旺平：“全管業鏈”的集大成者

                                                                                                                                                        文/宗建瑩

中國塑料管材行業風起云涌，山鳴谷應。

日前，巴拿馬共和國首都巴拿馬城，旺平實業集團江家城總經理接過由巴拿馬總統簽署，工信部長頒發的旺平管業31屆巴拿馬國際博覽會金獎證書。巴拿馬國際博覽會在全球享有“世界商業之窗”的美譽，至今已成功舉辦了31屆，我國酒業茅臺等先后獲此殊榮。據悉這是中國管材業首次獲得該獎項。

中國管材業這個十年來已形成“充分競爭”的行業，在今天看來，“轉型”和“創新”已成為行業受寵的孿生概念。

旺平實業，這個坐落在渤海遼東灣的營口仙人島，占地150畝，投資近億元，涵蓋有PP-R管道系統、PE管道系統、鋼絲網骨架PE管道、PE鋁塑燃氣管、非開挖實壁管道、地源熱泵管道、纖維增強聚丙烯管、納米抗菌管、阻氧管、PB及PE-RT阻氧管、PE-RT地暖管系統、PE雙壁波紋管道系統等、同層排水、PVC電工護套管的“全管業鏈”企業集團，以其“全管業鏈”的戰略核心訴求，雋永雅殝的品牌文化，以及創新的商業模式，攪動著今天的管業市場，誓用“產品線、強品牌、深文化、新模式”順應著今天“去監管化、互聯網高度滲透、客戶行為改變、商業數字化”的行業生態，公司總經理江家城毫不違言，將直面行業的“在位企業”。

著名管理大師拉姆.查蘭說，轉型就是認識到世界的真實面目，而不是你所希望看到的情形，并且有勇氣做必須做的事件，而不是喜歡做的事件。同樣的，奧地利經濟學家熊彼特也提出，創新是現代工商業社會的根本動力，而企業家作為現代工商社會的靈魂，他們身上肩負著“創新職能”，企業家必須“無中生有”不斷地把從沒有過的關于生產要素和生產條件的新組合引入生產體系。

創新從“同理心”開始

較長產品線是旺平的利基優勢，因此旺平提出“全管業鏈”的戰略訴求。“全管業鏈”的產品線可幫助合作伙伴實現營銷市場的最大化。旺平要實現建筑業的“全管業鏈”統銷與“地暖、電訊、電網、公用、煤炭”的分層營銷結合，集“區域營銷”與“行業縱深拓展”交集的獨有商業模式。充分運用“廠商聯銷體”方略和“采暖、太陽能運營商的跨界合作”，整合行業營銷資源。以“中國管業博物館”的文化價值鏈系統，著力建設旺平企業的“功能維、精神維、智力維、社會維”的四個維度品牌內涵，構建旺平企業的文化體系。實施旺平的人才工程隊伍建設，推行平衡計分卡的績效考核，打造旺平合格的人力資本，全面建成“生態、同理心、道德、文化”的“生態人文主義公司”。

上述是暖通產業學者袁清博士提出的旺平企業戰略，這是袁清繼跳出采暖散熱器，跨界木門、機電安裝、耐火材料后的又一管業類的“跨界營銷”。袁清坦言，營銷學是研究人的行為的規律科學，普適的營銷學，是洞悉市場需求的變化，建立與顧客、合作伙伴的“同理心”，找準與競爭者的“支點”，整合新的商業模式，實現當下的“機動革新”。跨界，只是跨出產品，其營銷原理趨同。

“用5年時間實現公司過5億元銷售額，爭取5年內企業上市，造就5個年百萬富翁員工，設置50個員工和運營商的期權激勵計劃”，這是新近提出的“旺平夢”的核心內涵，帶領旺平人筑夢的總經理江家城，擁有復旦大學MBA教育背景的高級經營師，很期冀“旺平夢”從“同理心”開始，“同理心”在旺平的定義是為他人設身處地地想的能力。江總深諳：企業只有具備了與廣泛世界的“同理心”后，才能獲得蓬勃發展。對于一個人而言，一種能夠走出自我，體味他人生活的能力，去了解他們從哪里來，去感知他們。廣泛的同理心讓組織中的每個人，對于購買產品或服務的人都擁有一種本能直覺。

“同理心”下建立的團隊可謂戰無不勝，研究過團隊建設的“旺平”把團隊建設歸納為三類：1、野牛團隊，個人能力強，沒有集體意識，各自為政，敵不過弱小十倍的狼；2、螃蟹團隊，被抓到竹簍里面，有一只奮力往上爬，其他的在拖后腿，結果誰也上不來；3、大雁團隊，飛行時呈人字形，前面的大雁為后面創造有利的上升氣流，整個團隊的飛行效率提升70%。顯然，旺平的團隊建設就是要打造一支真正的大雁團隊，而在這個現有團隊當中，總工汪濤是擁有十多年管材技術背景的，因此旺平由“技術注冊15年”的雅號，營銷團隊中的周彤彤是一位在金德管材從事數年文秘工作的女將。社會唯物主義史觀告訴我們，人的本質在其現實性上是一切社會關系的總和，真正解決人的問題，才能推動社會進步。

致終將逝去的老營銷模式

中國30多年的經營和管材業的10多年的發展歷程告訴我們，第一代經營者是大膽的結果，第二代經營者是誕生于產權革命，第三代經營者獲得了“產品勝利”，而第四代經營者則一定是“市場勝利”。旺平要想在激烈的市場競爭中勇立潮頭，惟有謀求持經達變、砥礪奮進的新世界觀和方法論。

傳統企業的發展模式較為簡單，往往都是通過復制來增長成型，在真正為客戶提供有差異化產品方面比較弱，提升整體化的營銷服務水平方面也力不從心。管業行業中的大多數企業更需提升市場營銷能力，不是簡單的把產品壓給合作伙伴或運營商，而是完成一項系統的營銷工程，則要從組織發展戰略愿景、內部核心流程，到IT信息化、人力資源等。

旺平地處營口鲅魚圈，鲅魚圈在今天微信盛行的時代，正好與“朋友圈”旺平期待更多的合作伙伴，在鲅魚圈（朋友圈）這個平臺上共贏發展。旺平的工業市場實現由“建筑業、電訊業、電網業、公用業、煤礦業”的事業部制，采取“地域布局”與“行業縱深拓展”的交集商業模式，即為實現建筑業的“全管業鏈”統銷與“電訊、電網、公用、煤炭”的分層營銷結合，充分運用“廠商聯銷體”方略和“采暖、太陽能運營商的跨界合作”。旺平坦承自己是“后來者”，而“后來者”戰略的研究則要對一個行業歷史研究、行業品牌的集中度、行業新品類的未來趨勢和成長線、行業的營銷水平、對手的營銷素養、對手的品牌素養、對手將領的性格特征、秉性等做系統的研究。

管業渠道的傳統市場大致可分為“大、中型建材市場店”、“管業超市”等。現代消費習慣增加了搜索（search）和分享（share）兩個功能，搜索和分享已成為包括建材部品消費行業的顯著特征。購買管業不同于購買裝修用的瓷磚、衛生潔具等，實際上買上管業產品或者說選了哪個牌子，這時候應該說消費者才買了產品的“一半”；其“另一半”需要施工。因而管業業態的發展必須隨著消費需求的變化，增加新的小區推廣、網絡和現場集采。

旺平品牌營銷顧問袁清博士分析道，中國電子商務電商規模8.1萬億，同比增長27.9%，網絡零售規模1.3萬億元。此特點是通過各種形式的營銷，深入挖掘網絡用戶的消費潛力，從而帶來網絡市場的快速增長。2012年家居建材市場銷售額達到700億規模，其中，齊家網達到180億元，02020（從先上到線下再回到線上）。管業雖是標準品，但仍需要線下門店的支撐，其模式應為網絡與體驗店互動、網絡配合團購業務。近來實體店的情況出現諸多問題，去年9月全球最大的家具建材城家得寶，宣布關閉中國的7家店；百思買去年關閉了在上海的最后一家店；百安居2007—2012年連續6年虧損；2012年5月集美家居聯合新浪推出集美家居新浪家居電商體驗館；紅星美凱龍推出“紅美商城”。

這些數理的分析是袁清在與更多運營商溝通“旺平網絡現場集采營銷模式”。在旺平看來，相對于其他建材部品，管業由于商品標準化程度高，再結合旺平已布局的全國管業渠道市場，對于網絡集采擬采用線上展示，線下體驗的方式，通過旺平官網展示產品滲透運營商地區的樓盤小區，擬通過報名集采，抽獎優惠券等形式，結合本地運營商，與線上的用戶進行打通融合。

大數據時代下，傳統的因果關系將被相互關系所取代。旺平倡導渠道市場的“模式、團隊、服務”，在旺平看來，模式與團隊和服務間，有著較強的相互關系和形式上的相得益彰，模式引領創新，大行其道，團隊讓經理們從繁重的事務中解脫出來，參與集采和小區推廣，傳統的店鋪“坐門等客”乃被動接受服務，也注定是走不遠的。

旺平的新品牌主義運動

萬里長城是國家的著作，舉世聞名，隨著還有一則美麗的傳說，這就是我們耳熟能詳的《孟姜女哭長城》，月兒彎彎分外明，孟姜女替丈夫哭長城，孟姜女哭倒了長城，一千多年來，它沒有被禁止掉，長城代表國家實力，孟姜女的哭則體現了國家的“軟實力”，是一種對暴君不滿的合理訴求。

8月8日，營口鲅魚圈。江家城對于掀起管業行業品牌主義運動志在必得，他強調說品牌主義運動文化當先，企業文化就是一家企業及其員工思維和行為的習慣。文化是企業的靈魂。文化的根系是靠倫理來維系的，守信譽，懂仁愛，會分享，才是倫理教育的核心價值，旺平研究“文”如何化育人的行為，文化建設“文而化之”在“化”字上下功夫。旺平的品牌價值觀中涵蓋“人倫與善因”，（東方倫理道德與西方科學精神的融合）、“仁愛與誠信”，（道之以德，齊之以禮，有恥且格，守護紀律，知廉恥）、“品格與正義”（善良意志，促進普遍善的品質）。

旺平將致力與品牌主義運動的“社會維度”建設。荀子在《勸學》中說，積善成德，而神明自得，圣心備焉。這是旺平在行業中倡導“善因營銷”，它們將產品銷售與社會問題或公益事業相結合，很好地處理企業行善和發展之間的關系，達到提高產品銷售，實現企業利潤，改善企業社會形象的目的。在我們看來，它是基于企業的一種戰略思維，是與對手展開的“道德武器”的竟合。某種理論和社會熱點的形成，一定滿足了這個時代的呼喚和社會的脈動，甚至是歷史的脈動。當下社會所謂“價值觀缺失、道德滑坡、精神荒蕪”已成為公害。

品牌主義是一個品牌的價值燈塔，它的高低，決定著它照亮的遠近。品牌主義遠動中更應強調當下管理的“機動革新”，對于企業而言，消費者的需求已發生改變，短期目標是對現有產品營銷進行策略性的調整，諸如重新定價，推介內容的新組合，新的促銷和消費者信息傳遞方面的新闡述，這是“機動革新”的要義所在。“機動革新”還是基于顧客（customer）、競爭對手competitor、自己的公司company的三個要素，統籌考慮，針對顧客需求，持續不斷的提供優于競爭對手的產品和服務。3個“C”中顧客最為重要，一個不懈于追求“客戶想要什么”的企業是會持續穩健發展的。

“品牌主義運動的市場需要嶄新的前所未見的商業策略，以直接滿足消費者需求的變化”。江家城始終堅持這樣的觀點，旺平的“全管業鏈”戰略，也顯示出對這一觀點的創新與應變。結束江家城的訪談，他不無感慨的說旺平要“開物成務”，以通天下之志，以定天下之業，以斷天下之疑，即指通曉萬物之理，得以辦好各種事情。