讀重音更能催生顧客的購買欲望。 其次，我們可以對禮品的介紹再修飾一下。我們可以這么說：“凡是購買60平米地板，我們免費贈送跑步機一臺。”雖然只是多了“免費”兩個字，但來個重音，效果更好，盡管含義是一樣的，但是給顧客的感覺會更強烈一點。 第三，我們可不可以對禮品的介紹更豐滿一點呢？答案是肯定的。 我們還可以如是說：“凡是購買大自然地板的60平米的顧客，我們免費贈送價值398元的跑步機一臺。”這樣，突出禮品的價值，對顧客的購買決定起到更大的推力。 這個時，顧客被喚起的購買意識比普通的介紹會更強烈一些，從而作出購買決定。如果顧客還不感興趣，我們還需要進一步的動作，引發顧客的購買沖動，加速顧客的決定，因此，要讓顧客對禮品進行進一步的體驗。 這時，導購應該把顧客請到跑步機旁邊，開始演示跑步機的功能。導購親自使用給顧客看，并說出跑步機的好處：“踏步機能增加身體機能，提高人體免疫力，可以使心血管系統得到鍛煉……” 導購自己演示完后，就讓顧客親自體驗，并不斷地介紹，再加上一些贊美，繼續陳述使用這個跑步機的好處。比如：“它相比較其他傳統的健身器不易產生疲勞，更重要的是，它具有瘦身美體的作用，它主要是針對減少大腿脂肪而設計的！有一位顧客使用了兩個月，感覺身體比以前好多了。” 最后，我們還可以向顧客演示一些電視視頻，介紹練習跑步機的熱火場面；或者拿出一些精美的圖片，進一步讓顧客體驗禮品的作用和好處。這時，顧客要求便宜、砍價的念頭就容易消除或者不再在價格上糾纏下去，于是禮品促銷的目的實現了。 體驗經濟時代，禮品作為促銷的手段，同樣需要體驗。 禮品體驗能提高成交率 銷售中有一個眾所周知的道理，顧客在門店停留的時間越長，成交的幾率就越高。因此，很多的銷售人員總是想盡一切辦法提高顧客在店里的停留時間，一是讓顧客多了解產品；二是拉近和顧客的距離，取得顧客的信任；三是減少顧客去競爭對手那里的機會。筆者曾經采訪過一個地板專賣店的銷售冠軍，她每個月的收入超過一萬元，筆者要她透露一點秘訣，她說沒什么秘訣，就是顧客只要看上我們的產品，我就一直留著他，直到他簽單為止。簡單一句話就道破天機，原來這個冠軍導購正是通過種種辦法來延長顧客在門店的停留時間。 禮品體驗是一個過程，需要時間，無疑能延長顧客的停留時間，大大增加成交率。因此，不管從體驗的角度還是從時間停留的角度，禮品體驗都是應該受到充分重視和關注的。