天津企業管理咨詢公司—精準營銷管理系統六

我們可以通過一些方法來訓練并提高我們的交際技巧。良好的交際能力主要包括六個方

面，我們分別來看一下。第一種技巧是“態度積極”。你的態度是否積極？你是否表現得很

友好？你經常微笑嗎（即使打電話時也是這樣）？再想想，肯定還有其它一些可以體現積極

態度的方式。第二種技巧是“稱贊”。你是否曾經真心實意地贊揚過客戶？你對客戶的雇員

持什么態度？第三種技巧是“稱呼”。你是否能記住并叫出別人的姓名？如果不行，你是否

在努力培養這種能力？第四種技巧是“以客戶為中心”。你是否使客戶感覺被重視？你是否

使客戶周圍的人感覺也受重視？請記住，他們都在一起共事，你離開后，他們很可能會談論

你，要確保你與客戶組織中所接觸到的每個人都建立起良好的關系。第五種技巧是“興趣”。

你如何表現你對客戶有興趣？你是否能談論客戶感興趣的話題？你是否對客戶表現出好奇?

你表現出來的興趣是否真誠？第六種技巧是“傾聽”。你是否善于傾聽？你能否集中注意力

去用心傾聽？你是否做了一些筆記？如何才能提高自己的傾聽能力？事實上，業績優秀的銷

售人員都是善于傾聽的高手。

善于傾聽的一個竅門是運用“開放式問題”，這種問題不能用簡單的“是”或“不

是”來回答。另一方面，封閉式問題就是那些用“是”或“不是”來回答的問題。在第二步和第三步行動中，我們應該問最有用的問題，應該盡量問“開放式問題”，因為這類問題的答案通常很詳細，它們可以讓客戶開口說話，從而使你有機會做聽眾。“開放式問題”通常以下列六個詞來開頭：“誰”、“什么”、“何時”、“哪里”、“為什么”或“如何”，其中，又以“什么”、“為什么”和“如何”這三個詞最為常用，因為運用這三個詞可以從客戶那里得到大量的信息。其它“開放式問題”一般以這些短語開頭，比如：“請給我講講關于…”；“請給我解釋一下…”；“您的意思是…”；“請幫我說明一下…”；等等。在第二步行動中，我們要精準營銷的是我們自己，“開放式問題”可以幫我們實現這一目標，這是因為：第一，人們在交流中喜歡的往往是談論，而不是傾聽，“開放式問題”給了客戶滿足自我偏好的機會；第二，客戶喜歡與真正對自己感興趣的人相處，“開放式問題”可以使營銷人員以善于傾聽者的形象出現并表現出自己的興趣。現在，我們來看一些運用“開放式問題”幫助推銷的實例。

您認為公司現在正面臨的發展機遇有哪些？

您來這家公司之前做什么呢？

您認為工作中最大的挑戰是什么？

您在哪里上學？那兒怎么樣？

你們部門目前的目標有哪些？

您在這兒工作多久了？

您認為您要達到這些目標都有哪些障礙？

您的主要競爭者是誰？你們公司與競爭者有什么區別？

現在，我們運用交際能力來回顧一下第二步行動的要點：客戶的第一個決策與營銷人員有關，

在成功營銷自己之前，我們不大可能有效地營銷產品（或服務）；交際能力是推銷自己的關

鍵；有效地傾聽對于交際來說很關鍵，要表現我們作為專業聽眾的能力，為此，我們應注意多問“開放式問題”。在下一個環節中，我們還將運用“開放式問題”來了解客戶的情況和自己的銷售處境。