新銷售員獲得潛在客戶訂單的五大技巧(1)

黃德華

傳統的銷售學把銷售員要求得到購買者的生意，稱為成交。把獲得客戶（購買者）的訂單技術，稱為成交技術（成交技巧）。黃德華認為，很多成交技術，如次要點成交法、持續贊同成交法、假想性成交法、唯一占位成交法、保留利益成交法（優惠成交法）、情感式成交法、從眾成交法、保證成交法、試用成交法、短缺成交法等，都屬于傳統成交法，使用不當，有人為操縱的嫌疑。如果使用這些方法，可以降低銷售道德風險（如行賄），也是值得提倡的。

但現代或未來銷售學認為，在重大交易中，受過專門成交技巧培訓的銷售員，實際上達成的交易并不多。傳統的成交技巧只是在一些低價產品的銷售中，有意義。他們認為成交實際上是獲得顧客委托，沒有顧客委托，銷售就不會發生。顧客委托就是獲得顧客信任的基礎上，顧客根據銷售員提供的信息做出購買決策（購買委托）。是購買者想買，而不是銷售員去促成交易。因此，黃德華認為，銷售員要獲得顧客的訂單，就必須采取非人為操縱方式的成交技術。

黃德華根據13年來的銷售實戰，歸納了五種非人為操縱的成交方法。供新進入銷售行業的同道參考。（未完）