銷售定律：刺猬定律。核心提示：給客戶留下一定的考慮空間，反而有利于彼此之間更長遠(yuǎn)地合作。 刺猬定律的意思是：兩只刺猬距離太近，會(huì)彼此刺傷對方，距離太遠(yuǎn)，卻又感覺寒冷，只有保持適當(dāng)距離，才能保持理想的溫度，且不會(huì)傷害對方；刺猬定律又稱心理距離效應(yīng)。 有一個(gè)很普遍的現(xiàn)象，當(dāng)銷售人員認(rèn)準(zhǔn)一位客戶之后，就想方設(shè)法達(dá)到成交的目的，于是，銷售人員與客戶之間的共同話題便離不開產(chǎn)品和價(jià)格，好像一切都是為了為成交而設(shè)計(jì)，急功近利心態(tài)特別明顯，甚至給客戶造成一種錯(cuò)覺，銷售人員不負(fù)責(zé)任，僅僅是為了首批款而來。給客戶留下一定的思考時(shí)間和空間，反而會(huì)有利于長遠(yuǎn)合作。 在銷售過程中，銷售人員一定要注意分寸，注重成交信號和時(shí)機(jī)的出現(xiàn)，如果成交時(shí)間和時(shí)機(jī)被錯(cuò)過，而銷售人員并沒很好地把握，甚至還是喋喋不休地糾纏，那么客戶就相當(dāng)反感，到了此種時(shí)候，銷售人員應(yīng)及時(shí)抽身，既可避免尷尬，也可給于客戶時(shí)間，讓客戶繼續(xù)思考，要知道，任何客戶購買任何產(chǎn)品或與品牌商合作，他們都有一個(gè)持續(xù)的心理決策過程。 另外，還要注意，在成交之后的持續(xù)合作中，刺猬定律一樣適用。除了正常的市場銷售、推廣以及其他必需的工作接觸外，駐外銷售人員也應(yīng)注意與客戶的距離，過于親近，會(huì)泄露公司信息情報(bào)，甚至成為客戶的“非在編員工”，而過于疏遠(yuǎn)，又不利于市場工作的推進(jìn)，因此，像刺猬那樣保持距離，或許會(huì)客戶留下更好的印象。 刺猬定律的掌握，需要銷售人員對市場提高敏感度，也有助于銷售人員學(xué)會(huì)與客戶打交道的技巧，不偏不倚，冷熱適度，或許更實(shí)際。