銷售總監的五項修煉（4）

黃德華

第四項修煉是指銷售總監要抓銷售隊伍的運作輔導管理，黃德華把它比喻為無名指。銷售輔導工作是指銷售隊伍的激勵、銷售隊伍士氣的管理、銷售業務能力的實地輔導、銷售過程管理、銷售費用管理、銷售會議管理與銷售報表管理。

在七大管理中，銷售總監一般會偏重銷售報表、銷售會議和銷售費用，實際中，他們總是把很多精力用于會議的召開，疏于會議的管理。同時寄托在銷售報表的完善，而疏于報表的管理。結果，他們總是弄一大推報表，而報表之間的關聯度很低，重復性太多。整天沉浸在報表的傳遞與審閱。整天忙于會議的召開，對于實地輔導幾乎很少進行，很多銷售總監到市場采取巡視的作法，到了市場由醫藥代表安排主要客戶宴請或到賓館喝茶等，而不是到客戶的辦公室去看自己的銷售員如何拜訪。

黃德華認為，在這七大銷售運作輔導管理中，激勵管理、士氣管理、實地輔導管理和過程管理尤為關鍵。銷售總監一要在四大管理增加時間，二要提升自己在這四大方面的管理能力。

銷售隊伍的激勵管理中主要是激勵方法的變化，而不懂得結構性激勵制度的建立。銷售費用只管理有沒有超規定與審批，很少去評估銷售費用的銷售效率。其實優秀的銷售總監會在這七大管理項目中協調發展，當然主要會把時間用在銷售隊伍激勵制度的建立、實地輔導與士氣管理。