【為什么學習本課程】 客戶是每個銷售人員不斷開發、積累的資源，是每個企業發展壯大的關鍵，打江山不易，守江山更難，一個成熟的公司50%以上的業務是由老客戶產生.，客戶質量又由2/8法則左右，少數優質大客戶對于公司生存與發展起到重要作用。因此，搞好大客戶關系，做好客情關系維護是現代企業工作重心之一，本課程將向學員展示如何搞好與客戶的關系，在維系客戶關系的基礎上，進一步提升企業市場占有率，從而快速促進企業的發展，加速企業成長。 【通過本課程您將學習到】 大客戶管理的作用與實務 大客戶關系維護的常用方法 大客戶關系管控體系的建立 【培訓時長】 12學時 【培訓方式】 現場互動30% 專題講解40% 案例分析30% 【課程提綱】  第一天：客戶關系管理與維護 一、客戶篇---認清客戶 1、 管理層面客戶分類  企業經營層面的客戶標準---目標市場細分  銷售工作中的客戶標準---目標客戶鎖定  客戶關系中的客戶標準---不同客戶分類  企業客戶與組織關鍵人---公私雙保險  情景演示，案例分析 2、 企業發展周期客戶分類  投入期---現金流客戶  發展期---利潤型客戶  成熟期---穩定型客戶  衰退期---資源型客戶  情景演示，案例分析 3、 銷售工作的2類客戶  流量客戶特征及作用  存量客戶特征及作用  情景演示，案例分析 二、關系篇---理清關系 1、 常見的6種客情關系  親密關系處理  緊密關系處理  臨時關系處理  半緊密關系處理  半松散關系處理  半排斥關系處理  情景演示，案例分析 2、 常見的3種客戶關系建立  公對公關系建立  公對私關系處理  私對私關系處理  情景演示，案例分析 三、管理篇---資源重組 1、 成本投入  客戶關系維護成本預算  客戶關系維護成本控制  情景演示，案例分析 2、 管理收益  經濟收入管理  社會資源整合  情景演示，案例分析 3、 風險評估  風險預測機制  風險管控手段  情景演示，案例分析 4、 資源重組  客戶資源重組  建立客戶交流平臺  情景演示，案例分析 5、 ABC管理法  情景演示，案例分析 四、維護篇---攻防之間 1、 防守型維護 2、 防御型維護 3、 進攻型維護 4、 滲透型維護  情景演示，案例分析  第二天：基于SMART原則下的工作技能 一、目標管理中的SMART原則 1、 SMART原則一 S（Specific）——明確性 2、 SMART原則二 M（Measurable）——衡量性 3、 SMART原則三 A（Attainable）——可實現性 4、 SMART原則四 R（Relevant）——相關性 5、 SMART原則五 T（Time-based）——時限性  情景演示，案例分析 二、大客戶常見的3種基本類型 1、 數量型大客戶  數量型大客戶特征分析  數量型大客戶管理要領  情景演示，案例分析 2、 項目型大客戶  項目型大客戶特征分析  項目型大客戶管理要領  情景演示，案例分析 3、 寄生型大客戶  寄生型大客戶特征分析  寄生型大客戶管理要領  情景演示，案例分析 三、渠道營銷中的2大關鍵技能 1、 大客戶銷售流程與實務  大客戶采購行為分析  大客戶銷售特點剖析  大客戶銷售流程與實務  情景演示，案例分析 2、 大客戶銷售談判實務  談判的本質剖析  談判的開端定位  談判的基本原則  談判的成功關鍵  談判的操作過程  談判的最終目的  談判的一切核心  談判的關鍵因素  情景演示，案例分析