從銷售戰略規劃談銷售隊伍管理(2)

                                  黃德華

三，銷售管理層為什么需要具備戰略領導力？銷售總監是銷售隊伍戰略家。所謂的戰略家，他能夠著眼整個戰局，且擁有極強的宏觀意識和長遠的戰略目光，并能全面詳細正確的制定己方的戰略方針并能合理分配使用己方所持有力量與資源，從而引導己方獲得戰爭的最后勝利。例如：我國的毛澤東。銷售環境在發生快速巨變，作為銷售高管，必須運用前瞻性思考方式，明確銷售戰略意圖和銷售戰略任務，并盡快形成成功的銷售戰略行動方案，讓銷售戰略的表達通俗易懂地傳達給銷售隊伍，躬自入局地審視環境變遷和配置資源，促進銷售戰略行動發展和戰略方案的實施，從而實現銷售戰略目標。因此，銷售總監的戰略領導力就成了企業銷售競爭的關鍵因素。所謂戰略領導力，它是指一種可以預期、想像、保持靈活并且促使他人創造所需的戰略改變的一種能力。

黃德華老師的研究認為，這種戰略領導力主要包括兩個方面：第一，管理銷售部人力資源的能力。銷售總監必須學會在不確定的情況下，如何有效地影響他人的行為，尤其是銷售隊伍的行為，通過言語或以身作則，有意義地影響銷售隊伍的行動、思想和情緒，從而實現銷售戰略目標。第二，管理銷售競爭環境與戰略決策的能力。識別、判斷和處理復雜多樣的銷售競爭環境，并作出比競爭對手好的決策。有效的銷售總監必須具備五大關鍵性的戰略領導行為：確定銷售戰略方向、確立均衡的銷售組織控制、有效地管理企業資源組合、有效培育高績效的銷售隊伍文化和建立銷售倫理準則。

四，銷售隊伍戰略規劃有哪些過程？制定銷售隊伍戰略要求銷售經理們首先要掌握公司的營銷戰略，對公司所定義的市場范圍、產品組合方式、企業即將推出的新產品、經營范圍的擴大以及有關渠道、分銷、定價和市場信息等政策熟練在握。否則制定的銷售隊伍戰略就很有可能與營銷戰略不協調，從而導致南轅北轍。

銷售隊伍戰略規劃一般由八個步驟組成：1，對銷售機構作用與行為進行定義，并承接營銷戰略；2，銷售隊伍的外部環境分析；3，銷售隊伍的內部環境分析；4，銷售隊伍的SWOT分析；5，通過上下整合法制定銷售目標；5，通過上下橫縱整合法制定銷售戰略；6，通過上下整合法制定銷售方案；7，齊心協力執行銷售方案；8，雷達式地收集銷售方案的實施信息，根據銷售反饋，及時調整銷售戰術。

五，銷售隊伍戰略主要包括哪些內容？銷售隊伍戰略必須把銷售戰略目標、建設有競爭力的銷售組織、開發銷售組織的能力和促進銷售績效融合在一起。銷售隊伍戰略主要包括以下四個領域的內容：對銷售機構的內外狀況進行審視，跨年度銷售戰略計劃的制定，年度銷售計劃的制定，銷售戰略中的財務計劃。另外還需要闡明銷售隊伍管理的哲學和政策，設計戰略激勵性的薪酬計劃，加強銷售管理能力與行動能力，建設團隊精神與提高組織效益，銷售管理接班人計劃等。銷售目標一般要承接企業的戰略目標和市場營銷目標，反過來，一旦確定并就銷售目標達成了共識，銷售目標包括銷售隊伍的目標就成了指導企業一切運營活動的剛性指標，它把企業各個部門串聯在一起，各個部門圍繞銷售隊伍目標的達成與實現而進行齊心協力的工作。他們深深地知道沒有銷售收入，就沒有銷售目標的實現，企業就很難持續發展。

黃德華老師認為，企業銷售贏在銷售隊伍的戰略管理！銷售隊伍戰略屬于職能戰略，必須支撐營銷戰略與公司戰略等。它要求銷售管理層站在銷售隊伍的全局，掃描公司內外環境，為了實現公司戰略與營銷戰略使命和目標，進行銷售組織的籌劃和謀略。銷售隊伍戰略可以幫助銷售經理們及其銷售員界定實現銷售目標的機遇與障礙；促使銷售經理與銷售員對問題產生新思路，引導與教育他們并提供比較廣闊的視野；開創一種將資源分配給具體計劃和活動的過程；培育一種使命感、緊迫感和積極行動的精神；建立一種針對今后兩三年重點銷售問題的長期行動方針。銷售隊伍戰略使得銷售管理層與銷售員據此去適應環境的變化，非常重視確定競爭的威脅與機遇，依靠自身的優勢，改善自身的弱勢，從而變得更加敏捷精干和快速靈活高效。

黃德華：著名管理學家，知名國學專家、著名高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、國際勞工組織創業教育培訓師、中國創業搭檔研究專家、中國銷售隊伍管理研究專家、中國接班人性格研究專家、中國領導風格研究專家、浙江大學等數家高校特聘教授、浙江誠元等數十家企業的銷售管理顧問。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔與繼任等領域研究的首創者，是黃氏TOPK十字圓盤的發現者之一，杭州2011年十大國學達人。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經理和大區市場銷售總監等稱號。擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。最擅長的培訓模塊：繼任者性格與繼任、創業搭檔與性格組合、性格與領導力、性格與銷售技巧以及銷售心理學。培訓行業主要有：醫藥、獸藥、保健品、化工、IT、互聯網、器材、紡織、建材、電子、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行等。目前在《銷售與市場》《人力資源》《商界評論》《企業家天地》《中國企業導刊》《科技智囊》《經理日報》《建材與裝飾》《調味品經銷》《中國醫藥報》《醫藥經濟報》《醫藥導報》《華夏酒報》等雜志發表論文70多篇，發表《沁園春 易經》等古典詩詞80余首。在新浪的微博為：https://weibo.com/u/1269488935  我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com