天津企業(yè)管理咨詢公司--B2B營銷管理體系操作手冊-1 

B2B營銷是一種經(jīng)過明確定義的流程，如果，B2B營銷人員僅憑感覺做事，或在展示商品時 隨心所欲，那么，他就會像多數(shù)人一樣，成功的幾率不會很高。 B2B營銷通過建立連貫一致的B2B營銷流程，這種B2B營銷溝通方式已經(jīng)經(jīng)過無數(shù)次的驗證，其基礎是客戶決策流程。實際上，職業(yè)B2B營銷人員與業(yè)余營銷人員有很大區(qū)別。 首先，建立B2B營銷關系（而不只是從事交易活動）是非常重要的，我們將幫助你，建立相對于競爭者的B2B營銷優(yōu)勢，以及如何通過非操控性手段來獲得承諾。通過這個流程和方法，你還將獲得一種持續(xù)鞏固所學知識的方法，你將掌握一種經(jīng)過無數(shù)次驗證的科學流程，它可以使你在營銷技能上持續(xù)獲得提升。此外，它還為你提供了一種通用的語言，可以使你在企業(yè)內(nèi)的溝通變得更有成效。 為了學習中最大程度地獲益，我們建議你結合本企業(yè)的產(chǎn)品和信息來加以實戰(zhàn)操作，將所學流程運用到實際B2B營銷活動中。你很快就會發(fā)現(xiàn)：工業(yè)品B2B營銷流程在幫你走向成功方面有著巨大的促進作用。 那么，如何才能做好B2B營銷展示呢？在B2B營銷中，我們通常關注的是我們是否獲得了訂單，而很少花時間來評估我們展示的各個方面。我們通過研究發(fā)現(xiàn)：把握好B2B營銷流程，在適當?shù)臅r候采取適當?shù)男袆樱@對獲取訂單很有幫助，其重要性絕不亞于產(chǎn)品本身的特性。 很多B2B營銷培訓課程都不會講授B2B營銷流程體系方面的內(nèi)容，它們都傾向于關注各種情形下的B2B營銷訣竅和技巧。這樣做的問題是：展示會顯得缺乏體系性，因為這類技巧往往是對客戶行為的被動回應；這些訣竅和技巧也容易被忘記，或者，它們無法在展示中被恰如其分地運用。工業(yè)品B2B營銷則是一種積極主動、連貫一致的體系方法， 它可以幫助B2B營銷人員在展示中區(qū)分各種關鍵要素，并根據(jù)客戶的決策流程來做相應的展示。在選擇供應商、產(chǎn)品或服務時，客戶會做出一系列決策，每筆大宗采購中都會有這些決策。第一步?jīng)Q策跟B2B營銷人員有關，客戶會判斷B2B營銷人員的某些特征，比如，他值得信賴嗎？他是否誠實、可靠、有見識？我喜歡這個人嗎？這些判斷都是針對B2B營銷人員自身的，這就是B2B營銷人員為什么要在B2B營銷產(chǎn)品前成功B2B營銷自己的原因。 第二步?jīng)Q策跟你的企業(yè)有關。貴公司在滿足我們的期望方面是否專業(yè)和富有經(jīng)驗？貴公司是否與我們很匹配？客戶考慮是否與你交往時，這類問題經(jīng)常會出現(xiàn)在其腦海中。 第三個決策跟產(chǎn)品有關。客戶會想：它能滿足我的需求嗎？它能幫我解決哪些問題呢？它能給我?guī)砟男C遇呢？它的質(zhì)量與競爭品相比如何？ 第四個決策跟價格有關。客戶會想：它是否物有所值？花費有多少？需要多少投入：資金？時間？培訓？精力？它值得我做投入嗎？ 第五個決策與購買時間有關。客戶會想：我需要在多長時間內(nèi)做出決策？我什么時候才 可以從中最大程度地獲益？我是否需要推遲購買？ 以上是各位在B2B營銷展示過程中必須遵循的順序。