【聚焦】產品太多，如何做減法？

10月12日晚上，與大有在線課堂 20多位同學面對面聊天3小時，約一半的同學業績提升明顯，提升的第一大主要原因是下決心做產品線減法，在實現了產品的第一次減法后，讓銷售業績得到了30%的提高或更多，也有銷售業績明顯下降的，但這是表面現象，因為純收入反而增加了。

現在大有課堂學員的4個主要市場手勢

1）做單一品類或單品

2）逐漸減少產品SKU

3）做自己品牌的產品

4）或兩條腿走路，既做別人的品牌，但逐漸向自己品牌側重。

產品太多，如何做減法？

一、二八定律用3次，先找出20%的產品，然后20%中的20%，再20%中的20% = 0.8% = 1%。

二、在產品銷售統計中，發現更大的商機：

1）在往年的銷售統計中，先找出銷售量大的頭部產品。

2）銷售量大，是因為價格低，相應利潤也低，甚至很低，也許就是沒有前途的雞肋產品。

3）重點要分析銷售量小的尾部產品，它們價格高，但利潤也高，是有利潤增長點的尾部產品。

三、如何取舍產品：

1）高利潤的尾部產品，不一定是小市場，其實在中國沒有小市場，再細分的目標客戶市場，都能造就百個億萬富翁。

2）對于高價格高利潤的尾部產品，只是你沒有把產品的賣點外延（特色優勢好處情緒體面）做好做到位，所以價格高了就做不動市場。

3）【核心】在于如果價格比同行高10%，但你要給客戶多創造出30~50%的價值，這時它們的價格就不高了，客戶當然愿意接受。如果你沒有把高價格的理由講清楚，當然撬不動市場。

4）對客戶也要用二八定律去認知，市場上一定存在著高端客戶，我們第一步就要瞄準20%中的20%，也就是4%的高端客戶，他們在哪里？你無法或很難在地面上找到，一定是用互聯網推廣的方法，讓他們主動找到你。

5）互聯網的偉大意義，我認為就是讓隨機分布的高端客戶，在地面上找也找不到的富人，輕輕松松的讓他們在互聯網上找到你，而且還主動加你好友，臥靠，這就是互聯網的最大魅力。

6）給產品線做減法，讓你有限的時間和精力聚焦在很少的產品上，這僅僅是表面現象，關鍵是能讓有錢的客戶找到你，與有錢人做生意就爽了。

補充：

1）官網上有全部的產品，可以把它理解為企業品牌形象官網。不去推廣，只是展示。

2）地面渠道已經有多年沉淀，因此品牌形象官網就是配合地面銷售渠道。

3）關鍵是在網絡推廣上，你必須聚焦某一款或幾款產品，去反復重復的重點打造，占領客戶心智。心智，是定位戰略的終極目標。

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