客戶：店長、門市經(jīng)理、門市主管、新老門市 地點(diǎn)：湖北省 - 武漢 時(shí)間：2012/8/13 0:00:00 第1部分：金老師銷售錦囊： 1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜 2、不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值 3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務(wù) 4、賣什么不重要，重要的是怎么賣 5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品 6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人 7、成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒? 8、我們銷售的是信任 第2部分：婚紗影樓門市絕對成交魔咒課程精彩內(nèi)容 魔咒一：銷售是一種信心的傳遞和情緒化的轉(zhuǎn)移 真正的門市人員要快速讓客戶喜歡你才是約高單的秘訣 約高單的基本要素 1、制造磁場：如何讓顧客產(chǎn)生信任？ 銷售講產(chǎn)品是溝通式的，不是表達(dá)式的人； 信心的傳遞是要樹立對公司的神圣感 引導(dǎo)客人肯定的時(shí)候就是握手的機(jī)會點(diǎn) 一個(gè)人成功的速度等于它調(diào)整情緒的速度 2、調(diào)動情緒，渲染情緒：調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切 學(xué)會自我安慰，煩惱時(shí)學(xué)會自我安慰，有憂慮時(shí)學(xué)會引吭高歌！ 3、了解需求，解決需求，創(chuàng)造需求 銷售的根本：能不能讓對方感覺到需要你，能不能把客戶的痛苦放大 魔咒二：耐心、真誠、拿下 1、客人進(jìn)店，呆的越久，成功率越高 2、讓客人吃到甜頭，創(chuàng)造讓客人進(jìn)入角色的機(jī)會 3、第三方見證,讓客人產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感 魔咒三：拒絕是成功的開始 1、門市銷售中要敢說“不” 2、客戶挑毛病的真正原因是瓦解你的銷售心理。越挑毛病，越想購買。 挑毛病的目的是為了價(jià)格下降。 魔咒四：統(tǒng)一彈性就是統(tǒng)一市場 1、 你想讓客人很快離開你，那就把彈性給快一點(diǎn) 2、 拿超優(yōu)完成成交，我們叫“賣國賊” 3、 彈性要慢慢給，申請給 4、 讓你在原來價(jià)位上每單平均提高600元以上，客人還要感謝你！ 5、門市約單不能拿紙片約單，要用標(biāo)準(zhǔn)價(jià)目單約單 魔咒五：寒暄的真正目的是為了了解顧客的邊外信息 1、人不可貌相，海水不可斗量 2、了解預(yù)算等于限制客人約高單 3、寒暄的目的是為了通過了解顧客邊外信息約高單 4、水親不如土親，土親不如人親 魔咒六：包裝是利潤的源泉 1、語言包裝 4、項(xiàng)目包裝 2、行為包裝 5、技術(shù)，陣容，禮服，化妝，攝影，數(shù)碼包裝 3、產(chǎn)品包裝 6、品牌包裝 魔咒七：銷售就是無時(shí)無刻塑造公司優(yōu)勢，無時(shí)無刻解決客人抗拒點(diǎn)！ 1、價(jià)格≠價(jià)值 2、如何塑造公司價(jià)值 3、永遠(yuǎn)相信自己的公司和公司產(chǎn)品 4、找到優(yōu)勢，把被動變?yōu)橹鲃? 魔咒八：門市接高單就是光芒永存，接低單就是千古罪人 1、顧客在你這里花的錢越多，你對客人的幫助就越大，服務(wù)就越好 2、約高單是幫自己，幫公司，幫顧客??！ 魔咒九：準(zhǔn)備結(jié)婚的新人是富翁 1、結(jié)婚照是一生的回憶，時(shí)代的印記和追溯，愛情的宣言！只要結(jié)婚照永遠(yuǎn)升值。 2、每個(gè)客人都有10000元以上的消費(fèi)能力，只要看看門市是用什么觀念和方法 魔咒十：銷售不跟蹤，最終一場空！ 如何做好溝通與互動？ 1、特殊的跟蹤方式加深印象； 2、為互動找到漂亮借口； 3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周； 4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望； 5、先賣自己，再賣觀念。 金楚博老師 密授門市絕對成交“魔咒”，現(xiàn)場模擬，實(shí)戰(zhàn)演練。