袁清博士：為“經(jīng)銷商”正名“運營商” 袁清 如果我們把中國30年的市場歷程劃為四個階段的話，那么第一階段的商業(yè)繁榮是靠企業(yè)家或商人的大膽；第二階段受益于“產(chǎn)權(quán)革命”；第三階段是他們獲得的“產(chǎn)品勝利”，通過尋找機會，把握機會，找到了產(chǎn)品的市場，并贏得了勝利；而第四個階段，則必定是“市場勝利”。中國經(jīng)銷商這一群體，正是伴隨著中國30年的市場歷程風雨兼程，跌拓起伏。 （一） 經(jīng)銷商，顧名思義是指從企業(yè)進貨的商人，也可以理解為，在某一區(qū)域和領(lǐng)域擁有銷售或服務(wù)的單位或個人。細細咀嚼經(jīng)銷商的發(fā)展過程，大致脈絡(luò)為倒爺階段、網(wǎng)絡(luò)階段、資源階段、營銷階段。不可否認經(jīng)銷商所處的每個階段，對于企業(yè)和品牌的貢獻（尤其是渠道貢獻）功不可沒。新型采暖散熱器行業(yè)是建材部品的特殊行業(yè)，起初的發(fā)展更是源于廣大經(jīng)銷商群體這一力量有力的推動。有消息稱，有關(guān)部門正在籌建“中國采暖散熱器運營商（經(jīng)銷商）聯(lián)盟”，此舉無疑是采暖散熱器經(jīng)銷商事業(yè)發(fā)展當中的一件盛事。 毋庸置疑，新型采暖散熱器市場始于90年代末，北方采暖成熟型的“置換市場”，靠的就是廠家的產(chǎn)品和經(jīng)銷商的渠道的雙輪驅(qū)動。彼時，渠道市場的井噴需求給早期從事這一領(lǐng)域的廠家提供了較強的機會發(fā)展，經(jīng)銷商也正是靠著自己的智慧與勤勞站穩(wěn)了腳跟，賺取了他們采暖事業(yè)發(fā)展的“第一桶金”。在過于推崇“渠道為王”的2001年左右，行業(yè)中誕生了以北京為首的幾家連鎖采暖超市，這個時候采暖企業(yè)的蓬勃發(fā)展、連鎖超市的發(fā)展和更多采暖經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)的形成，有力地推動了這一行業(yè)渠道市場的快速發(fā)展。有別于北方地區(qū)采暖市場或因大部分無“熱源主體”這一特征，南方地區(qū)的采暖經(jīng)銷商憑借經(jīng)營包括壁掛爐、散熱器、地暖等較長產(chǎn)品線及管路施工的技術(shù)服務(wù)，他們施行系統(tǒng)集成方略，推行服務(wù)營銷理念，著眼于過程的細節(jié)服務(wù)。 有業(yè)內(nèi)人士指出，約在2004年左右，新型采暖散熱器廠家俱增，加上鑄鐵散熱器鐵礦石價格的急劇上漲，以鋼制產(chǎn)品為主的新型采暖散熱器，不斷滲透過去一直以鑄鐵散熱器為主導(dǎo)的工程市場。新型采暖散熱器的工程市場進入，使北方成熟地區(qū)的采暖市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，原先“置換型”的渠道市場受到嚴重挑戰(zhàn)。 北京地區(qū)的經(jīng)銷商張經(jīng)理，經(jīng)營采暖散熱器產(chǎn)品逾8年，他感嘆這一市場的急劇變化，更抱怨“經(jīng)銷的利潤空間被侵蝕”、“渠道店鋪人流少得可憐”、“成為廠家的高級搬運工”、“過去開一個店今天增加店鋪遇有的營銷屏障”、“散熱器的新品、精品鳳毛麟角”、“‘置換型’市場的變化邊緣著我們經(jīng)銷商”、“后來的廠家工程市場的大舉進入壓得經(jīng)銷商喘不過氣”，他更感慨這個行業(yè)營銷服務(wù)的桎梏、創(chuàng)新營銷模式的乏力和部分廠家與經(jīng)銷商合作共贏理念的淡薄。 一個值得我們注意的市場現(xiàn)象就是，企業(yè)的營銷已從過去發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求并完成滿足需求的過程，轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造并傳遞客戶價值，衡量盈利能力和對合作伙伴的終身價值。對合作伙伴和客戶進行需求化的服務(wù)，在今天產(chǎn)品和信息極端過度的環(huán)境下，從替產(chǎn)品尋求客戶與合作伙伴，變成替客戶和合伙伴尋找產(chǎn)品。 近期全國“兩會”期間，政協(xié)委員張曉梅提出提案，建議對南方地區(qū)提供集中供暖，并將此惠民項目納入國家“十二五”規(guī)劃，由國、省兩級按重點工程項目金額投入建設(shè)資金，并將城鄉(xiāng)居民供暖補貼納入財政預(yù)算。對于這一提案可能不會馬上采納，但至少說給整個采暖企業(yè)和經(jīng)銷商帶來一個的希望和福音。