袁清出席第四屆采暖散熱器經銷商年會并作重要講話 袁總的致辭部分:(即興發言) 時尚年年不變，時尚年年不同 第四屆采暖散熱器經銷商年會今天如約而至，我想大家已經注意到采暖散熱器委員會宋為民主任也從他繁忙的工作中親臨會議現場，所以因此我首先提議，讓我們再次以熱烈的掌聲歡迎宋主任的蒞臨與指導，對于從長春遠道而來的國家散熱器檢測中心齊嘉慧主任、行業專家和數位老總的到來，我同樣表示感謝并由衷的祝賀此次年會的圓滿成功。 經銷商年會已像我們每年億萬觀眾期待的春節聯晚會一樣，令許多經銷商期盼和關注，坦率的說盡管組織工作還有待于提高，但著實已成為我們從事采暖一線的經銷商們不可或缺的年度交流、聚會的大平臺，所以這里我借用今年春晚流行的一句話“為什么呢”？說說這個年會的三個為什么呢？ 第一個“為什么呢？”這個會議為什么要搞，為什么要堅持不懈的搞。 早在前年，宋主任就有過這樣的講話，采暖散熱器經銷商是散熱器產業鏈中承上啟下的關鍵環節，經銷商的生存和發展關乎到廠家的渠道、工程的效益，關乎到散熱器廠家的品牌建設的質量，關乎到采暖散熱器行業的可持續發展。大家同樣注意到去年11月18日宋主任出席了在寧波召開的“金海杯”全國采暖散熱器經銷商創富峰會，并發表了重要講話，對于經銷商朋友們參與行業發展，共同為新確立的“創新、品牌、文化、和諧”的行業新八字指導思想應做出努力提出了期望。 貓走什么路，關鍵看老鼠的步子。市場環境，市場條件已經發生變化，面臨著當今散熱器行業外部環境的國家節能減排、環境奧運，國家已接受65%鐵礦石漲價的談判對鑄鐵散熱器的影響，并由此可能導致的過去一直主導散熱器工程市場的散熱器，并更具性價比的其它材質的產品所分食，鋼材價格的節節攀升，國家剛剛結束的兩會批準同意的新成立的住房和城鄉建設部，可能更多的加大經濟適用住房、棚戶區的改造和廉租房等保障性住房建設以及城鄉統籌經濟發展的戰略對于包括我們散熱器建材產品的影響，還有美國的次貸危機、全球經濟的放緩，匯率上升等等可以說和其它產業經濟一樣，2008年采暖散熱器經濟面臨著多種擠壓，面臨著嚴峻的考驗，所有這些與我們經銷商朋友們也有著必然的聯系，那么作為采暖散熱器經銷商應該怎么順應發展、順應市場，我覺得應該有這么一個會議來暢所欲言。和衷共計、和諧，人人能說話，人人有飯吃。 第二個“為什么呢”？為什么一年比一年規模增大，關注度提高，這是因為面臨著轉型期散熱器經銷商朋友們，在過去沒有課本，沒有導師的情況下是自己一口一口的把自己喂大，一個不爭的事實北方地區成熟的經銷商，因為渠道市場沒有相應的增長，工程市場的增幅，邊緣著過去靠買主置換形態成長、成熟的經銷商。 南方地區所謂散熱器方案銷售的凸顯，方案銷售不僅包括熱源主體、熱傳媒的聯接，還有其他與冷暖系統的匹配；不僅反應在技術層面上，還有客戶的精神消費，包括美觀、舒適、個性化等等要素。因此有無系統的解決方案拷問著我們更多的經銷商朋友們，所以這個階段我們的經銷商朋友比任何都感到對市場的認知，對技術的解讀，對營銷的渴望的重要。中山先生有一句話，世界潮流浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡。所以今天我們在座的經銷商朋友你們自覺自發的求知的態度，轉型的欲望令我們感動，我也很想請大家把這個掌聲給你們。 第三個“為什么呢”？，說說我吧，我是每年與大家在這里會面，我確實也是才疏學淺，我所能給一些經銷商朋友的，也只是一些微薄的工作支持，記得去年臘月二十九日下午6點鐘，快要結束一年工作后，我打了10幾個經銷商電話，其中重點與我們湖南的、武漢的、江西等雪災突出地區的經銷商朋友，我從與他們的電話交談中，我感到他們涌動著對我工作的支持和情意，所以我倍感欣慰、慰藉，更感到振奮，他警示我，一定要更多的提升自己的水平，不斷的充實自己，以此更好的為你們服務，確實從去年開始行業外的營銷活動多了一些，但這并不絲毫影響我扎根行業營銷，為經銷商服務，為需要我的廠家服務的信念，為采暖散熱器經銷商朋友的營銷服務我將矢志不渝。上午11點鐘的時間再與大家詳細交流我這次會議的主題發言內容。謝謝！ 主講部分: 【袁清】我盡量在我的40分鐘當中少說廢話，感謝這個時間和時空使我有時間繼續跟大家在這個年會如約而至。去年11月5號，我們宋為民主任創造出創新文化品牌和諧八個字的方針，八字方針我談到我的幾點體會，一個是從戰略的方面提出發展的方向，我們知道任何指導方針是有一定的時代烙印，體現出一個時代的背景。最后還有一個新的八字知道思想貫穿了十七大報告，我又做出新舊八字指導思想，它們有共同的相同之處。第一個就是共同的助學基礎，第二個就是共同的理念品格，第三是共同的價值趨向。 【袁清】咱們分析一下行業所面臨的國際國內市場。貓走什么路？關鍵看老鼠的步子，那么經營著的三只眼睛，這三只眼睛不是我說的，一只眼盯住自己，一只眼盯行業，一只眼盯住國家政策。我們看一下國家政策，我們節能減排的政策。 【袁清】1、十七大報告加強能源資源節約和增強可持續發展的能力，叫可持續發展節能建排已經成為了國家的構成。2、環境奧運的影響，奧運會面臨的形勢現在非常出奇，環境尤其擺在我們面前。現在在咱們北京有一定范圍的有些廠家可能要停下來為奧運加油，就不能再干，所以說環境奧運也是從節能建排這個角度，這是對我們行業里頭，尤其是影響和沖擊。 【袁清】3、國家已接受65％鐵礦石漲價的談判，可能導致的過去一直主導散熱器工程市場的散熱器；并更具性價比的其它材質的產品所分食。4、鋼材價格的上升。 【袁清】5、住房和城鄉建設部的成立。那么住房城鄉部，咱們從這幾個字看出，住房不是公寓，就是已經把保障性住房提到了一定的位置。為什么加了一個城鄉建設部，統籌符合科學的發展，不單是城鄉的建設，鄉也要建設，城鄉的集合木可能要有一些散熱器的市場在里頭。6、美國的次貸危機、全球經濟的防緩。美國次級債危機的負面效應正擴大到消費者市場。以美國為主要出口市場的中國企業受到了牽連。 【袁清】2008年我們的采暖散熱器經濟面臨著前所未有市場更有嚴峻的考驗。第三，采暖散熱器經銷商轉型迫于眉睫。1、北方地區的采暖市場狀況。一個不爭的事實北方地區成熟的采暖市場，因為渠道市場沒有相應的增長，工程市場的增幅，邊緣著過去靠買主。2、北方地區競銷商的轉型路徑。我想轉型能否成功，就要先知先覺。北方散熱器工程市場的劇增，導致市場業態的重大變革。我的個思考，一個是系統方案的營銷，一個是廠商營銷。這一股力量已經很有基礎，你在屬地的人買，屬地的環境，屬地的情況，你很有基礎，你如何調過頭來做工廠市場？這個步伐是廠家現在思考的，我們很多廠家不承認邊緣經銷商，它的渠道關注力已經很小了，他不當回事了，或者說擺著我去做工程。廠商聯銷體是依據一個變化，以建立廠商之間的協作伙伴關系為主旨，探求廠商在工程市場中的緊密合作。我相信是負責任的廠家提供給我們今天散熱器經銷商新的合作新的選擇，現在已經有四五家在開始實行，而且已經取得了良好的效果。 【袁清】廠商聯銷體包括背景，過去我們廠家都是自己做職業，但是從我河南一個廠家了解的情況，河南這個廠家非常愿意經銷商來做，他說如果經銷商與我做工程可以，我不要去養著那些閑人，我保留著那十個人，我節約化營銷。進一步強化監督職能，以先前的契約方式。經銷商聯銷體的建立，它不是剛剛發展起來的，它是北方市場發生變化之后，它就必然要出臺了。聯銷體這近兩萬字里包括指導思想、包括優勢分析、包括經銷商體職權利明晰、包括運行的原則、包括與工程個案契約的范本、包括經銷商與工程方的合同銷售范本、包括散熱器廠商聯銷體律師公示書。 【袁清】還有一點是系統工程解決方案營銷。商家賣給你的是一雙鞋子，這雙鞋就是把左右鞋捆綁以后銷售的結果，這種捆綁是天然的，是珠聯璧合式的捆綁。我們的終端要什么？要系統解決方案，我把它歸納為系統解決方案就是一雙鞋的道理，就是我們今天去競爭市場，我們看似好象要買鞋墊，但一定要需求的，很多系統的方法，我們一定要學會用方案的銷售來規避單一產品的價格展。如果說呈現的是系統解決方案，那么里面就包括產品，那你就可以贏得更多的商家，所以系統的解決方案更重要。 【袁清】工程項目的銷售規律包括客戶開發階段、項目立項階段、項目提案階段、招投標階段、商務談判階段、工程實施階段。工程客戶的跟進脈絡圖，網站電話人員你能找到客戶資料，你能找到客戶的聯系人，你能找到客戶的關鍵人，你能找到客戶的決策人，他有需求就要推動關系。工程客戶的談判綱要，第一永遠不要接受對方第一次還價，第二虛設上級領導，第三除非交換，決不讓步，讓步技巧也要注意，第四示假隱真，第五肯定形式，第六否定實質，第七迂回補償，第八其他，自己想去吧。 【袁清】某工程的個案系統解決方案，我從前年開始已經在關注工程市場，而且小有成果，在工程市場里頭，把我過去積累的一些營銷理念和經驗，在我的個案里頭已經得到了檢驗。某局工程采暖系統的解決方案，我有一個系統的方案呈現給他，這是我跟他們在商量，我企事業不太懂，還給人號脈，因為多數采暖多數人還是不太明白，我們不要去學習，不要去提升，不是這樣的。我們首先要做調查，首先調查它是什么樣的系統，供暖的形式，它是一個二次熱供水系統，我們要開始強調它的材質系統的使用性。要了解它是開式系統還是閉式系統。熱源的主體水質條件，因為今天我們的產品是跟水打交道，循環水和補水。系統的除污設備。系統的失水情況與我們散熱器很有關系。 【袁清】重新設計供暖散熱設備、控制水系統的條件、施行正確的水處理方法、盡可能為供暖做到暖水保養、適當的時候改進除污劑。剛才說了營銷是解決競爭的途徑，我們怎么并列我們的競爭對手呢？解決競爭的工具用權威部門的檢驗報告，佐證你的產品適合它水質的使用范圍。解決競爭的工具還可以從散熱指數上著手。還有口徑上的一個問題。采暖散熱器營銷方案的21矩陣圖，供暖形式各種材質的使用局限，確立最適合的產品，產品本身與之聯接的系統，一攬子解決方案，產品特征、產品優點、產品利益，合理的配置，只有用瓦的單價，那么客戶引發的問題，問題的后果，后果嚴重性要跟他談，成功案例，為可取解決問題，帶給客戶利益，預期服務告知，把所有客戶需求貫穿其中。 【袁清】南方地區經銷商，南方地區所謂散熱器方案銷售的凸顯，方案銷售不僅包括熱源主體，熱傳媒的聯接，還有其它與冷暖系統的匹配。不僅反應在技術層面上，還有客戶的精神消費，包括美觀、舒適、人性化等等要素有關。獨立的供暖學校方案的系統支持，獨立供暖藍皮書昨天我們已經發售了。與搜房網合作的區域獨立供暖樓盤的業主論壇。這是我們北京區商品房部分獨立供暖樓盤的情況，為某企業所做的地區市場推廣，與相關搜房網、焦點網等等做的訪談。謝謝大家(根據家天下網速記,與發言內容稍有出入,部分文字和符號可能有錯)