銷售開場的直拳與勾拳(下） 摘自北大出版社 何葉 最新力作《頂尖導購的秘密》 上篇我們講：勾拳較直拳有更好的造場、暖場、熱場力，能更多的吸引顧客的注意及興趣，那么如何打勾拳，怎么樣才能打好勾拳？ 具體可通過做“巧做三好人，妙打三好勾拳”來施展勾拳術。 巧做“三好人”，妙打三好勾拳 一好勾拳：說好話 案例：（為金日保健品做導購銷售技巧培訓，到超市做市調） （一顧客在超市，欲選購送禮的保健品，面對銷售人員介紹的高級保健品） A銷售模式： 銷售人員：先生您好！您選擇保健品是打算自己吃還是送人的？ 顧客：想找一款送的出手的禮品！銷售人員：來，看看這款怎么樣，大氣、富貴有檔次！ 顧客：多少錢？銷售人員：一盒388元！ 顧客：哇，這么貴？！ 銷售人員：品牌呀！肯定是貴的！我們產品選的是地道美國威斯康星州的西洋參，我們公司是福建省第一家獲得GMP認證的制藥有限公司，用最專業的生產藥品的技術來生產保健品，所以無論是品牌和質量都有保障！ 顧客：我再看看吧！ （沒熱場的情況下，介紹產品優點，且回答帶有淡淡的指責：品牌都不認識，無場——直拳！） B銷售模式：。。。。。。 顧客：哇，這么貴？！ 銷售人員：是呀！先生真有眼光，這個是我們超市最貴的保健品，這么貴的產品您自己吃，肯定舍不得 但您要送人，你肯定舍得，一看大哥就是一個對別人比對自己好的人！ 再說送人貴的東西，別人收禮了，肯定給你辦貴的事 送的禮物不珍貴，不高不低的，收禮的人為您辦事肯定也不高不低、猶猶豫豫的 您說是嗎？大哥！ 顧客：呵呵，小姐真會說話，好了，就要它了，給我來3合！ （面對顧客對價格的異議，先認同顧客的感受再通過說顧客的好話，贊美顧客，打一好勾拳，直接打動顧客。包括上篇的旅游產品銷售開場的贊美等也屬“說好話式一好勾拳”） 二好勾拳：做好事（表達好意） 案例：（筆者為“殼牌中國”做店面業績突破系列培訓，到汽車維修服務中心市調，場景再現） A銷售對話模式 （車主停下車不久，機修師傅剛打開車門。。。。。。） 機修師傅：先生，您看您的公里數已經8000了，應當換潤滑油了，您看這是殼牌最新出產的專為高端車研制 高檔油品超凡喜力，它獨有的532技術，就是它的清潔能力是普通礦物油的5倍。。。。。 車主： 多少錢？機修師傅：568元 車主：這么貴，你還是自己用吧！ 機修師傅：@￥##￥………………！！！！！ （銷售開場未預熱，造場就迫不及待銷售——直拳） B銷售對話模式 機修師傅： 先生，您真愛您的愛車，您看您的車里的裝飾都是最奢華的，音響是頂級的Rockford Fosgate 座椅是全牛皮的，包括您配的座墊都很精致，您對愛車這么好，愛車也一定對你很好吧？ （通過細節贊美顧客對愛車的關愛有加，暖場后再引導顧客自己說出對自己愛車的問題點，先打一好勾拳：說好話） 顧客：那當然，愛車就是我的孩子，你想兒子能不對老子好嗎？ 機修師傅：呵呵，先生說話真逗！兒子肯定對老子好的！ 只是，有沒有感覺您這寶貝兒子有沒有不太聽話的時候呢？ 顧客：沒有！很聽我的！ 機修師傅：呵呵，您教育孩子還真有一套方法！那您有沒有覺得這愛車跑了800 公里后和剛買來時有什么不同的感覺沒有？ (不斷認同顧客、認同也是一種熱場，再逐步引導顧客自己發現問題點) 顧客：噢，那到是，我這孩子是越長大越頑皮了，是沒以前聽話了 沒有剛買來的新車那么駕駛起來酣暢淋漓了，難道它也開始叛逆了？ 機修師傅：噢，是的，開了一段時間的車，和新車比是會有一些變化，比如愛車的極致潛能總感覺發揮不暢快！ 究其原因，罪魁禍首是燃油燃燒不充分及燃燒產物油泥和積碳! 顧客：哦，是嗎？（開始對問題產生注意與興趣） 機修師傅：是的，油泥和積碳不及時清洗，越積越多，甚至會堵塞油路，愛車也會越來越不聽話，越來越頑皮、叛逆的！ 可能導致冷啟動困難，干摩擦，耗油，對引擎損傷很大！ 顧客：哎呀！那有什么辦法嗎？ 。。。。。。。 （引導顧客找到問題點，再分析問題點的形成原因，接著解釋問題點如果不及時清除的后果，最后拿出解決方案，即產品的給顧客帶來的利益點，解決流程：找問題——解釋原因——談后果——解決方法 暖場后再打二好勾拳：做好事！幫顧客做“如何更好的保護愛護愛車”這樣一件好事，表達這樣一種好意，吸引顧客） 三好勾拳：好借口 （筆者參加了某培訓公司的“國際引導師認證”公益培訓后的第二天接到的課程回訪銷售電話） A銷售語言話術 銷售人員：何老師，您好！聽了我們昨天老師的課程，有什么感想呀？ 筆者：不錯/（因為是公益課，所以回答一定是客氣的） 銷售人員：那你可以參加我們的更全面的課程呀！ 我們的培訓課程，仍然是昨天的王老師主講。。。。。。 （還是沒預熱，開門見山的，單刀直入、直截了當——直拳） B銷售語言話術 （電話11：46分響起） 銷售人員：是何老師嗎？哦，您好！何老師，我都不敢給您打電話，怕影響您的工作 您是影響力的老師，一定非常忙，怕影響您的工作，所以只得選擇快下班的時候 我想您也只能是這時候有一定的空閑時間。（降低身份，為對方考慮周到細致，有同理心，關注焦點不放在自己身上，也不放在自己銷售的產品身上 而是放在顧客的身上，于是顧客有了被尊重感，相當于間接的表達了一種好意，先打了二好勾拳：表達好意！） 筆者：沒有關系的，請講！銷售人員：何老師，昨天很不好意思，我臨時有事出去了，我交代同事培訓結束后一定要和何老師多做交流因為您有豐富的銷售培訓經驗 （再打一好勾拳：說好話！繼續打造親和氛圍，暖場、以獲得好感） 筆者：客氣了銷售人員：何老師，今天給您打電話,主要是有一件事想請您幫忙!您看您是銷售培訓老師， 能找一個時間給我們公司的銷售人員做一個銷售技能提升的指導嗎？ 筆者：好呀！你們昨天的“國際引導師認證”培訓，是下個月開始嗎？ 昨天聽了2小時 感覺還不錯！ 【雖然筆者清楚這是個銷售電話，但在潛意識中也不知不覺被銷售人員牽引 （好為人師是人的天性，多幾個“請教”，已經開始要想教導了，于是主動問起課程的有關事宜）】 銷售人員：真太好了，連何老師您都感覺不錯，那我們更有信心把“國際引導師認證”打造成精品課程了！ （繼續打一好勾拳，說好話，特別是這個“連”字， 讓筆者的虛榮心頓時膨脹，立刻情感指數上升，智商指數下降） 。。。。。。。 (最后找一個”要筆者幫忙為其公司培訓”的借口,打三好勾拳”借口勾拳”,吸引顧客興趣，三種勾拳自由組合，交替使用，彰顯銷售高手的綜合實力！) 以上列舉的案例，多是相同場景，不同話術，二種不同的銷售方式，導致二種不同的銷售結果！ 開局在整個銷售過程非常重要！你能否在瞬間的2分鐘（顧客給你的時間可能就只有2分鐘）向顧客展示你的親和，短短的2分鐘能否“造場、暖場、熱場”進而勾住顧客與你交談的興趣是銷售人員首先要考慮的著力點！培養“好感覺”后，再走進你的顧客，銷售就可能事半功倍！