蓄勢謀變
                                                                                            文/時代新光戰略管理


大年三十的午后，沃德的掌門人并身兼采暖散熱器委員會副主任的郭日紅忙完了他這一天，這一年的工作驅車鄭州回到了他溫馨的家，與等待他歡聚的妻、女、兒共享著除夕的團圓。


似乎還是在思考著沃德企業的未來，郭歡聚中的興奮又難掩其淡定。去年12月底確立進軍“新能源”和“國際貿易”，元月份一份包括“新能源”和“國際貿易”的沃德新戰略建議提上沃德中高層會議的討論中。“鞏固散熱器主導產品市場，穩步推進‘光暖全產業鏈’，培育‘新能源’和‘國際貿易’的新引擎。工程市場與渠道市場并重，經銷與聯銷相輔，給力生態內涵強訴求，彰顯較大品牌的影響力，做強做大新沃德”。


嗣后，源清品牌營銷工作室結合國家經濟環境作了與沃德發展機遇的這份新建議戰略的背景解讀。2011年全國保障性安居工程住房建設規模高達1000萬套，其投資可逾1.4萬億元，相當于全國房地產總投資規模的四分之一。體現出了房產政策“增長功能”與“民生功能”的等量齊觀。一直以來以服務健康住宅需求，尋求“民生地產”市場突破的沃德可謂迎來了又一次較大的市場機遇。


“光暖全產業鏈”建議戰略的提出，源于被資本熱捧的太陽能光伏產業，不過沃德非常清醒，這個產業的大資本、大投入、高端技術，并非現在沃德所能去觸及的。按自身產業發展，實現無限貫穿產業，有限產品多元的“光暖”，這可能是符合沃德自身發展的一個方向。


“全產業鏈”，如同中糧打造的“從田間到餐桌”全產業鏈模式，沃德欲借采暖行業的“太陽能與采暖一體化戰略”和沃德所處的鶴壁政府提出以沃德為軸心打造新能源基地的戰略，實現沃德獨有的因地制宜的“光暖全產業鏈”戰略。


數據顯示，2010年我國已是世界上最大的太陽能熱水器生產國，市場規模已達800億，預計這一規模2011年將達1000億元左右，如果將太陽能光熱采暖和制冷服務方案提供綜合計算的話，這個市場規模未來將很快達到5000億元。太陽能光熱產業已經迎來了政策的春天，國家“十二五”規劃中，首次明確提出未來五年內，政府將直接投資四萬億元用于新能源、節能環保技術等九大行業的發展。而太陽能光熱產業正是橫跨“新能源”和“節能環保”。


不過，涉足這樣一個光熱產業的“新能源”必須繞開以購買核心部件，組裝銷售的“怪圈”，是否擁有核心技術，是否真正從“賣產品”的理念中跳出來，實現“賣方案”的系統運營商轉變，是沃德實施“新能源”成功的關鍵。因此建議戰略中的“穩步推進”意味深長。


而這沃德在09年就已伺機進入這個行業，記得郭在參加完某行業會議后，就在下塌的賓館，約見了行業的權威技術專家。因此，沃德今天重提“光熱產業”，顯然是沃德已做了較長時間的調研和準備。


“‘國際貿易’是沃德全球發展戰略的必然思維。一方面看2010年的匯改，人民幣全年累計升值3.01﹪，未來人民面升值不可逆轉，全球‘東升西降，南熱北冷’的格局，注定了我們可能較長時間面臨資產膨脹和人民幣過快升值的風險；而另一方面歐美等國家后金融危機的市場復興，我們創新外貿營銷理念，深耕外貿渠道，摒棄坐等‘貼牌定單’，又會給我們帶來了較大的市場機會”。袁清辨析道。


對于沃德的“國際貿易”在沃德的戰略建議的細化方案中這樣提及：依據國家、地區的消費習慣制定出符合國際貿易條件的產品線，實施目標營銷。他們認為散熱器國際貿易的產品基礎是“定型產品”、“適合備貨倉儲的產品”、“工廠標準化生產、銷售模塊化組合的產品”。縱觀行業現有產品情況和依據消費國家、地區情況，東歐地區的產品銷售主要集中在鑄鋁（最好是銅芯）、鑄鐵產品；西歐地區多數為精致衛浴型產品；北美地區的“銅管對流器”產品則較受歡迎。因此強化沃德“國際貿易”產品和市場的精準定位非常重要。


基于此，從市場開拓層面看西歐市場的開發可與較大建材貿易商合作，而東歐則可廣泛接觸邊貿貿易商。但要真正做強“國際貿易”，避免現絕大多數出口企業的“貼牌”貿易，和被動接受貿易商的貼牌價格等沉疴，還應該尋求另個一種更為積極的貿易合作。


在沃德的新戰略中“新能源”和“國際貿易”，自然成了沃德新的組織機構中的事業部制。不過在新的包括工程事業部、市場運營部，等七個職能部門中，公司在此之上新設了人力資源部和風險控制部。他向外界傳輸了這樣一個信息。即沃德更強化“人本”思想，充分認識到人是一切工作的重要生產力資源。“風險控制部”則是在加強市場開發前期預評估，中期管導，后期合同評估和售后服務。使“風險控制”成為企業運營健康的保證。


新任工程事工程事業部負責人王文明這兩月忙于他的工程市場布局。這位教師出身，在沃德企業原來一直負責生產，面對今年工作擬調整的工程市場政策，王一直思考著如何確保今年擬定銷量的完成。
“效率”和“效益”是郭日紅今年年初提出的工作指導思想，強化營銷市場的有效開發和服務，一方面做好工程市場的風險控制；另一方面積極拓展目標市場。春節前大年廿九王文明跟袁清有個約定，想再聽一聽袁對公司擬定銷售政策的意見。


春節后上班的第一天，一份營銷計劃意見書傳給了包括王文明在內的公司中高層，意見中突出提出，應進一步考量擬定的營銷政策，體現出政策對于沃德還處于品牌和企業上升期過程的滲透和鞏固主旨；體現出產品較具有的工程市場渠道終端的價格競爭力；體現出企業一如既往的與合作者（工程方、經銷商、廠商聯銷體企業）共贏理念。當然在上述建議意見中，還增加了包括“用營銷規劃生產、技術”、“強化沃德‘生態’競爭支點”、“個別區域的產品線調整”、“‘產業縱深拓展’與‘地域布局’并舉”、“細化渠道市場的‘深度助銷’”、“充分認知廠商聯銷體戰略”等等十條意見。


2月20日沃德將召開年度總結表彰大會，將宣貫這一新的公司戰略，3月3日會如是與廣大合作者相約2011年國展暖通會。這些天全公司上下在忙著這次會議的準備……