蘊動森色
———浙江森拉特暖通設備有限公司“中國暖蘊”品牌建設綜述
文/宗建瑩
Sunnat森拉特，集古希臘Sungodt太陽神阿波羅精神領袖之精涵，浸淫歐洲數載，在深植于中國遠古思想家、哲學家老子的“道法自然”（nature）哲學的文化土壤中，詮釋著其品牌特有的世界觀和方法論。藝術與功能，簡約與奢華，理性與感性，可謂相得益彰，相融共生。
品牌發展的歷史浩蕩向前，其必然蘊涵著充滿活力、激蕩思緒的積極元素。采暖散熱器規模企業森拉特兩年來的“內外貿并舉”戰略，由“道法自然”的品牌基因的彰顯，到再現她叱咤歐洲六國譜寫出的 “六國論”，從力推氣質各異、綺麗多姿的產品演繹的“十二釵”，再到云集眾人智慧，倡導與運營商合作伙伴“端”與“端”的“云端的力量”，其間不難窺見森拉特精涵、厚重、磅礴、瑞氣的品牌氣質。
與行業中的較早品牌相比，森拉特或是一張童顏，她在采暖散熱器行業顯得如此的充滿活力，皆是因為她年輕。品牌文化已成為森拉特發展的基石，因為森拉特人深諳：沒有文化和故事的品牌像一尊沒有靈魂的石像，風吹雨淋之后，留下的只有斑斑裂痕。森拉特由“蘊”積聚的“中國暖蘊”文化，已成為采暖散熱器行業一道風景，她其中所透射出的“精神維度”、“功能維度”、“智力維度”、“社會維度”多元思想，不僅在豐盈著這個年輕生命的肌體，也在啟開同仁們思想的疆域……
（一） “精神維度”篇
人法地，地法天，天法道，道法自然。
———老子《道德經》
2003年，森拉特的掌門人呂土良，跌打誤撞進了暖通界。受浙江區域外貿條件的影響，一開始承攬著國外眾品牌的“代工生產貿易”。“惡補外語”、“練就討價還價的博弈”，幾乎成了他當時主要干的活兒。“做外貿，充其量你就是一個生產車間的主任，完成合約方約定的工期和質量”，呂調侃道。調侃歸調侃，其實在品牌營銷專家看來，“代工生產貿易”的苛求質量的態度，龐大的訂單系統完成，可以說鍛煉了企業超強的生產管理能力和成本控制能力，而這些都是大部分后來從事“內外貿并舉”策略不可或缺的基礎條件。
2010年，森拉特和它的品牌營銷顧問方，實施由“外貿”向“內外貿并舉”的戰略。在一般人看來，“內外貿并舉”，可能就是原來“外貿”疊加“內貿”的形態。其實不然，呂已認識到這是企業真正意義上的“轉型”。這個“轉型”過程既要有客觀環境的基礎，又要有合格的人力資本；既要有物質的條件，更要有品牌文化的準備。
“道法自然”的森拉特，自然推崇著她“學會順逆從容的自然選擇，感受福禍相倚的因果效應，創造靜躁合一的人生狀態。”內涵哲理，不主宰和支配萬物，而是聽任萬物自然而然的發展。此時的森拉特哲學觀里，更多蘊藏著的是自然之道、社會之道、人為之道。
品牌精神，是一個品牌的價值燈塔，它的高低，決定著它照亮的遠近。“人文主義公司”，這是森拉特品牌所循的企業方法論。踐行中的“同理心（為他人設身處地地想的能力），這在森拉特運營商層面上可以說眾口一辭，從第一次運營商聚會衢州“江郎山上背著客戶下山”、到今天“公司經理數月蹲點拉薩”、“謝絕一根煙、一頓飯”等等故事，已廣為在公司和運營商層面中傳誦著。
不僅如此，還有他們踐行“人文主義公司“的“道德”，他們循著歐洲市場的“愧疚系統(guilt system), 不停地勤奮工作，日益磨練，消除人的愧疚，在業務、技能上有所精進，誠懇地對待每一位運營商和消費者，傳遞出森拉特“利他”、“共勉”、“共贏”、“助銷”的文化，不斷呼喚和感召著有“勤奮、精致、有教養、有思想”特質的顧客。
（二） “功能維度”篇
萬物盡然，以是相蘊。
————莊子《齊物論》
“精質散熱器的創領者、深度助銷的典范、工程優質系統方案的提供商”。這是森拉特的愿景。透析這個愿景，你方能感觸到森拉特“功能維度”的內涵，即他們要做什么？做成什么？做到什么樣？
看似兩年多的森拉特“內外貿并舉”，實質上她自2003年“外貿”積聚“規模加工”、“5S精益生產”、“歐洲近百萬用戶的體驗”，已為她們所提出的“精質”要求奠定了較強的基礎。而僅僅有基礎，或躺在“只知道內貿要延展產品線，滿足國內市場終端為你開一店的產品線”還不夠。
兩年來，森拉特用于產品研發的費用逾200萬元。新品的設計，森拉特整合了全球最大水龍頭設計基地的資源，使他們“跳出散熱器，設計散熱器”。如今“M頭”、“D頭”、“水鋼琴”、“太陽神”產品，美輪美奐，多姿絢麗。
在森拉特產品線的邏輯哲學里，森拉特人管他們叫做“哇”、“哎”、“嗯”的三元結構。“太陽神”產品可以說是集森拉特特有的，硬度在800-1200HV，顯示出貴金屬的鍍鉻產品，外形方正合宜，雅觀精美，排管美學交替。這款終端售價在“9999元”的產品，它是森拉特產品線中典型的“哇”產品。“哇”產品，森拉特賦予的功能是吸引眼球，讓消費者感到驚艷，屬于“小眾市場”，可以說它的“傳播價值”大于“銷售價值”。此外的“哎”產品，其功能是讓消費者產生向往感，產生“等等再買”的心理期待，為主導市場風向，待促銷活動時，消費者會充分感受到“溢價滿足”。
“萬物都是如是，相互包蘊包容。蘊，積也，聚也。相蘊，你的生命蘊含這個道理，我的生命也蘊含在這個地方”。森拉特再一次詮釋企業的功能職責。
提供給運營商、合作伙伴的較強、較完整、較系統的產品線，是森拉特作為制造企業功能所在，這種功能不僅僅反應在產品線的加強，更重要的是提供給運營商在經營產品線中構成了可傳播、可期待與可支撐功能效應，構成了他們相對安全與平衡的產品形態。
有了產品“功能”的支持，森拉特還不予滿足。市場瞬息萬變，“商業模式”的創新功能在森拉特也體現得淋漓盡致。引領運營商“工程市場”的轉型，是森拉特基于對采暖成熟市場“置換形態”負增長做出的安排。9月份森拉特在山東濟南綠城高端樓盤的中標和9月份西藏拉薩地區采暖工程設備的入圍，都稱得上是森拉特與運營商深度融合的成果，他們也把它叫成“廠商聯銷體”的發酵。
（三）“智力維度”篇
舟車云集，惠通秦楚之商。
————蘇軾《答李寶文啟》
北宋大文學家蘇軾用“云集”，喻眾多的人或美好的事物聚集在一起。2011年4月8日，森拉特依舊在新國展盛裝亮相，依舊恢弘氣勢，依舊是真正的“主題性展會”，而這次展會的主題是頗具震撼，頗具當下理念的“云端的力量”。
“企業和合作伙伴間經濟關系的集合體，推行對整個價值鏈上伙伴們共贏合作機會接觸點的無間隙管理”。這是資深營銷實戰專家袁清博士用于森拉特“云端的力量”中“市場云”的精辟描述。當下企業處于動態的市場背景和格局中，市場機會稍縱即逝，企業本身和引導合作伙伴正確的市場認知，鍛煉出的自身能力和服務合作伙伴的能力至關重要。一個企業品牌建設的定義中，其自身營銷能力當屬重要要素，能否具有解決別人問題的能力是企業智力、智慧。
采暖散熱器行業已趨“充分競爭”階段，過去原有的“產品”要素，隨著企業量的增多，企業對于產品的創新追求，已顯得很疲乏，取而代之是“市場”的要素，即下一個引領企業成功的一定是“市場的勝利”。森拉特推出的“源清“右腦”答題”、“暖通365”、“云服務紅皮書”,乃是企業服務的具體舉措，“深度助銷的典范”是它們深耕運營商市場助銷的注腳。
森拉特要求運營商們更多的參與這樣的市場，完成即期銷售重要，擴大認知，增強宣傳更重要。那種“廝殺砍價”，森拉特鼓勵運營商們從容應對，既要讓消費者得到“好處”，更要堅持住“主觀邊際定價”的底線。在森拉特看來，產品最后成交的價格，一定是供需主體基于自愿自利博弈的結果，而非是成本+利潤的簡單加成。森拉特引導更多的運營商打破更多廠家“趨同產品”的信息對稱，提供出涵蓋整體方案設計、優化位置、深耕服務的“復合型產品”。
森拉特晉城運營商董經理，在傳統的店鋪經營下已作了較多創新，而森拉特推出的“小區攔截”中的“戶型溝通”、“找出原散熱器配置的局限”、“壘出小區攔截的‘防火墻’”，“設置店鋪經營的障礙”、“供暖系統的科普講座”等等，很讓他受用，9月17日開業當日，簽下17個訂單。森拉特武漢運營商陳軍政是位在采暖界摸爬滾打近10年的“老資格”。近期森拉特的助銷，點燃了他“縱深拓展”自有200多個分銷網絡的激情，森拉特品牌營銷顧問方，允諾為他定制打造他服務品牌的方案，承諾培訓他所有網絡的營銷經理，公司還專門借鑒英國市場產品，研發了適合他以及更多獨立供暖用的鋁制散熱器產品。
“先物行，先理動之謂前識，前識者，無緣而忘（妄）意度也”。在今天看來企業自身所具備的“前識”，就是自身的營銷智慧。云集大家的智慧，企業將在更多的競爭中勝出。而少了這份智慧，又怎么能讓你的合作伙伴在市場中增加本領，參與競爭呢？少了這份智慧，說得嚴重一點是對市場的毫無根據（緣）的妄想、臆測，是對企業自身和合作伙伴極不負責任的態度。
（四） “社會維度”篇
積善成德，而神明自得，圣心備焉
—————荀子《勸學》
某種理論和社會熱點的形成，一定滿足了這個時代的呼喚和社會的脈動，甚至是歷史的脈動。當下社會所謂“價值觀缺失”、“道德滑坡”、“精神荒蕪”已成為公害。
森拉特在行業中倡導“善因營銷”，即將產品銷售與社會問題或公益事業相結合，很好地處理企業行善和發展之間的關系，達到提高產品銷售，實理企業利潤，改善企業社會形象的目的。在我們看來，它是基于企業的一種戰略思維，是與對手展開的“道德武器”的竟合。
森拉特呂土良已持續15年撫養農村貧困學子，至今為止，用在他們身上的費用已達數百萬元，前后有近30位孩子通過他的慈善幫助，獲得了新生。這些孩子有的是他的村和鎮推薦過來的，有的是他抽出時間，一個個“找”出來的，用他自己的話來說，我可能救不了孩子們的全部，但是我一定讓他們順利的渡過學業。多少年了這些被救助的孩子已養成了，逢考試必向他報告成績的習慣，而這時是他最欣慰、最開心的。
“中國歷有‘善’之傳統”，孟子說：‘人生皆有善性’。《大學》首章同樣提到：‘大學之道，在明明德，在親民，在止于至善’”。森拉特董事長呂土良開宗明義。對于“善”的理解，呂可能比常人更為深刻，中學畢業，一個農家子弟只身一人闖蕩上海、溫州，干過小工，挨過餓。正是社會和大家之“善”，成就了他今天坐擁數億身價。
企業需要靈魂，這個靈魂就是價值觀，這也充分表現在企業的“社會維度”上。 在呂土良看來，森拉特的“積善”，已經成了企業的一個組成部分，而且是一個密不可分的組成部分，它是與生產、經營活動同樣重要，并伴隨生產、經營活動的始終。“渾善達克”因沙地而著名，因一場場從那刮起的沙塵暴而糾結與我們的記憶中。它系我國四大沙漠沙地之一。森拉特已啟與“渾善達克綠化治沙基地”的合作，目前第一階段的森拉特幫助“渾善達克”宣傳的四塊擎天柱廣告，已聳立在京藏、京津唐、京港澳、京哈高速公路上，贈與“渾善達克”的數萬棵樹苗也在積極的聯系中。
物有三態，人亦如此。固態、液態、氣態因陰陽而轉換，將多數人的心靈開放，成為天然的牧場，以至臻、至純的品質在社會生活中運斤成風，呵護高尚、健康之生命。森拉特參與“渾善達克”的社會公益活動，還在于他們認為“渾善達克”的治沙在物理學意義上是造林治沙物態的沙漠，而從精神層面去理解還在于治理我們心靈上的那個“沙漠”。因此這樣的舉措，是一種更具積極意義的善舉。森拉特將在這個“基地”建出一個人生教育、市場轉型、倫理商業的大舞臺。和全體運營商合作伙伴一起放飛人生理想，珍存閃亮的人生記憶，在合作中尋求共贏，尋求平等、協作、共存，全面構建廠商的“和諧價值鏈”，也為這個社會做出一份責任。
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