用TOPK智慧組建銷售隊伍（3）

黃德華

4.3.在招聘與提拔銷售員和銷售主管時，必須堅持的三個核心原則：（1）價值觀一致（志同道合）、（2）能力互補、（3）風格差異。

其中風格差異主要是采取Topk智慧。Topk智慧實際上是美國社交風格與亞洲的溝通風格在我國的本土化。所謂的Topk就是：T,tiger;O,owl;P:peacock;K:koala;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉。同時我們也把Topk看作Top Knowledge,即頂級智慧。運用頂級智慧的方法，就是Topk智慧。

4.4. 四種風格共存是白金定律。四種風格，相互共存，相互欣賞，相互啟發(fā)，這件事情不僅僅是老虎型的思路可以解決，其他三種類型的思路也可以解決。這就容易造就一支成熟的市場銷售管理團隊，這支市場銷售管理團隊就必定造就非凡的銷售業(yè)績。

黃德華經(jīng)理帶領的銷售隊伍用10年的輝煌業(yè)績證明了這一點。缺陷組合會導致銷售隊伍的銷售效率不穩(wěn)定，如果招選老虎型的員工為銷售主管，那么管理工作的風格只有老虎型，其他三種風格的員工很難真正的快樂工作。而且這種情況下的決策都很容易走極端，對整個銷售隊伍而言，管理決策就好比賭博，靠運氣而生存。
T型人

其口號是“我們現(xiàn)在就去做，用我們的方式去做?！彼麄冏鍪庐敊C立斷，大部分根據(jù)事實進行決策，敢于冒風險，在做決策前，會尋找?guī)讉€替代方案，更多地關注現(xiàn)在，忽視未來與過去。對事情非常敏感，而對人不敏感，屬于工作導向型，注重結(jié)果而忽視過程，工作節(jié)奏非?？?，很容易與下屬起摩擦。如孫悟空。
O型人
O型的人非常崇尚事實、原則和邏輯。他們的口號是“我們的證據(jù)在這里，所以我們要去做”，他們做事情深思熟慮，有條不絮，意志堅定，很有紀律性，很系統(tǒng)地分析現(xiàn)實，把過去作為預測未來事態(tài)的依據(jù)。追求周密與精確，沒有證據(jù)極難說服他們。對事情非常敏感，而對人不敏感，也屬于工作導向型，但注重工作證據(jù)，決策速度比較緩慢，為人很嚴肅，難以通融。遇到快速變化的環(huán)境時，很容易與下屬起摩擦。如唐僧。