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袁清博士：為“經銷商”正名“運營商” 袁清 如果我們把中國30年的市場歷程劃為四個階段的話，那么第一階段的商業繁榮是靠企業家或商人的大膽；第二階段受益于“產權革命”；第三階段是他們獲得的“產品勝利”，通過尋找機會，把握機會，找到了產品的市場，并贏得了勝利；而第四個階段，則必定是“市場勝利”。中國經銷商這一群體，正是伴隨著中國30年的市場歷程風雨兼程，跌拓起伏。 （一） 經銷商，顧名思義是指從企業進貨的商人，也可以理解為，在某一區域和領域擁有銷售或服務的單位或個人。細細咀嚼經銷商的發展過程，大致脈絡為倒爺階段、網絡階段、資源階段、營銷階段。不可否認經銷商所處的每個階段，對于企業和品牌的貢獻（尤其是渠道貢獻）功不可沒。新型采暖散熱器行業是建材部品的特殊行業，起初的發展更是源于廣大經銷商群體這一力量有力的推動。有消息稱，有關部門正在籌建“中國采暖散熱器運營商（經銷商）聯盟”，此舉無疑是采暖散熱器經銷商事業發展當中的一件盛事。 毋庸置疑，新型采暖散熱器市場始于90年代末，北方采暖成熟型的“置換市場”，靠的就是廠家的產品和經銷商的渠道的雙輪驅動。彼時，渠道市場的井噴需求給早期從事這一領域的廠家提供了較強的機會發展，經銷商也正是靠著自己的智慧與勤勞站穩了腳跟，賺取了他們采暖事業發展的“第一桶金”。在過于推崇“渠道為王”的2001年左右，行業中誕生了以北京為首的幾家連鎖采暖超市，這個時候采暖企業的蓬勃發展、連鎖超市的發展和更多采暖經銷商的渠道網絡的形成，有力地推動了這一行業渠道市場的快速發展。有別于北方地區采暖市場或因大部分無“熱源主體”這一特征，南方地區的采暖經銷商憑借經營包括壁掛爐、散熱器、地暖等較長產品線及管路施工的技術服務，他們施行系統集成方略，推行服務營銷理念，著眼于過程的細節服務。 有業內人士指出，約在2004年左右，新型采暖散熱器廠家俱增，加上鑄鐵散熱器鐵礦石價格的急劇上漲，以鋼制產品為主的新型采暖散熱器，不斷滲透過去一直以鑄鐵散熱器為主導的工程市場。新型采暖散熱器的工程市場進入，使北方成熟地區的采暖市場結構發生了較大變化，原先“置換型”的渠道市場受到嚴重挑戰。 北京地區的經銷商張經理，經營采暖散熱器產品逾8年，他感嘆這一市場的急劇變化，更抱怨“經銷的利潤空間被侵蝕”、“渠道店鋪人流少得可憐”、“成為廠家的高級搬運工”、“過去開一個店今天增加店鋪遇有的營銷屏障”、“散熱器的新品、精品鳳毛麟角”、“‘置換型’市場的變化邊緣著我們經銷商”、“后來的廠家工程市場的大舉進入壓得經銷商喘不過氣”，他更感慨這個行業營銷服務的桎梏、創新營銷模式的乏力和部分廠家與經銷商合作共贏理念的淡薄。 一個值得我們注意的市場現象就是，企業的營銷已從過去發現需求、創造需求并完成滿足需求的過程，轉變為創造并傳遞客戶價值，衡量盈利能力和對合作伙伴的終身價值。對合作伙伴和客戶進行需求化的服務，在今天產品和信息極端過度的環境下，從替產品尋求客戶與合作伙伴，變成替客戶和合伙伴尋找產品。 近期全國“兩會”期間，政協委員張曉梅提出提案，建議對南方地區提供集中供暖，并將此惠民項目納入國家“十二五”規劃，由國、省兩級按重點工程項目金額投入建設資金，并將城鄉居民供暖補貼納入財政預算。對于這一提案可能不會馬上采納，但至少說給整個采暖企業和經銷商帶來一個的希望和福音。