袁清開年演講，警醒企業家2019年“被顛覆、被跨界、被重構”

元月5日，南京東臺商會年會盛典舉行。應邀從北京趕來的袁清，做了《奔跑在“大周期”，追夢為“確定性”》的主旨演講，這位5天前榮膺“中國百強講師”第一名、“中國十大營銷講師”，20天前執筆和人民網財經刊出的《致敬改革開放，中國營銷40年》專家演講，從宏觀經濟，到中美貿易，再到企業營銷、商會經濟，獲得近400名與會者的熱烈反響。企業家需要有足夠的警覺，其核心是將生產要素全部的（機會）成本，低于制成產品之后的收益，對于容易被他人警覺到和容易消失的套利利差，惟有不斷創新產品，增強營銷覺醒，消除不均衡。

（以下為演講實錄，根據演講整理，經本人審閱）

總書記在5天前的“新年獻詞”中說，我們都在奔跑。我們都是追夢者。我想今天很多企業家朋友是“奔跑”而來的。不僅僅是我們在奔跑，大家或許還記得去年7月5日，一艘從美國西雅圖運載大豆的“飛馬峰號”貨船，一路狂奔，只為趕在加征關稅前到達大連港。

我想狂奔的貨船，是中美貿易戰的結果、后果。下一步中美貿易雖看到曙光，但誰也無法預測結局。結局。古希臘著名歷史學家修昔底德有一“修昔底德陷阱”，“修昔底德陷阱”是指一個新崛起的大國必然要挑戰現存大國，而現存大國也必然會回應這種威脅。

美國1902年成為全球第一大經濟體，與英國、前蘇聯、日本已經打過三次貿易戰了。像有句話說的一樣，就像有句話說的一樣，你有你的計劃，世界另有計劃。“不確定性”繼續成為熱詞，2019年的不確定性，或還有“被顛覆、被跨界、被重構”。當然，在座的更多民營企業家若企業規模還不算特別大的時候，你可以不一定十分在意“變化”，但一定要自身“進化”。企業微觀層面的“變化”和“迭代”，短期內看或是技術、產品，長期看它或是你給消費者的價值貢獻不夠了。

一

事實上，談論營銷我經常說，營銷是在一定歷史階段，在“不確定性”市場環境里取得的“確定性”成果。所有的營銷成果都有其相對性、暫時性和有限性。正所謂，營銷應遵循“系統環境特征，新要素的變化，邊界條件的反饋”的三大要素。

當下中國正進入了一個“政治周期”“科技周期”“經濟周期”“產業周期”的“大周期”時代。“政治周期”，我們看到中國特色社會主義進入新時;“科技周期”,中國經濟的提質增效和全球新科技革命周期的契合，以云計算、大數據、人工智能為代表的“新工業革命”的科技創新，成為重要的驅動力。

而“經濟周期”,中國正告別經濟高增長階段，面臨動能轉換，消費為中國經濟發展的重要引擎；“產業周期”，各產業之間，邊界被顛覆，跨界融合成為主流。無論是康德拉季耶夫的“長波理論”，還是熊彼特的創新驅動，所表述的“經濟長周期”已經顯現。

 我推崇企業家的哲學思考、文學涵養，這是因為企業家的營銷覺醒，包括需要獨特的想象力，想象創新的產品和新商業模式，與現在的比較，發現其中的利差。想象產品和模式是否真的符合未來消費者的現實需求，發現消費者自己都尚未發現的未滿足的需求（未知的無知）。

二

我們剛剛慶祝過改革開放40年，這40年尤以這10多，我們享有了包括人口紅利、勞動力紅利、城鎮化紅利和以出口為導向的全球化紅利等等，誰都清楚我們無法復制過去的各種紅利。柯茲納的機會窗口的“套利經濟”，正被熊彼特的“創新經濟”所代替。

企業接下來的成長靠什么？我以為一、以科技技術創新、科技精神加強、商業模式厚植來驅動企業升級。第二、與產業互聯網的的改造、整合、提升、跨界。第三、參與到文化、教育、醫療健康、養老服務的中高端服務業中。第四、參與到包括“一帶一路”等沿線的新興市場中。

這里，我給在座的企業家提三點關注建議。

關注戰略性新興產業。這里包括八個要點，新能源、新材料、生命工程、信息技術、移動互聯網、節能環保、新能源汽車、人工智能、高端裝備制造。

關注產業服務業。這里包括四大類服務業，消費服務業、商務服務業、生產服務業、精神服務業。

關注現代制造業。這里一個是傳統制造業，一個是現代制造業。現代制造業有“五個”第一個，航天器與航空器制造；第二個，高鐵裝備制造；第三個，核電裝備制造；第四個，特高壓輸變電站制造；第五個，船舶與海洋裝備制造。

這“三大關注建議”，“一”和“二”，看似大多是國企進入的，但作為今天在座的多為民營企業家來說，你們需關注其這些產業的“協作體系”，關于“二”新消費，我待會兒通過案例再說。

  提出“促進形成強大國內市場”的目標，過去凱恩斯一直認為消費和投資的邊際收益都是遞減的，隨著經濟的發展，社會的消費和投資需求都會趨于減弱，因而沒有政府干預的市場經濟一定會出現有效求不足的問題。

特別需要說明的是“5G”時代到來時，它打破了我們原有產業既有的邊界，大多產品或都有一個傳感器，它天然地為萬物互聯提供了技術條件，人與人、人與產品、產品與產品之間真正實現物理世界和生物世界的有機融合，這種改變是顛覆性的。5G將改造精細農業、靈活制造、智能物流、無人駕駛、協作工作空間、無人機運輸、沉浸式娛樂、可持續發展的社會等等。

三

當下中國經濟的發展邏輯，也正從“生產主導型”進入“消費主導型”。 “消費主導型”，它的表現還在于，摒棄過去更多的標準化、規模化、模式化、效率化、層次化的特點，追求網絡化、個性化、差異化、速度化”。

這里我舉個案例：“Canada Goose（加拿大鵝）”，本來遭網民抵制的北京三里屯“Canada Goose（加拿大鵝）羽絨服店，還是開了出來，與原先預估大相徑庭的是，顧客如織，踴躍購買。          

  一件動輒7、8千元一件的羽絨服流行于北京為哪般，其背后有著怎樣的營銷邏輯？從抵制不住的“加拿大鵝”，窺見2019消費市場的新變化。

尤以80末、90后女性逐漸成為消費的中堅力量，更時尚、更高端成為選擇。有“尿不濕”長大的新生代消費者，有著獨有的消費個性。二、“顧客心智”，成就細分市場的領導者，而領導者往往的傳播效應驚人。品牌的足夠“貪婪”，無助于培育品牌地位。“找到縫隙、擴大縫隙、占領縫隙”為品牌戰略的王道、正道。

三、圈層消費盛行。這是社交紅利現象，平臺流量紅利漸失，社交工具成為消費領域的信用基礎，消費分層化明顯，呈多層次。現在很難說消費升級和消費降級，只能說“消費分級”。買東西不是因為缺，而是認同它的文化符號和審美追求。

四、“新消費”，崇尚崇尚品質生活、消費需求從固化模仿型消費向多樣化消費轉變、消費者需要有極致的互動體驗、消費場景中實體虛擬互動方式助推銷售。五、有內容lP的奢侈品品牌故事和傳播方式，俘獲了更多消費者，有鹽、有料，我就喜歡。

美國新古典綜合派奠基者之一阿爾文·漢森則認為，富人邊際消費傾向遠遠低于窮人，但財富越來越集中在富人手中，而需要花錢消費的普通人則沒錢消費，這才是造成有效需求不足的根源。“消費”不僅僅是經濟問題，它更是社會問題、心理學問題、哲學問題。

禪宗里的一句話：“凡墻都是門”。這句話今天我們也可以這樣理解：顛覆創新，凡墻皆是門，因循守舊，凡門皆是墻。企業家朋友，2019，縱有諸多困難，只要我們持經達變，沉潛集聚，商會成員們要抱團取暖，更要鑿冰求魚，凡墻一定是門，希望之門。

四

和大家聊聊“商會”，以南京東臺商會為例，它是以“鄉緣”為載體，在“市場”面構建的“平臺組織、互動價值、大樹生態”賦能支撐系統，以具有不同經營主體的企業、個人在相互依賴和互惠的基礎上，厚植其“組織性”、“異質性”、“嵌入性”、“互惠性”，形成的“共生、互生、再生”的價值循環系統，推動商會成員企業和利益相關者的“資源整合、項目組合、產業融合”。

而包括社會、商會組織和商會會員一直疑惑的，“為什么要用商會把大家聚在一起？”傳統的工商業經濟是連續性、可預測、線性思維下，而當下的經濟增長方式和增長邏輯已經發生重大變化。在經歷了計算系統的主機模式、互聯網模式、移動互聯網模式之后，我們正在進入萬物互聯，工業互聯網和產業互聯網、物理世界與信息世界或數字世界有機結合的新時代。所以我們的企業不但要尋求“自身優勢”，還要著力“生態優勢”。

過去商會成員企業的利潤來源于產業集中度、與上下游業的相對力量、產業成員的共謀、核心競爭力、動態能力、經驗曲線等。然而今天對于這些企業的“內生”價值鏈活動的背景，已從“大眾市場”到“人人市場”，從“資源集中”到“資源整合”，從“被動消費”到“主動產銷”。且成員企業自身的“核心競爭力”的“單一性”和“核心剛性”已顯示出它的局限。

包括南京在內的26個城市的“長三角一體化”升級為國家戰略，“長三角”含重要的“南京都市圈”等五個都市圈。“南京都市圈”的南京，揚州和鎮江三座座城市，正著力提升南京中心城市功能，加快建設南京江北新區，加快產業和人口集聚，積極打造成為區域性創新高地和金融商務服務集聚區。南京市東臺商會可謂迎來了重大的發展機遇期。

五

我經常說，今天的營銷邏輯之變，營銷價值思考是當其時。營銷的價值不僅來源于橫向、縱向、斜向的“價值鏈”活動，更有與商業伙伴在互惠、信賴基礎上產生共生、互生、再生的“價值網”活動。

最近我在研究“營銷精神”，我以為，“營銷精神”是將零碎的、片斷的、不系統的幾何知識，整理歸結成一個標準化的演繹系統和營銷模型。當下企業需探索其“營銷精神”的系統性、嚴密性、和諧性、人文性、互聯性營銷理論基礎。我接下來分享海爾“生態融器”的案例。這一案例，若用“生態優勢”“營銷精神”“價值網”來詮釋非常充分。

最近受邀參觀海爾在國家博物館展覽的“改革開放40年成就展”的展區。展區“海爾智慧家庭解決方案”獨樹一幟。我以為，它是“科學精神”“營銷精神”的較強實踐，它徹底改變了過去我們做產品的邏輯，海爾實現以“智慧家庭”為導向的市場經營模式，掘進消費者的“營銷精神”的價值在這里得以彰顯。

“海爾智慧家庭”是利用物聯網、人工智能、大數據，通過U+開放物聯平臺。我把它說成是，海爾因此實現了從“傳統電器”到“智慧網器”，再到“生態融器”的躍升。

“海爾智慧家庭解決方案”，通過場景商務結合生態服務，為用戶提供軟硬件全套解決方案，實現最佳的智慧生活體驗。4大物理空間，7大全屋解決方案。打造智慧家庭，定制用戶美好生活， 實現生活X.0。其以冰箱作為載體的“食聯生態”，將來連通了經過認證的家庭農場，以洗衣機作為載體的“衣聯生態”，提供洗、護、存、搭、購的解決方案。

海爾的這個“生態融器”，有著典型的“萬物互聯”思維，可以說它也徹底改變了傳統產品的商業模式，重新定義未來企業的盈利途徑。“生態融器”，不僅僅靠物性產品的賺錢，后續的由冰箱引出家庭農場、副食品供應商和由洗衣機引出的購衣商場等，都有了將來持續通過與他們合作的海爾利潤貢獻。

我以為“生態融器”是一個集合體，它是在海爾原有冰箱、洗衣機等產品的基礎上，以消費者“智慧生活”引導下，遵從消費者價值，基于智慧家居消費升級的一種心智模式，滿足顯性需求和挖掘隱性需求的一種顛覆創新。從營銷角度去看，它揚棄了我們過去傳統思維上經營產品線，多數是靠物性相近和技術的關聯，而它是以客戶價值再定位、盈利公式、關鍵客戶資源、銷售集成體系全新跨界的商業生態。

企業家朋友們，再次感謝您的聆聽。最后借用法國哲學家阿爾貝-加繆的一句話，對未來最大的慷慨，就是把一切都獻給現在。一起拼搏，一起奮斗。