如何高效地識別客戶購買信號？

黃德華

2，從動作信號去識別其購買信號。一旦客戶完成了對產品的認識與情感過程，就會表現出與銷售員介紹產品時，完全不同的動作。

如由靜變動，動手試用產品、仔細翻看說明書，主動熱情地將銷售員介紹給其負責人或其他主管人員。

如由原來的動態轉為靜態，客戶突然放下自己手頭活兒，認真聽取銷售員的介紹。如客戶動作由單方面轉為多方面，客戶剛開始答應只試用一個產品，現在要求試用全套產品。

比如客戶忽然變換一種坐姿，下意識地舉起茶杯，下意識地擺弄鋼筆，眼睛盯著說明書或樣品，身體靠近銷售員等。

又比如客戶對銷售員的接待態度明顯好轉，接待檔次明顯提高等。黃德華認為，我們銷售員要善于捕捉客戶的動作變化，因為這是客戶購買心態變化的不自覺外露。

3，從客戶的表情信號去識別其購買信號。人的臉面表情不是容易捉摸的，人的眼神有時更難猜測。但是銷售員仍可以從客戶的面部表情中讀出購買信號。

如眼神的變化：眼睛轉動由慢變快，眼睛發光，神采奕奕；腮部放松；由咬牙深思或托腮變為臉部表情明朗輕松、活潑與友好；情感由冷漠、懷疑、深沉變為自然、大方、隨和和親切。

黃德華認為，客戶總喜歡用肢體語言來表達他們自己對產品的興趣，這些肢體語言的變化，需要銷售員自始至終地非常專注，就好比打開的雷達一樣，不斷地掃描購買信號的出現。這也就是很多“話語不多”的銷售員業績很好的原因，因為他們一邊介紹產品，一邊觀察客戶的變化；因為他們通過提問，獲得時間與精力來觀察客戶“言詞語言、肢體語言”的變化，從中捕捉購買信號的出現。

客戶心情非常愉快，客戶邀請我們銷售員喝茶等，都是客戶發出的購買信號，此時，銷售員技巧性與禮貌性地提出成交要求，一般成交率都會很大。如果客戶連續2-3發出購買信號，而銷售員無動于衷，那末客戶不再也發出購買信號，因為他覺得我們銷售員不識趣。黃德華認為，銷售無難事，只怕有心人。只要有心去識別客戶的購買信號，適時進入達成協議階段，銷售的成功率就會很高。(黃德華發表在全球品牌網）

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、中國銷售隊伍研究專家、中國創業搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創業教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發表論文80多篇，培訓行業主要有：醫藥、生物、保健品、化工、IT、互聯網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com