建議高校設置《銷售隊伍管理》課程

 黃德華

我們國家發展經歷計劃經濟與市場經濟發展的兩個階段。市場經濟的發展重點在于企業必須為自己的生存而進行有效的管理。制造型企業管理按照產品的作業鏈，有研發、采購、制造、倉儲配送（物流）、銷售、營銷等。目前物流管理、供應鏈管理、生產管理、營銷管理都已經單獨成為高校的一門課程或專業，而研發管理與銷售管理在高校（職業院校除外）卻沒有開設。在很多高校的MBA教學中，也沒有這門課程。而MBA學生中有不少學生是企業的中基層銷售管理者。EMBA教學中也有很多企業高層管理者是負責銷售的，他們也很急需銷售隊伍管理的智慧與理論指導。

據中華英才網統計，在2007年，我國從事銷售工作的人數已達8200多萬，而且預計今后銷售員的人數增長率為12%左右，在2010年1.2億，將占總人口的9%左右。如果每個銷售員年均銷售費用將為12000元（最為保守估計），那么我國銷售隊伍用于銷售活動的費用將達到14400億。銷售隊伍人數如此之多，銷售費用如此之多，可我們對他們的研究卻非常少！也沒有對于這群人的銷售技能以及這群人的管理者的專門課程。在企業里，普遍反映研發隊伍的管理與銷售隊伍的管理非常困難，難度極大。我國企業對于這兩類的管理非常簡單與落后。

很多人說很多高校不是有營銷管理課程嗎？是的，營銷管理課程或市場營銷專業（按照目前的課程設置來看）是為企業培養產品經理、市場經理，而不是銷售經理或銷售總監。這兩個職務的管理技能有很大的不同，同時在企業是銷售隊伍的人數多，而不是產品策劃隊伍的人數多。所以我國的銷售管理遠遠落后于外企，這也是我國本土企業競爭優勢比不上外資的關鍵因素之一，而產品賣不出去是最關重要的。我國很多知名企業最終垮掉的根因都是銷售隊伍管理混亂低效或失控造成的。

在產能過剩的今天，或者說經濟危機的今天，這個問題就更嚴重了。因為企業都要想法設法把東西賣出去，企業需要大量的銷售員與銷售管理者。他們都苦于招不到合適的銷售員或銷售管理者。另一方面，我們很多大學生卻找不到工作。企業在10年前對這個需求就很大，很多職業院校與培訓機構紛紛推出這方面的課程，但是基于我國高校老師的成長模式與招聘教師模式，真正懂得銷售與銷售管理的教師實在太少，因為銷售與銷售管理的實務性要求高。在企業中從事銷售管理與銷售的優秀員工收入與地位都很高，他們不愿意放棄高薪進入高校的教師隊伍，而極少愿意轉入教師隊伍的銷售管理或銷售成功人士，又基于高校教師的招聘條件（博士畢業等）與高校的晉升政策（發表論文等）而無緣高校。附件有兩篇關于美國銷售管理與我國高校銷售管理課程的文章。這里就不展開論述。

本人提的建議是：

1，所有高校為大四的本科生開設《銷售學基礎》課程，公開選修課程，讓學生選修。

2，所有有MBA的高校都開設《銷售隊伍管理》課程，供學生選修。

3，對于設置市場營銷專業的高校，把《銷售學基礎》作為本科生的必修課程，把《銷售隊伍管理》作為研究生的必修課程。

4，所有EMBA的高校把《戰略性銷售管理》作為EMBA學生的必修課程。

5，兼職聘用制或適當降低標準錄用制來解決銷售類或銷售管理類的師資力量。

6，投入經費支持或鼓勵市場營銷類的老師研究銷售、銷售管理、銷售隊伍管理，提升我國銷售管理研究水平。

7，在條件允許的高校可以設置銷售管理專業，允許高校頒發銷售管理專業文憑。頒發這門文憑需要開設的課程，可以參照香港管理專業對于這個文憑課程設置：1，實用銷售技巧；2，銷售隊伍管理；3，顧客關系管理；4，廣告和促銷管理；5，實用商務談判技巧；6，戰略性銷售管理。

以上僅供參考！恭祝您們新年快樂，萬事如意！也祝愿我國可以平穩度過經濟危機。

                                                     杭州：黃德華敬上090109