《銷售精英巔峰特訓營》

前  言

世界上沒有任何一種力量會比你去影響和說服你身邊的人的力量更能影響你的生活品質。

成功和失敗、快樂和悲傷、富有和貧窮之間的差異；你的命運會有何改變、你所交往的朋友有何異同、你的穿著打扮如何、駕駛什么樣的車子、去什么樣的地方、你所追求的生命最終自由。這所有的一切皆源自于你影響自己以及身邊人的力量。

本套課程的目的就是要協助你獲得并運用今日世界上各種最佳的影響力的策略。它包含了銷售的策略、技巧以及說服影響別人的原理！它不但可以運用在銷售，你甚至可以將之運用在人生的任何領域！

本套課程還將幫助你訓練你自己，讓你向成功更進一步。每個人都需要一個教練，我和這套課程會一起訓練你，教你利用本身已具有的潛力和資源或是提醒你再度重視它們的存在，讓你知道如何利用新的工具，去讓你的工作表現和收入都快速進步到較高的層次。

你必須能百分之百、全心全意的參與這套課程的訓練。如此你方可得到最佳的效果。相信你也知道，大部分的研究顯示當人們第一次聽到一件事并去做那件事時，這件事情的80%將會在二至三天之內就被遺忘。解決這個問題最好的方法，就是一旦你知道這件事之后就立刻去運用，并且要不斷重復地聽取這件事。而這也正是為什么這套課程是以時間來分章節段的。一定要馬上開始積極地參與這套課程。如果你勤做筆記，經常寫下你的心得，積極的參與角色的扮演游戲，你將會發現你所得到的出乎意料的成果會讓你驚嘆不已。我特地把我的郵箱地址（jzh1616@163.com）留給你，我期望將來有一天會收到你的來信，告訴我你的生活因為這套課程而發生一些重要的改變。我很期盼收到你的來信。

歡迎來到新生命的起點，一段引領你具備真正行銷技巧的課程，一段讓你虎嘯山河，成就王者的課程！

我們開始吧！

   季鉦浩

    2010年01月09日

目    錄

第一章  基礎訓練——如何立于不敗之地

第一節：追求卓越的承諾

           第二節：成功的態度

           第三節：發問訓練

           第四節：堅定的信念

           第五節：擁有成功的動機

           第六節：顧客購買的動機

第二章  生涯規劃訓練——如何讓成功變成一種習慣

          第一節：生涯規劃的原則

           第二節：成功人生的十大習慣

           第三節：開發新客戶

           第四節：如何有效增員

           第五節：制定有效的銷售計劃

           第六節：高效的時間管理

第三章  說服的秘密—— 如何將夢想變成現實

第一節：說服力的四大支柱

第二節：銷售說服的六大步驟

  第三節：潛意識說服九大原理

第四節：銷售說服七大工具

第五節：銷售的十大步驟

第六節：個人銷售的十大工具

          第七節：參考內容

1、顧客真正要什么

2、顧客最不想要什么

3、顧客八大恐懼

4、如何使用正確的詞匯

5、解除抗拒示范

6、信函模式

7、銷售常犯的十個錯誤

8、超級說服的9個法則

第一章 基礎訓練

——如何立于不敗之地

第一節   追求卓越的承諾

課程概要

你有沒有嘗試過要做什么改變但是卻失??？你有沒有想要做哪些事情，但是卻虎頭蛇尾、有始無終？你是否曾經學過一個新的推銷招數，但是卻沒有將其實際化？你是否曾花了許多金錢和時間在某一件事物上，但是卻仍然無法獲得預期的成果？如果是的話，為什么會這樣呢？是什么絆住了你？為什么無法貫徹到底？這些問題的答案，我們相信，就是雖然你期盼得到想要的成果，但是你卻完全地無法對自己定下一個承諾。要知道，興趣和承諾是有很大的差異的。

本節的目的就是要給你機會，讓你跨出最重要的第一步：即下定你的決心，承諾你將盡你所能地學習任何一項對使用此教材有助益的事物。你已經付出你寶貴的時間、精力與金錢，所謂平庸的結果絕對不是你想要的！

章節目標：

成功學習完此一小節后，你將會：

★決定下100%的功夫學習這套課程，而且獲得所有這一階段的好處!

★選定好一個伙伴以幫助你有效地、自始至終地貫徹學習這套課程!

★有足夠的理由說服你自己時時保持最佳狀態!

第二節   成功的態度

課程概要

   你在生活中所做的事情，有85%是屬于態度方面的事情：在你成功的事件中有85%是因為你的態度而成功的。你的態度是你內心的想法在外在的表現。假如你的態度是積極的，你對生命、工作、人際關系及所面臨的問題都是積極的。因此你的態度對你能否激發自己的潛能，具有重大的影響力。當你改變你自己的態度，你的能力自然就會增加。

章節目標

   成功學習完本小節之后，你將可以：

★態度決定一切，解釋態度的影響力。

    ★確認如何擁有成功的態度。

    ★銷售精英準則的成功。

第三節   發問訓練

課程概要

問題是你之所以能夠影響他人最有力的工具。學會提問是一個銷售人員必備的基本功。因為學會提問比一遍一遍地嘮叨有很多很多益處。如果你是提問的人，第一個好處就是你在控制局面。觀察記者在采訪中的表現，或者觀看電視上的法律節目，注意律師如何詢問證人。記者通過有計劃的提問，律師決定了法官和陪審團的內容。這就是銷售！這就是說服！

章節目標

成功學習完此一小節之后，你將可以：

★了解問題的種類，并給予解釋

★明確發問的方法

★練習發問的技巧，如何授予他人

第四節   堅定的信念

課程概要

   信念對人生的作用是不容質疑的。每個人都有自己的信念，如果你的內心有積極的看法和信念，那是你所創造的；如果你內心的看法和信念是消極的，那也是你所創造的。

你若想在人生中有一番成就，最有效的辦法便是把信念提升到強烈的地步，因為只有達到這種程度才會促使你拿出行動。

當你強烈相信自己是個有能力掌握人生的聰明人時，這個信念就可以幫助你度過人生各種艱苦的時光。

章節目標

成功學習完此一小節之后，你將可以：

★信念的影響力，并解釋

★替換你思想中舊有的信念

★得到世界頂尖人士的成功信念

第五節   擁有成功的動機

課程概要

人不是一個無從捉摸的動物，他所做的每件事都必然有他的原因?；蛟S我們還不能完全確定其中的原因，但是毋庸置疑地，每個人的行為背后，必然有一個主要的推動力量，是這個力量影響了我們生活中的每個層面。你想知道這個影響你現在和未來的力量是什么嗎？ 

章節目標

成功學習完此一小節后，你將可以：

★了解你原動力的方法

★（為什么）對人生的影響力

★達成目標的快樂

★達不成目標的痛苦

第六節  顧客購買的動機

課程概要

大部分的銷售人員相信銷售過程的重點在于成交。為了要創造業績，銷售人員通常會催促顧客做出一點也不能令他們滿意的決定。若是在過去，這種行銷技巧或許還有用，但是在今天我們要面對的是更厲害的顧客：他們的教育程度高了，也比以前有更多、更好的選擇。他們是那種不愿意被推銷人員牽著鼻子走的顧客。更何況，這種推銷方式不但會令人倍感壓力，也會讓使用這種方式的推銷人員趕到自尊被踐踏。壓力是促使人們購買的原因。但是，專業的行銷人員知道，欲望和需要所形成的壓力，會比推銷人員因為拼業績所施與顧客的壓力還要來的強而有力！

章節目標

成功學習完此一小節之后，你將可以：

★說出是哪些原因促使人們購買或者做某件事。

★了解為什么顧客不愿意購買。

第二章  生涯規劃訓練

——如何讓成功變成一種習慣

第一節  生涯規劃的原則

課程概要

兩個推銷人員放在一起比較，一個很明顯地擁有較多的資源而且受過較好的訓練，另一個卻比較沒受過訓練、較沒資源、較少跟客戶接觸，但是后者卻比前者能夠制造出相當于兩個推銷人員的業績。為什么呢？不論你相不相信，你的推銷事業的品質并不是基于你所認識的人的多寡，或甚至你所受到的訓練。而是基于你有多少欲望，想要運用你所有的力量來成為一個有影響力的人。畢竟，推銷并不是件困難的事。如果你跟足夠的人交談，而且你保持著誠摯且關心的態度，那么就算你沒有任何行銷妙方，你也可以將生意順利做成。每個人做事都是基于一些理由而去做的，而這些理由是他們的理由，不是你的。因此，本節的目的就是要幫助你發現并培養一些令人興奮的理由，讓你可以利用更多你的能力與技巧，并釋放你的力量以達到成功的目的。記住，生命中的成功，20%是[如何]成功，而80%則是[為什么]要成功。

章節目標

成功學習完此一小節之后，你將會：

★得知三個為什么大部分的人無法達成他們目標的原因。

★得知一系列的目標、更重要的說法或一系列的理由。即使是在最困難的情況

當中，你仍然可以利用這些目標或理由來驅使你自己做出最完美的表現，以    

享受達到目標的喜悅及好處。

第二節 成功人士的十大習慣

課程概要

成功是一種習慣，失敗也是一種習慣，壞的習慣無法改變，但能用好的習慣來替代。宇宙最偉大的定律即是慣性定律。要成功其實不難，只要做重復的事情養成習慣而已。

我們都知道“好的開始是成功的一半”，而且做好這些事情也并不難。但是，只有成功者把這些事情變成一種習慣，他們的成就才能總是超越別人。

章節目標

成功學習完此一小節，你將可以：

★創造成功人生的十大習慣

★每天做哪些養成習慣的事情

★說出習慣對成功的影響

★如何做成功日記

第三節  開發新客戶

課程概要

尋找潛在客戶對于一個銷售人員來說是必要而且必須的。找尋到合適的潛在客戶將會大大的提升銷售人員的銷售業績。

推銷產品與釣魚有許多相同之處。釣魚需要適當的工具，如：魚鉤、魚線和魚墜兒等，而推銷產品也需要適當的工具，如：產品知識，推銷技能和洞察力。釣魚需要有釣魚洞，而推銷需要有市場。要想成為一名好的釣魚手，需要找到魚在什么地方咬鉤，技術高超的釣魚者把這最后的一個步驟稱為真正的釣魚藝術。     

對于一個企業來說潛在客戶還包括新的員工、新的合作伙伴。

本節旨在幫助你找到能從你產品或服務中獲利的人、家庭、公司和團體。

章節目標

成功學習完此一小節，你將可以：

★解說新客戶的重要性

★開發新客戶的策略

★將新客戶連鎖復制的方法

★大客戶的影響力

第四節    如何有效增員

課程概要

一位杰出的增員者并不一定會成功，但是不會增員的人，無論如何肯定會失敗。增員是業務銷售部成功的基礎，不得等閑視之。你若沒有穩定的優質準增員對象來源，就永遠無法達成增員與銷售目標。

你增員并雇傭的業務員對你的成功與否有舉足輕重的地位。這些業務員成功與否和您的薪金息息相關，所以發展這些專職業務員應是你首要的工作，而挖掘那些最適合你單位所需的業務員人選是本節的第一步，也是成功的基石。

章節目標

    成功學習完此一小節后，你將可以：

★了解人才的重要性

★如何高效增員的策略

第五節 如何制定有效的銷售計劃

課程概要

拿破侖··希爾說過：沒有目標的人幫助有目標的人達成目標；沒有計劃的他就正在計劃失敗！但是在現實中，我見到許多的銷售人員根本就沒有目標，沒有計劃，或者說沒有明確的目標，沒有詳細可行的計劃，是以導致許多人的業績不理想，人生不如意！所以，要想人生更美好，銷售業績更高，你必須要學會做計劃！

章節目標

    成功學習完此一小節后，你將可以：

★充分了解制定銷售計劃的意義所在；

★如何制定有效的銷售計劃的步驟和方法；

第六節  高效時間管理

課程概要

時間是人生最大的成本，也是最容易浪費的資源。學會對時間掌控是人生必不可少的。本課程通過對有效時間管理重要性的講解，通過對人們日常工作中在時間管理上存在的誤區的分析及時間管理基本方法、技巧的講解，幫助學員進行有效的時間管理、提高工作績效。 

章節目標

    成功學習完此一小節后，你將可以：

★學會正確的時間分配并充分有效地利用時間；

★學會制定SMART的工作目標；

★掌握制定有效工作計劃的方法和過程！

　  ★在今后的工作中減少浪費時間現象

第三章  說服的秘密

—— 如何將夢想變成現實

第一節    說服力的四大支柱

概論與目的

在實際的銷售活動中，最令銷售人員困惑和頭疼的問題就是：每當試圖說服他人時，常常遭遇的是拒絕、排斥甚至是反感。每個客戶都有自己的特點，分析客戶的具體情況，確定客戶的類型與特點，了解客戶的欲望、恐懼、弱點，才能有針對性地運用技巧進行說服，從而達到令自己滿意的結果。

這一章的目的就是要你了解說服力的四大支柱，并根據客戶具體情況運用更多地策略和技巧進行說服，以達到你所期望的目標。

成果與重點

成功學習完此一章之后，你將可以：

※解釋和運用說服力的四大支柱。

※分析確定客戶類型及特點，并制定一系列有效的應對策略。

※能夠讓你有足夠的信心去說服你的客戶，并影響他們的決定。

第二節  說服的六大步驟

課程概要

人類是地球上唯一能夠過著豐富內在生活的動物，經常不看外在的環境怎么樣，而是憑著自己的詮釋，來認定自我和決定未來的行動。我們人類之所以不同于其他生物，乃是因為具有極強的改造能力，可以把任何東西或想法轉換或改變成能讓自己覺得快樂或有用的東西。而我們最強的能力，便展現在生活的各種層面上。因而也只有人能夠改變腦中的神經鏈，使痛苦化為快樂或使快樂化為痛苦。

學完此章節后，你將會：

※對說服進行全新的認識；

※了解說服力六大步驟；

※六大說服步驟在生活中的多種應用

第三節 潛意識說服九大原理

概論與目的

如果有一個方法能讓人覺得有購買物品的沖動，而且這種方法能讓他們相信購買的決定是他們自己所做出的，那么你定會很想知道這個方法，不是嗎？在這一章中，我們想要探討九個原理當中說服的原理，而潛意識說服也就是我們所說的解析說服。這九個原理的作用是使人們感覺到必須購買的壓力，即使沒有銷售人員施予任何外在的壓力。這一節的目的就是要讓你知道這些影響力的強力心理模式，而這些影響力則會影響每一個人的決定和行動。

成果與重點

成功學習完此一小節之后，你將會：

※得知影響人類下決定的最強力心理影響的九大原理，并能心存正直、有效地運用這些原理，以創造一個最有力、最令人信服的理由，讓客戶愿意購買。

※計劃并把這些因素運用在你自己的現實生活中。

※解析說服，即潛意識中即可制造影響力的工具，其定義為：有某些言語、某些觸發的癥結、某些社會情況會讓我們自動進入狀況并停止評估。

第四節     說服力七大工具

概論與目的

就現今的銷售技巧中而言，關于什么是確切影響他人的原因這點有許多的誤解。百分之九十五的行銷訓練課程皆專注于一點，即為了要影響可能的顧客，銷售人員應該說些什么話。事實上，根據最新的研究顯示，和他人溝通時，語言的重要性僅占了百分之七。百分之三十八是你的聲音特質。而百分之五十五是你運用你肢體的方法：包括你的手勢、你呼吸的方式、你的臉部表情等等。

這一章的目的是要和你分享制造說服力最重要的工具，以及改變你對說服這種過程的看法，如此你方能運用更多你本身所具有的技巧，以達到你真正渴望且應得的目標。

成果與重點

成功學習完此章之后，你將可以：

※描述完美銷售的七個步驟，解釋并運用制造人類說服力的七大工具。

※設計并計劃一系列有效的策略，讓你在與客戶面對面時能夠有信心，而且讓你知道你能有許多的方法去影響他們的決定。

※預想并回答顧客在下決定購買之前會問的四個問題。

第五節  銷售十大步驟

第一步  充分的準備

課程概要

當你真正在向客戶介紹產品時，你有多少準備呢?你對你的客戶了解有多少？我相信如果你的準備不夠充分，你就不會喜歡去面對客戶的。想想看，你是否曾經跟一位你自認為相當熟悉的客戶開過會？與他們會面是否讓你感到興奮呢？如果你全然沒有準備就參與一個會議的話又會如何呢？任何人面臨這種情況一定都會感到非常焦慮的。

章節目標

成功學習完此小節，你將可以：

※得知準備階段的六個基本要素

※如何正確使用麥凱66

第二步  讓情緒處于巔峰狀態

課程概要

    為了要有最佳的表現，我們必須先進入最佳的狀態。準備充足的人們之所以往往無法達到他們想要的表現，就是因為他們無法管理他們的情緒。人類所有的行為，都是基于我們在某一時刻所處的情緒狀態而造成的。為了要讓你能有最佳表現，這一節的目的就是要幫你培養你與客戶面對面之前，衡量評估你的情緒品質的習慣。

章節目標

成功學習完此一小節，你將可以：

※解釋行為與情緒的作用

※問題調整情緒

※注意力的威力

第三步  建立信賴感

課程概要

 與一般信念相反，世界頂尖的說服者說：“在銷售方面最重要的并不是成交，而是建立信賴感。在銷售人員與消費者之間的信任度，是影響這個獨特銷售訪問的成交與否的最重要的一個因素。人們常會向銷售人員購買其實他們并不需要的產品，只要他們喜歡這個銷售人員。此外，只要他們喜歡這個銷售人員，他們還會幫助銷售人員銷售。如果他們相信你，那么，他們便處于下決定的邊緣，這時你便可以影響他們購買。

章節目標

成功學習完此小節，你將可以

※顧客為什么最后要與你合作

※解釋并運用建立信賴感的七種方法

第四步  了解顧客的問題需求及渴望

課程概要

銷售是任何人皆可獲得的最令人欣賞且最有價值的一種專業技能。只要你覺得身為一個說服者你的工作就是去找出人們真正想要的東西，并且滿足他們。你將會體驗到前所未有的滿足感，大量的喜悅。你將會被客戶喜歡，而且你將會有很多的報酬；大多數的銷售人員有壓力，是因為他們嘗試去說服他們不了解的人。

章節目標

成功學習完此一小節，你將可以：

※了解問題與需求的示范

※如何透過傾聽與觀察來了解顧客的問題及需求

第五步   塑造產品的價值并提供有效解決方案

課程概要

我們在這一段里一起討論所有人類行為的動機背后，是被兩種需要驅動著的——就是逃離痛苦和追求快樂。這是一般驅使人類行為的力量。人們反應結果的不同是因為他們不同的價值觀。我們都有價值的等級觀念，陳述著我們最想要的與最想避免的。了解人們想要得到的或是想要避免的價值觀，可以幫助你決定他們的行為，以及有效刺激他們購買的欲望。

本節的目的將使你學會利用并了解，并運用價值觀來激勵顧客購買。

章節目標

當你成功的學習完此節后，你將可以：

※知道如何讓顧客變得很想要

※解釋并運用以結果來塑造價值

第六步  做競爭對手的分析

課程概要

【知己知彼，百戰百勝】

    為了在競爭激烈的商海中打勝仗，就必須掌握競爭對手及競爭公司的動向。分析這些事實以便想出應付的良策。

    如果你拜訪的顧客恰好以前接觸過同類競爭者的產品，你應該問問他們是否愿意談一談對那些產品和服務的意見。而當他們談論時，要做好筆記并妥善地為今后的應用保留筆記。如果一個新顧客剛剛舍棄了其它同類產品而選擇了你，那么你就問問他們之所以這樣做的原因，這樣就可以在以后的情況下，把這個原因放在進行銷售的解說詞中。

章節目標

成功學習完此一小節，你將可以：

※學會如何了解競爭對手的方法；

※如何說明公司與競爭對手的差別；

※讓客戶最終向你購買

第七步  解除抗拒點

課程概要

對大多數人來說，銷售工作中最大的恐懼，來自于顧客說出：“不，我不想買?！睂Υ蠖鄶等藖碚f，這表示失敗、浪費時間、精力和努力。世界上最頂尖的銷售人員至少在5個拒絕后才開始銷售，他們樂意接受任何拒絕。

章節目標

成功學習完此一小節，你將可以：

※了解拒絕是如何產生的

※如何解除抗拒的方法

第八步  成交

課程概要

 成交的定義就是用專業的方式來表達自己對產品的喜愛和熱衷。然后再借由這樣的熱忱來幫助別人去做正確的決定。

  許多行銷人員在銷售過程中失敗的原因在于不知道什么時候把商談結束，以及如何成交。成交結案是整個銷售過程中最困難的一段，同時也是最刺激的一段。

章節目標

成功學習完此節，你將可以掌握：

※如何辨別成交最佳時機

※最終成交的信念與關鍵

第九步  轉介紹

課程概要

對于許多老練的銷售人員，被推薦的顧客是新生意的重要來源，在現有的顧客的介紹下與你聯系的顧客，比那些只通過冰冷的聯系而爭取的顧客更容易購買你的產品。   

章節目標

成功學習完此一小節之后，你將可以：

※解釋轉介紹的影響力

※成交和不成交時的推薦

※掌握轉介紹的步驟和技巧

第十步 售后服務

課程概要

你對服務的定義決定了你同顧客的每一次交往，如果你像一般人那樣人為服務僅僅是為了顧客提供他們所要的商品或服務，那么當顧客提出的服務要求你們沒辦法滿足時，你就使自己陷入了困境。如果你擴展了對服務的定義，使之包括“滿足各種不是很明顯的客戶需求”，那么你就永遠也不會遇到你無法為客戶提供某種服務的時刻。

通過滿足不明顯的客戶需求，比如說當客戶有了問題，同情的聽他講述，或是當無法為客戶提供他所要求的服務時，為他提供其他選擇，你就可以拉大競爭對手同你之間的差距。

章節目標

成功學習完此一小節之后，你將可以：

※解釋服務的重要性

※如何服務的方法和步驟