適應性銷售技巧在建陶導購中的運用（2）

黃德華 

黃德華對于建陶行業的導購話術進行了研究，開發了建陶行業的導購的TOPK話術，現舉兩例和同行們共享。

第一個例子，客人問：你們這里打幾折啊？

導購一般的回答：全國統一零售打七折，在同一檔次品牌來說，我們價格是適中的。

黃德華建議的TOPK導購話術是：

T:這要看您選擇哪一款？

O:質量領先的不打折，平均96折。

P:最新款項的，不打折。

K:您有朋友買過我們的瓷磚嗎？（停頓）如果他說有，就請他談朋友對瓷磚的評價，比如對五項免費增值服務的評價：免費上門測量、免費上門鋪貼指導、免費上門補貨一次、免費上門退貨一次、免費搬到樓上。如果他說沒有，就主動介紹五項免費增值服務。

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