精質以形 至臻品道 ----Sunnat森拉特8周年暨璨然開啟“中國時間”品牌建設紀實 文/宗建瑩 2010年10月6日，位于意大利羅馬市中心威尼斯廣場東南的斗獸場和往常一樣地展現給人們雄偉之氣魄，磅礴之勢；而和往常不同的是晚間時分，斗獸場的四周被12個投射器246個紅色射燈同時打亮，溫暖厚重的中國紅瞬間籠罩了這座有著兩千多年的歷史古跡，斗獸場外墻最上部則用白紅燈打出了“中意友誼”的四個大字。難怪兩天來一直感受著古希臘文明的中國總理這樣嘖嘖夸贊，深邃的古希臘哲學思想，壯闊的荷馬史詩悠久燦爛的文化與數千年中華文明形成了人類重要寶貴精神文化財富，中西文化她們交相輝映，相融共生。 一 、 文化軟實力積淀 歐洲古希臘西元前七世紀，著名詩人荷馬的《荷馬史詩》中，這樣記述著古希臘的奧林匹斯十二大神之一的Apollo（阿波羅），以月桂樹、愛神木、橄欖樹和睡蓮枝葉編織的冠冤，他昂首藍天，灑脫英俊。因其光明磊落，擅長彈奏、精于箭術、通曉藝術而被廣為傳誦。Apollo（阿波羅）一個真正Sungod（太陽神）中的光明之神、真理之神、醫藥之神，他成為更多人的精神領袖，更是男性美的典范。 Sun nat（森拉特）正是承襲了這一光明之神阿波羅Sungod（太陽神）的惟美精涵。 數千年前，遠古中國的思想家、哲學家老子在他的韻文哲理詩體的《道德經》中，精辟地闡述了道家哲學的“人法地，地法天，天法道，道法自然 ”。 Sun nat（森拉特）品牌集古希臘Sun god之精涵，浸淫歐洲之數載，深植于中國道法自然（nature）道家哲學之文化土壤，竭力豐富其品牌的“道”內涵，詮釋著品牌擁有者所特有的世界觀、方法論和競合市場的道法。 森拉特 ，為“Sunnat”詞的音譯。為一合成詞，即“Sun”（太陽神）和自“Nature”（自然）。古希臘太陽神的“豐僥、興旺、和諧”的感情訴求，呼應著“自然”的法則與率真。Sunnat（森拉特）藝術與功能、簡約與奢華、理性與感性于一體。 “一個好的企業或品牌文化，首先要自己有吸引力，繼而對別人產生吸引，一種企業智慧首先要解決自己的問題，才有可能對他人有所啟迪。”Sunnat森拉特的掌門人呂土良一語中的。 近期由Sunnat森拉特戰略顧問中國建設建材市場研究院、元青品牌營銷工作室和Sunnat森拉特公司、設計方共同完成的《森拉特·六國論》和《森拉特·十二釵》的品牌故事已在業內外產生震動。 中國人生科學學會副秘書長、Sunnat森拉特戰略顧問袁清博士論述道：“六國論”是蘇洵政文的代表作品，語言生動，氣勢充沛，雄奇遒勁，起伏跌宕，早已為更多人所傳誦。而Sunnat森拉特浸淫歐洲八載，在征戰法國、德國、意大利、英國、西班牙、希臘中所向披靡，最終贏得了這六國“市場勝利”。從傳播學的角度看，她們之間有一種天然的聯系，意味深長，高度契合；《森拉特·十二釵》故事傳播是基于《紅樓夢》的思考。如果說達芬奇的名畫凝固的是一個個自然的瞬間，那么《紅樓夢》封存的則是一個完整的時代。《紅樓夢》以言情而至偉大，而其情天恨海的巔峰之作則集中體現在“金陵十二釵”身上。金陵”十二釵”，個個花容月貌，氣質端莊。一顰一笑間生出百態“紅樓夢”。Sunnat森拉特精質散熱器，氣質各異，綺麗多姿。如果將Sunnat森拉特的最新撼世的十二款新品，比作一臺“紅樓夢”的話，其磅礴之勢，可謂精彩紛呈。 品牌建設最本質的邏輯是構建品牌的靈魂。《森拉特·六國論》和《森拉特·十二釵》的品牌傳播，其撼動行業內外的內在邏輯是，Sunnat森拉特的品牌文化賦予了品牌生命并使之人性化，具有與目標顧客相吻合的一些氣質和個性，此時Sunnat森拉特品牌已不再是一個無生命的物體，而是一個充滿靈魂的活生生的“肉體”。 文化助長了Sunnat森拉特的品牌沉淀，更起到了對Sunnat森拉特戰略愿景的“推波助瀾”。 “精質散熱器的創領者”、“市場的優質系統方案的提供商”、“深度助銷的典范”。 Sunnat森拉特的愿景戰略“橫空出世”。這是Sunnat森拉特企業應避開競爭對手的市場優勢，以己之長擊彼之短，而確立相對優勢競爭地位的一種競爭策略。這就是我們理解的Sunnat森拉特經營者敏銳地發現市場空白，與競爭對手劃清界限，用自己的利益尖刀插在競爭對手的空白處的“尖刀策略”。 “道”的法則是自然 ，道的力量生生不息、源源不斷，自然（nature），宇宙之本源，大道運化天地萬物，無不是遵循自然法則的規律，無不是得自然本源之功，無不是返歸于本根。Sunnat森拉特深植于中國道法自然（nature）道家哲學之文化土壤，竭力豐富其品牌的“道”內涵，詮釋著品牌擁有者所特有的世界觀、方法論和競合市場的道法。 如果說采暖散熱器行業的市場，或者技術層面有競爭或 “充分競爭”的話，那么從文化層面和內涵層面的建設來說，行業整體還處于一個“萌動”階段。Sunnat森拉特信奉品牌只有有了靈魂，有了品牌因子的文化奠定，有了品牌故事的有效傳播、有了品牌文化取向與消費者的契合共鳴，才能在今天產品高度同質化時，從“茫茫品牌”中脫穎而出。 20世紀，90年代美國哈佛大學教授的瑟夫·奈提出“軟實力”的概念，不到20年的時間里，這個概念獲得了如此大的影響，如果說國家的軟實力是表現為“導向力”、“吸引力”和“效仿力”，是國家凝聚力文化被普遍認同和參與國際機構程度的話，那么，Sunnat森拉特企業或品牌的“軟實力”，則就是品牌的文化、思想和靈魂。 2010年末，標志著Sunnat森拉特品牌建設成果的兩天大喜訊相繼傳來。一是由中國馳名商標網和中國十大品牌網聯合發起的“中國散熱器十大品牌”揭曉，Sunnat森拉特和行業巨頭隴星、圣春、金海等一并獲“中國散熱器十大品牌”；二是由全總舉辦2010年中國企業形象年會通過權威專家評審，Sunnat森拉特的《森拉特·六國論》和《森拉特·十二釵》喜獲“優秀作品”獎。 “中國十大散熱器品牌”組委會在“十大品牌”發布時，破例地給Sunnat森拉特發了近2000字的“頒獎詞”。憑強大的產品力和品牌文化脫穎而出，以賦予Sunnat森拉特品牌豐富的情感和價值主張，持久贏得了消費者的尊崇。奮勉不惜，追求不止，為建樹美麗事業奉獻光熱，為鍛造中國采暖散熱器的豐碑而永遠向前。《森拉特·六國論》、《森拉特·十二釵》專家給予了較高的評價，稱之為是開了行業內涵廣告之先河，用故事傳播品牌文化，用文化映襯品牌積淀。 近期Sunnat森拉特導入廣告創意理念，具有創新思維的企業電視專題片即將殺青。介質面的轉換，空間的層層剝離，故事的敘述方式，徹底顛覆一般企業電視專題片“平鋪直敘”。 二 、 企業硬實力支撐 黨的十七屆五中全會落下帷幕，會議再次就加快轉變經濟發展方式，推動我國經濟的進一步轉型作出重要部署。會議剛剛通過的“十二五”規劃綱要提出以科學發展為主題，以加快轉變經濟發展方式為主線，更加注重全面協調、可持續發展，堅持把經濟結構性調整作為加快較變經濟發展方式的主攻方向，堅持把建設資源節能型、環境友好型社會作為轉變經濟發展方式的重要著力點。深刻領會胡錦濤總書記提出的“包容性增長”的深刻內涵。 Sunnat森拉特正和行業的其它規模企業一樣，積極參與到采暖散熱器行業的加快經濟發展方式的轉變，淘汰落后產能，堅持以自主創新為引領，深入推進原始創新，集成創新和引進消化吸收再創新，著力解決制采暖散熱器行業發展的科技問題、水質系統問題。大力發展以低能耗、低排放、低污染為模式的采暖散熱器行業的低碳經濟。前段時間備受行業內外關注，已被意大利《全球暖通空調》及行業15家媒體轉載的《中國采暖散熱器品牌建設范本—辨析意莎普、沃德、隴星、森拉特低碳建設之路》，已系統地介紹了Suunat森拉特低碳建設的積極舉措，她們和其它3家規模企業所貢獻出的“低碳樣板”已為行業的低碳之路提供了極其寶貴的經驗，也必將引領著散熱器行業的工業文明和進步。 Sunnat森拉特浸淫歐州八載，深耕六國服務，贏得歐洲五百萬用戶，是Sunnat森拉特“品牌文化”和“精質產品”兩輪的驅動成就了她。走近全行業第一家近400平方米情景式互動文化體驗展廳，待你在參觀完全行業較大生產規模之一，近5萬平方米的精質散熱器制造車間，全行業較早實施5S系統模式，你定會領略到精質散熱器的制造精髓。 探秘Sunnat森拉特的精質之路，我們會收獲到她的： ——技術支持：專業產品設計團隊，優化產品外觀、性能。 ——表面處理：電鍍鋼制散熱器由于集實用性、裝飾性為一體，比普通噴塑鋼制散熱器更加時尚、美觀等特點，在處于時尚消費前沿的歐美國家受到了追捧。是裝飾時尚家居必不可少的采暖設備，也是噴塑散熱器望塵莫及的一大優勢。 ——材料選用： Sunnat森拉特散熱器原材料選用傳熱性能最佳的優質低碳精密鋼，采用高分子聚合物納米水溶性環保防腐涂料對內壁進行三層防腐處理，以確保散熱效果和防腐蝕性能的雙重保證，給代理商的無憂售后提供保障基礎。 ——處理工序：電鍍產品的表面處理高要求造就了Sunnat森拉特散熱器高品質。從原材料到成品的22道處理工序、6道檢驗關卡、800度的高溫處理，徹底清除表面上灰塵、油脂、細微的凸刺凹坑。 ——焊接工藝：Sunnat森拉特公司擁有國內第一臺暖氣片全自動焊接設備，全自動高溫焊接在提供高性能、高穩定的精湛焊接工藝的同時，也幫助清除殘留在表面的油脂、銹跡等雜物，使產品的穩定性更上一層樓。 ——電鍍工藝：Sunnat森拉特公司擁有國內先進工藝的浙江省第一大乃至整個采暖散熱器行業最大的電鍍生產流水線，電鍍成品經中性鹽霧試驗（NSS）可達400小時以上。 ——質量控制體系：鑒于歐美國家對暖氣片產品質量的高要求， Sunnat森拉特公司已于2005年通過了ISO9001：2000質量管理體系認證，2010年啟動工廠的5S管理，并嚴格按照體系標準執行各生產工序。 ——精細包裝：Sunnat森拉特通過對散熱器角角落落的精細包裝，以確保散熱器在運輸過程中不易損壞。 ——無憂服務體系：1、Sunnat森拉特散熱器為用戶提供自安裝之日起五年的產品品質保證；2、為避免由于不規范安裝而引起的各種不必要的麻煩， Sunnat森拉特公司為一級代理機構培訓專業的安裝人員。3、Sunnat森拉特投保總額高達貳仟萬元的“產品責任險”，免除代理商及客戶的后顧之憂。 見過Sunnat森拉特產品的人，尤其對其高端的鍍鉻產品鐘愛有加，鍍鉻后的產品有其很高的硬度（硬度 : 800~12OOHV）因此耐磨性大大提高。其硬度超過最硬的淬火鋼，僅次于金剛石。鉻鍍層耐熱性好，500℃以 下其硬度及顏色均無明顯變化。在Sunnat森拉特的工藝中，預先經過拋光的表面上鍍鉻，使散熱器有很強的鈍化能力，鉻的電位（標準電位 : 為-0.71V）比鐵負,鋼鐵鍍鉻是屬于陽極性保護鍍層，而鉻本身于大氣中易形成極薄的鈍態膜，在潮濕空氣中不發生變化，能長久保持其光澤的外觀，呈現出類似貴金屬的外觀。 Sunnat森拉特董事長呂土良已習慣了他的專注思考，而不是人云亦云。變幻不息的商業潮流中，辨別自己需要的方式和方法，不迎合，不迷失，不走尋常路，這在采暖散熱器行業已進入深水區，競爭異常劇烈的今天，似乎無比的重要。Sunnat森拉特品牌的差異化就其產品而言，體現在她們對于新品、精品的不懈努力。這是Sunnat森拉特和她的戰略顧問團隊悟透了孔子的“逝者如斯夫，不舍晝夜”之精髓。剛剛出自歐美風格專業設計之手的近20款產品，無一例外地跳出了行業產品“同質化”的沉疴。或“錯落有致”，或“一瀉千里”，或“美輪美奐”，或“精質以形”。頗具氣魄的Sunnat森拉特“懸賞100萬尋找全球采暖行業一次性，推出數十新款精質散熱器的超越者。”的宣言中這樣寫道，我們無法避免同質，但創造更多新品我們有能力；我們無法拒絕平庸，但創造更多精質散熱器我們有責任。采暖散熱器產業戰鼓喧囂，多路英豪劍拔弩張，而此時Sunnat森拉特憑借著她的歐洲歷練和精質散熱器的支撐，她們已經贏得了璨然開啟中國時間的關注與信念。 “本人從現在開始，絕對遵從公司規定，全力支持現場顧問輔導工作，并且恪盡職責，落實執行。本人有信心，通過此次輔導，會使Sunnat森拉特達到國際一流的管理水平。特此宣誓！”。這是2010年Sunnat森拉特 “5S啟動大會宣誓儀式”。 Sunnat森拉特啟動的5S管理是指在生產現場中對人員、機器、材料、方法等生產要素進行有效的管理。 “5S”是整理（Seiri）、整頓（Seiton）、清掃（Seiso）、清潔（Seikeetsu）和素養（Shit- suke）這5個詞的縮寫。據悉，5S管理系統的推廣在采暖散熱器行業企業中，還并不多見。Sunnat森拉特在行業中所推行的這種“精益生產”，正是全面質量管理框架下，對于系統結構、人員組織、運行方式和市場供求等方面的又一次管理變革。其主要特征是對市場變化的快速反應的能力。 Sunnat森拉特已建立產品生產的安全、成本控制、設備保養、環境保護、生產質量方面的細則。建立了由上至生產總監，下至班組及責任人的生產、質量考評條例。嚴肅質量規程，注重質量、生產、管理的協同效應，提出質量檢驗、質量控制、質量預防、質量完美的質量戰略規劃，強化質量鏈的全程管理。 三 、伙伴新模式合作 Sunnat森拉特的伙伴合作分為客戶伙伴合作和經銷商伙伴合作。 “戰略協同、長期價值、資源共享、促進管理”是Sunnat森拉特對于客戶伙伴合作的基本原則，Sunnat森拉特深諳，21世紀的市場競爭已不再是企業與企業間的競爭，而是利益群與利益群之間以及價值鏈與價值鏈之間的競爭。競爭優勢已不是在單個企業中產生，而是能通過各伙伴聯合。基于對合作方采購和投資效益的最大化考慮，Sunnat森拉特公司依據自身歷練出的采暖系統的方案設計、優化和選型合作方采暖散熱器產品、合作方成本控制等系統管理能力，全方位地介入合作方暖通系統的設計、甄選過程，實現甲方戰略采購與部品設計的最優化投資，精于產品成本核算，承諾給予伙伴企業最高的性價比產品，滿足合作方提供給終端消費者或企業自身的最佳效益、最精質產品以及最合理的使用成本效益。 大凡與Sunnat森拉特有過合作的經銷商，在見到《森盟基本法》后，您一定會感覺到這絕非是一般企業的招商文本，也絕非是刻意差異的企業版書，“森盟”，傳達給合作者的是“結盟同心，共贏市場”的積極態度。“森盟”是Sunnat森拉特品牌與市場合作者創建的一個顯著的服務商號，是Sunnat森拉特基于對攻堅市場系統營銷戰略的認知，進一步強調Sunnat森拉特與合作者的結盟同心，共贏市場的積極態度，也在傳達“生猛”（“森盟”諧音）之意，詮釋強者。這與梅塞德斯——奔馳(Mercedes-Benz)公司設立的“星徽”服務商號和索尼公司的“Dubbed Qnocity”服務商號基于一樣的思路，用此服務商號來推進與合作者的共贏戰略，這是Sunnat森拉特在采暖散熱器行業的創舉。 采暖散熱器經銷商是建材部品渠道分銷的一支特殊群體，為散熱器產業的發展作出了巨大貢獻。與之同時，他們在過去沒有導師、沒有課本，只有風險和對手的境況下，孜孜以求，奮發努力，也成就了自己的管理和營銷能力。面臨著行業的競爭加劇，經銷商隊伍呈現分化之勢，銷售利潤不斷被侵蝕，原有的銷售能力已很難適應經銷企業的發展和市場的變化，特別是近幾年來散熱器市場呈現出的更多的“工程業態”，一些廠家在對待此業態的營銷方法上又過于保守，致使經銷商面臨著更大的發展壓力，許多經銷商也在尋求轉型的路徑。Sunnat森拉特感到散熱器經銷商們求發展、求創新的欲望比以往更為強烈，他們在呼喚廠家和行業的專業機構更加深耕渠道，積極探索新市場條件下的營銷之道，創新廠商之間的渠道和工程并重的聯合體銷售模式，用更加理性和負責的態度實現廠商之間的市場共贏。 合作者需要什么？這是Sunnat森拉特競合中國市場首先必須思考的重要問題。合作者迫切需要“精致臻品”的呈現，合作者迫切需要“吸引客流，提高營銷成活率”的解決之道，合作者迫切需要“工程業態”的廠家運行新模式。 在Sunnat森拉特我們見到了一個高效、精干的營銷團隊，他們當中百分之百的大中專以上的學歷，團隊中大部分的營銷工作經歷都在三年以上，我們還見到了這支團隊中的一份彌足珍貴的關于對渠道市場的《深度助銷宣言書》： ——接收商談，全面了解經銷商經營狀況 ——按照專業超市、建材城的專賣店、綜合超市的散熱器賣場、建材城綜合店、家裝公司的合作市場、社區店鋪以及網絡銷售的形態等等。為經銷商打造個案的助銷方案。 ——推出獨立供暖營銷個案支持，幫助經銷商掌握熱源主體的燃氣（燃油）爐或電鍋爐等主要設備的性能，了解熱傳媒（管路方式）的單管串聯方式、單管跨接技術串聯方式、雙管異程系統方式、雙管同程系統方式的優劣，了解人性化、經濟運行的智能模式。以此增強經銷商系統的終端市場的滲透能力。 ——推出針對吸引客流的采暖銷售服務專家講座，并創新用ERP系統或視頻，實行工廠專家答疑與店鋪中客戶的互動交流方式，全面解決散熱器渠道經銷店鋪吸引客流和提高銷售的“成活率”。變目前的更多店鋪的坐門等客為積極主動的銷售。 ——充分運用網絡助銷，用網絡聯動終端店鋪發布散熱器的選購指導、正常養護知識，多種管路方式的節能比較、揭露散熱器的營銷和安裝的“黑洞”。定期公布專家講座的時間和內容消息。 ——推出用“右腦”的這種不拘泥于局部的分析，以其統觀全局，達到的系統邏輯思維終端溝通方式，摒棄目前大多數還停留在用“左腦”思考和回答客戶問題，滿足“一對一”程式化對答。 ——引導經銷商通過服務來實現的產品流通過程中的增值效應，是經銷商提供的核心價值不再完全是“有形產品”，而是通過對“有形產品”的“改良服務”、生成新的及符合需求和增值的“復合產品”。 ——全面系統地組織經銷商的店員系統培訓，按考核結果建議經銷商對店員的聘用和管理，全面打造最強勢的終端銷售隊伍。 ——針對已有發展，進一步擴大經銷市場對于營銷和管理顯得薄弱的經銷商，推出“多店聯動管理模式”、“‘做產品’轉向‘做企業’經營提升計劃”。 ——推出“廠商聯銷體”系統的技術助銷、工程市場談判方略、規避工程市場經營風險的一攬子經營策略。 結語：天下風云出我輩，一入江湖歲月催。 “經濟學告訴我們，市場經濟的參與者都是平等的，要獲取有限的資源、市場、機會就得參與競爭，證明自己比別人更優，競爭過程就是社會優化的選擇過程。Sunnat森拉特深諳價格競爭是市場經濟下最基本的競爭形式，但她們更懂高級競爭形式是其品牌、質量、服務以及企業文化內涵的競爭。”袁清博士如上是說。“精以形，尚于質”這看似一句Sunnat森拉特的廣告語，但它傳播出的是Sunnat森拉特超越物質層面的生活態度和生活格調的精質主義價值觀。我們有理由期待Sunnat森拉特市場的精彩紛呈，更祝福Sunnat森拉特“精質散熱器的創領者”、“市場的優質系統方案的提供商”、“深度助銷的典范”的愿景夢想成真。