許多行業的供應商都發現，隨著金融危機的到來，自己面臨著一個挑戰性更大的市場環境，這些挑戰包括銷售周期延長、價格壓力增大和利潤減少等。 在這種情況下,供應商有必要證明自己能比競爭者提供更多的價值。為了做到這一點，他們必須做到：第一，測算產品的價值（并與競爭對手做比較）；第二，向客戶展示自己的價值。 為了達到上述兩個目標，供應商需要開發一套客戶價值模型?？蛻魞r值模型是一套包含本企業與競爭對手的所有性能資料的營銷展示模型，其中包括將每種產品的價值用貨幣來進行描述。 這些銷售工具也是企業研究工作的基礎——測算本企業產品與競爭對手之間的實際差異及這些差異給顧客帶來的價值。 輸入實際數據后，這套銷售工具就會變得非常有效。由于它用數據說話，銷售人員就可以在銷售目標合理的情況下做到有據可依，贏得生意，贏得較大的生意份額，獲得較高的價格并保護自己的價格。簡言之，“以價值為基礎”的銷售工具使得銷售人員能夠以最有效的語言、貨幣術語與顧客進行交流。 客戶價值模型的利益 · 它們是有效的銷售工具，因為它們能以對顧客而言最為重要的方式（貨幣）來進行溝通。 · 它們使工廠可以做更有把握的定價決策（價格與所提供的價值相匹配）。 · 它們有助于企業識別產品供應中無法提供足夠價值的部分，從而可以考慮予以改進或剔除。 · 它們可以提供機會通過新的產品、方案、系統和服務來創造額外的價值。 · 它們使公司加深了對顧客需求的理解，并使企業可以更有效地進行細分、選擇和定位。 用“以客戶價值為基礎”的營銷方法來迎接挑戰將給企業帶來相對于競爭者的明顯競爭優勢。您能使顧客相信它所帶來的利益嗎？要從數字的角度來回答這些問題具有挑戰性。客戶價值模型通常具備以下三個特點： 完整性：價值模型應該能確定產品供應能影響顧客成本及收入的所有方式，應該將所有可能給顧客帶來成本增加的地方都告訴顧客，這有助于顧客產生信任和信心。 具體性：產品為客戶帶來的利益必須具體到可測算和操作。 可用性：不要把工具搞得過于復雜，過于復雜就會難以填寫或對目標市場上的多數顧客失去適用性。 作者：蔡強，原美國科特勒咨詢集團中國副總裁，