華為銷售員用SPIN技術賣產品（3）

華哥有意識地尋問客戶B公司設備的使用情況（Situation），終于在客戶陳述的情況中我們發現了機會?？蛻粽f他們使用的B公司八千門交換設備不具備局間計費功能(Problem)（事實上B公司的新設備未必存在此問題），所以與中國電信間的結算只能完全由中國電信說了算，估計每個月損失十幾萬元。

于是我們進一步尋問客戶：“如果八千門的交換機一個月損失十幾萬的話，那么將來鐵通發展到幾十萬門、幾百萬門的時候將會怎么樣呢？”(Implication)一句話頓時使客戶感到了問題的嚴重性。

同時，我們在技術交流當中除介紹本公司交換設備的一般功能外，著重介紹了它的局間計費功能和由此能為客戶帶來的經濟利益。(Need-pay off)這樣就使客戶完全動搖了對B公司交換設備的信心，而完全信賴了華為公司的交換設備。最終，一期項目的三萬七千門交換設備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場打下了良好的基礎。(本文來自網絡，黃德華作了修改，標注了SPIN）