深度助銷：森拉特維新

“森拉特晉城店開業旗開得勝，當日簽訂20余單。公司應進一步強化對運營商的深度助銷，努力創新服務模式，向西北地區經理一樣俯下身子，深耕個性化市場的解決之道”。

  這是9月18日森拉特公司向全體運營商發出通報的部分內容

與其說是通報，還不如說是“喜報”。森拉特的九月份的“喜報”還不僅于此。9月初，公司一舉中得綠城濟南“全運村二期”、“百合花園一期工程”。9月23日公司在西藏成功的和包括旺達、森德等入圍自治區采暖工程指定產品使用單位。

廠商聯銷，引領運營商“工程市場”轉型

  呂土良，森拉特的掌門人。

  非模式，不市場。采暖散熱器市場競爭加劇，本是國內市場“后來者”的森拉特深諳“模式”對于企業發展的至關重要。是在產品上“人云亦云”，還是在設備上“添磚加瓦"。這些對于呂來說，卻都不符合他的性格。

呂土良在“答運營商問”

“蘋果真正的成功不僅僅是產品的創新和精細化，它重要的是構筑企業的共同愿景、跨學科的協作、生產和營銷的深度融合、商業模式的創新”以及對客戶需求的深刻理解和把握”。這是最近與呂共事兩年多的袁清在“蘋果制造神話研討會”上的發言。其中生產和營銷，營銷和生產的相互融合，以及相互作用、新商業模式近來被袁重點提及。

商業模式的創新自古有之，舊石器時代的以物易物，在今天已迸發出無數分支。娛樂節目《非誠勿擾》的成功，以及今年夏天《中國好聲音》的“躥紅”，無疑都在詮釋創新的無所不在，節目之外，衍生出了無限的的營銷智慧。

    9月份，森拉特無論是山東濟南項目的中標，還是西藏地區采暖工程的入圍，都稱得上是森拉特與運營商的深度融合的結果。渠道市場在采暖成熟地區的負增長，必然逼長期從事渠道的運營商啟動“渠道和工程并舉”的轉型。

周建明，公司內貿市場的經理，一個月中趕赴濟南數次。與運營商共同商定競標方案。西藏地區的運營商之前，從事其他產業，年初與森拉特合作后，森拉特提供了近乎“保姆式”的助銷服務，區域經理陳海生在西藏一住就是半個月，提供了包括投標、技術、營銷等全方位的助銷服務。

“袁清-金鑰匙營銷服務”，開啟森拉特的縱深渠道助銷

    一支登山隊在一次登山中，偶然發現了一具被冰雪掩蓋的幾千年前的古人。有趣的是，專家通過提取基因意外的找到了其生活在今天的后代。某種程度而言，一個成功品牌的核心價值與人體內的基因十分相似，代表了最中心的要素，一個品牌是否擁有核心價值，是企業品牌經營成功與否的重要標志。

   細心的運營商不難發現，森拉特的品牌基因中的中心要素便是“深度助銷”。這也是多次場合呂土良表達的新商業模式。可以預見將來森拉特獲得的成功，可能未必是產品的持續創新，也可能未必是企業推行的“5S”精益生產所致。但它一定是基因中基于與運營商合作，傾心服務消費者的“深度助銷”。這也多少暗合了今天采暖散熱器市場“由產品勝利”，向“客戶勝利”過渡階段的要素特征。

    “袁清—金鑰匙營銷服務”，是森拉特的顧問方最新推出的為企業、運營商，以及消費者傾心服務的品牌。而這一最新品牌導入，已在森拉特和森拉特全線運營商中啟開。其中與森拉特企業合作的“戰略導向”、“營銷切割”、“支點策略”、“軟文催化”、“右腦助銷”、“樣板市場放大”等等已顯成效。最近針對運營商“深度助銷”，出臺了“森拉特助銷的三大規律、八大注意”也引起業界的關注。

    如何使營銷服務更有針對性，摒棄過多廠家對運營商的服務多半停留在“產品”及“質量”上。 “金鑰匙營銷服務”中把產品及質量的服務稱之為“上半身”的工作。而“下半身”延展的市場工作才可能是今天競爭致勝的關鍵。

 “金鑰匙營銷服務”，在森拉特企業中已啟“365暖通全程營銷服務”核心工作。“3”，即引導運營商提示給消費者3條消費警示，包括“產品的適應系統”，“多賣產品或少賣產品的潛規則”以及“安裝配件美其名的實用實收的陷阱”；“6”，即六張表格（技術交底、預算、派工、打壓、驗收，決算）；“5”，即5項修煉（理念修煉、行為修煉、道德修煉、營銷修煉，心理修煉）

 袁清帶45批次渾善達克綠化志愿者參加的公益植樹活動

“三元結構”， 形成“哇”“哎”“嗯”的產品線組合

森拉特內貿市場的成功，其中延展產品線這一點功不可沒。

“要啟動內貿市場，必須得有運營商為你開一個店的產品線”。這在2010年森拉特啟動內貿市場起，便成為了一條重要的共識。可能大家也不難發現，其實在行業幾十家像森拉特“外貿”轉“內貿”或“外貿”轉“內外貿并舉”中，至今仍有企業還未走出這一步。

  而這一步的領先，當然更有它系統的營銷支持，比如說品牌的構塑、團隊的建設、話題性展會的推出、品牌故事的傳播等等。

森拉特產品的“三元結構”在后來森拉特遞進的產品、營銷策略中成了主要的內涵支撐。“三元結構”中其包括一，“哇”產品，它是吸引眼球，讓消費者感到驚艷，屬于小眾市場，傳播價值大于銷售價值，比如森拉特剛剛推出的太陽神產品，產品立體感較強，排管充分利用美學交替，售價達到9999元；二，“哎”產品，使核心消費者有向往感，產生“等等再買”的心理期待，為引領市場風向，待促銷活動時，消費者會充分感受到“溢價滿足”；三、“嗯”產品，這類產品可能不具有較強技術，但是具有規模親和性。是市場銷售的重點。

森拉特完善的“三元結構”，不僅使運營商的產品線加強，更重要的是在產品層面上構成了可傳播、可期待與可支撐功能的需求，構建了相對安全與平衡的產品形態。