銷售員尋找潛在客戶的五大方法(2)

黃德華

2，內部資源法。如客戶資料整理法，通過企業內部提供的信息資源，進行整理分析，并結合網上搜索進一步豐富潛在客戶知識與信息。如公司前臺服務員會有新打進電話的客戶信息，如市場部通過市場活動獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據前任銷售員提供的客戶資料與信息，進行整理與分析，從中發現新的潛在客戶。

3，個人現場法。這個方法包括逐戶尋訪與現場觀察。比如推銷大學生用的教材與文化用品，選擇大學校園為尋找區，推銷處方藥品，選擇醫院或診所作為尋找區，并對這些地方加強拜訪。黃德華認為，在這些地區，可以先選擇非客戶進行情報搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進修或實習醫生，向他們了解該醫院與消化科的信息。也可以到醫院的掛號廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號廳一般有醫生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個醫生的看診病人數，從而判斷其潛力或醫院的市場潛力。

如汽車推銷員開著新車在住宅區或社區街道轉來轉去，尋找舊車，發現舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車主聯系、認識與熟悉，乃至成為伙伴。（未完，黃德華發表在全球品牌網）