核心提示：如果沒做全國，你可能就是一張白紙，賣場不會評價你的好壞，而如果簽了全國合同，結果表現可能只有30分，那么，產品在賣場的總體印象就很不好了，后期的操作將會更難。 對于KA大賣場，相信很多人都有所接觸，這些大賣場就像那掉進灰堆的“餡餅”，既不能拍，又不能打，你只能用溫水慢慢的沖洗，爾后，才能見到“餡餅”的真正味道。 許多供應商，在年關的時候，除了緊密配合KA加大促銷、搶攻旺季生意，同時，新年度的合同談判也開始了，和KA談合同，年年不一樣，年年有難度，對于那些全國性的大KA，到底是簽全國，還是簽局部，是個不好處理的問題。 很多人認為，簽全國合同就是在KA總部簽份總合同，貨就鋪進了大賣場全國門店，多省心！其實不是，全國合同的模式輻射廣，集中度高，盤子大，容易形成戰略伙伴關系，看起來是省心省力，但那是建立在有操作基礎之上的結果，而在基礎條件不具備的前提下，貿然簽了全國合同，也許適得其反，甚至產生負面影響。 大一統的做法不精細不專業，這會影響有可能的合作關系，要知道，沒做全國時，你僅是一張白紙，賣場不會過多評價考量，但是，你一旦做了全國，且在門店的表現不盡人意，那么，后期的合作就受到嚴重影響，所以，寧愿在一張白紙上逐步“填充”涂鴉，也別一開口就是全部。 第一份合同很重要，很多企業供應商在初期為了進場獲得銷售和形象而答應過高的條件，結果，后面的路越來越窄，悔之晚矣！ 究竟是簽全國還是前局部，請先問問自己以下幾個問題： 一）品牌影響力夠大嗎？ 要談全國合同，那你經營的品牌一定是全國性，甚至是世界性的公知品牌，或者是那種在短期具備成為全國知名品牌的能力那個，否則，影響力不均衡，各個地方的銷售就會不同，這樣，談全國合同就比較吃虧，因為在大賣場看來，合同條款是就高不就低的。 二）有系統的規范的商品價格和結構體系。 商品結構是否系統?許多供應商可能不會考慮太多，因為，不是每個企業都等產品系列出來后才進大賣場，供應商基本上沒有籌碼和KA就進場費、條碼費等費用問題討價還價，供應商產品進了大賣場，所有地區銷售的產品也完全一樣，但是，對于價格體系，供應商一定要慎重，產品在每個地區的市場表現是不一樣的，操作空間也有大有小，就算是同為KA各門店，其銷售策略、促銷環境、資源都有可能不同，因此，制定因地制宜的價格體系、促銷政策，完全很有必要，這些，都要供應商提前規劃好，同樣，因為此規劃，供應商一定要注意防止發生竄貨、亂價、滯銷等現象，免得四處救火，自己先亂了陣腳。 三）有沒有整體策略和營銷活動策劃？ 既然是簽了全國合同，那么，有沒有與之相匹配的相關策劃？這些策劃，既要保證統一性，又要突出各地的差異化。比如，產品上市，怎么操作全國市場？促銷怎么搞？人員到不到位？有沒有初期目的？折扣怎么結算？各地供貨是否均勻？等等，諸多問題都需要通盤考慮。 KA絕對喜歡供應商或廠家進行促銷，只有促銷，KA才有生機，KA內的其他產品才會參與競爭，但是無論品牌和供應商怎么競爭，受益的永遠都是大賣場；如果，你的產品沒有促銷，也不是絕對暢銷的產品，KA會千方百計讓你付出更高的成本，甚至，直接排擠出門。 四）物流配送能力如何？與經銷商的關系怎么處理？ 簽了全國合同，所有的門店分散距離相當寬廣，如果你的產品配送不到位，簽了全國合同也無濟于事，更主要的是，合同簽的是全國，付出的條件也是全國，實際上，產品還沒到所有門店，那么，這等于是變相漲價，你付出了不應付出的成本。 目前，供應KA的主要模式是經銷商操作，品牌廠家只做服務和終端，這里就出現一個問題了，KA所在地區門店的所有經銷商，你選對選好了嗎？這些經銷商和KA賣場是兩碼事，他們之間是否有供應關系、簽了供應合同呢？ 這些都是基礎，原則上，最好先有經銷商，才有終端零售商和賣場，這樣，才能保證產品下到市場一線。 （待續）