天津企業(yè)管理咨詢公司—精準營銷管理系統(tǒng)五

在第二步行動中，我們必須完完全全地以人為本，而不是以產(chǎn)品為中心。你在第二步行動中體現(xiàn)出的交際技巧很關(guān)鍵，它有助于你在第六步行動中更好地精準營銷管理系統(tǒng)自己的產(chǎn)品。  

在第二步行動中，我們將探討如何正確運用我們的交際技巧。之前，我們談過客戶五種購買決策的重要性。第一個購買決策與營銷人員有關(guān)，你是否曾經(jīng)碰到過客戶這樣說：“我不想從你這兒買東西，因為我看你不順眼”？客戶一般不會這么直接，但這種情形也的確存在，客戶可能更喜歡與你的競爭對手合作，因為他可能更喜歡競爭者的營銷人員。另一方面，我們還發(fā)現(xiàn)：從客戶那里得到的“承諾大小”與營銷人員跟客戶的“關(guān)系緊密度”有關(guān)，優(yōu)秀的營銷人員，也就是那些能夠獲大單的營銷人員，都深知這一點，如果你沒能把自己成功地精準營銷給客戶，客戶就會特別關(guān)注價格等其它因素。

在第二步行動中，你應(yīng)該使用各種交際技巧來營銷自己。下面，我們會看一個案例，

大家來看看這一步做得怎么樣？當營銷人員表現(xiàn)出低水平的交際技巧時，客戶會對產(chǎn)品（或

企業(yè)）產(chǎn)生抵觸情緒，實際上，他們真正不喜歡的是精準營銷管理系統(tǒng)人員。

銷售人員：聽您今天來電說您需要一名臨時工，所以，我就趕過來了。

客戶：對，我明天需要臨時人手。

銷售人員：好的！我想，我們今天下午早些時候就可以派人過來。

客戶：但是，我要到明天才能把工作安排好呢。

銷售人員：好的，我們以能為客戶適時提供最佳人選為榮，這就是本市很多客戶更喜歡我們公司的原因。咦，這是網(wǎng)球賽的獎杯，這是您的嗎？

客戶：是的，一看到它，我就感到很自豪。

銷售人員：是啊，現(xiàn)在愛打網(wǎng)球的人越來越多了。我自己喜歡打高爾夫，去年贏了五場比賽，

不算太差吧，您也打高爾夫嗎？

客戶：嗯，玩得不多，都好幾年沒打了。

銷售人員：哦，這樣啊，我們今年夏天又要出去打高爾夫了。嗯，閑話收起，我剛才說了，我們派來的臨時人手絕對是我們最好的人員，許多人喜歡我們服務(wù)的原因是我們能提供最

佳人選。

客戶：嗯，你已經(jīng)說過了。

銷售人員：的確，我們的客戶也是這么說的。我們擁有200 多家客戶，他們都只與我們公司合作。我給您看點東西吧！這是我們培訓(xùn)中心的照片，我們在這里對員工進行培訓(xùn)并進行全面的測試，感覺怎么樣？還不錯吧？

客戶：嗯，看起來還行。

銷售人員：沒錯，我知道您一定會有所觸動的，每個看過照片的人都如此。這里還有一張接待區(qū)的照片，您看，這是我們接待客戶的地方。

客戶：這些人看起來怎么好象都睡著了？！

銷售人員：哦，我想，是閃光燈亮的時候他們眨眼睛了。嗯，您還有什么其它問題嗎？

客戶：你們每小時的收費是多少？

銷售人員：您愿意付多少錢呢？[大笑]。開個玩笑，我只是開個玩笑。實際上，我們按時計價，

每小時統(tǒng)一50元，最少服務(wù)8 小時，您需要這個人為您工作多久？

客戶：還不知道，我想我自己可以在四小時內(nèi)完成這項工作。

銷售人員：哦，這樣，您在這里簽個字就行了，我會安排人過來。您想要男雇員還是女雇員？

客戶：你好像還沒問我雇人做什么吧？

銷售人員：我沒問過嗎？呣…是這樣，他們在辦公室告訴我說您需要打字員什么的。

客戶：不，根本不是這樣的，我只是找人打打電話，確認一些人的姓名和地址，僅此而已。

銷售人員：哦，沒問題，我今天來這里就是要確認您的需求的。

客戶：我想，今天先這樣吧，明天，我再決定是否讓你派人過來。

銷售人員：有什么問題嗎？

客戶：哦，沒什么問題，我只是想再考慮一下。

銷售人員：好吧。如果您想與其它公司聯(lián)系，您就大錯特錯了。我曾經(jīng)與一些接受過其它公司服務(wù)的客戶談過，他們感覺這些公司很差勁。這樣，我明天上午再給您電話吧。

客戶：你不需要打電話過來，需要的話我會給你打電話的。

這個案例說明，營銷人員應(yīng)該認識到，許多客戶表現(xiàn)出來的抵觸情緒常常不是針對產(chǎn)品本身的，而是針對營銷人員本人的。客戶通常會找一些借口來掩飾不理想的營銷關(guān)系，第一印象非常重要，而且，如果一開始就搞砸了，要改變客戶的印象就很難了。關(guān)于營銷中的心理學(xué)，人們已經(jīng)做過大量的研究，其中，有一條原則是：客戶傾向于在感性的情況下購買產(chǎn)品，然后用邏輯或理性來證明其決策的準確性。在第二步行動中，這一點很重要，因為客戶做出的首個購買決策就是其是否接受營銷人員本人，這這意味著客戶在拜訪的最初階段就傾向于對精準營銷管理系統(tǒng)人員做出感性判斷，這種判斷包括“我喜歡”、“我信任”、“我和他在一起感到自在”等。事實上，買家很容易受到其所喜歡的人的影響，這就是與第二步行動有關(guān)的另一種營銷心理現(xiàn)象。被客戶所喜愛很重要嗎？當然！除非你在業(yè)內(nèi)或是市場上處于壟斷地位。那么，如何才能讓客戶喜歡上你呢？答案很簡單，客戶期待著在營銷人員身上找到與私人朋友身上

相似的品質(zhì)，這些品質(zhì)包括可信、禮貌、親切、友善、愉快、正直、有益、誠實、真摯等。

總之：在第二步行動中，我們要表現(xiàn)得友好，把對方看成自己的朋友，這樣，我們就會處在一種更為有利的位置來影響客戶，并影響其判斷和決策。