從獎金方案看化妝品行業的銷售隊伍管理（3）

黃德華

黃德華老師研究表明：曲棍球棒現象會帶來三個直接嚴重的問題：第一，銷量不增加，獎金支出增加。第二，管理成本增加，浪費嚴重。訂單提前或滯后問題頻繁發生，必然會帶給渠道網絡出現信息與物流的牛鞭效應，從而給生產和物流運作帶來很多浪費，如會增加生產企業與經銷商的庫存及庫存管理的費用，導致支出大幅度增加。因為公司必須按照最大量庫存量建設或租用倉庫，某幾個月訂單處理員、物流作業員和相關設備閑置，而在季度末，大家手頭的工作又太多，拼命加班也處理不完，錯誤率與送貨延誤率增加。第三，會帶來虛假銷量，即移庫銷售，導致第二年度制定的銷售指標偏高。假設本來正常今年的銷售為2億，結果由于銷售曲棍球棒現象的產生，為了年底獎金，把下年度的銷售訂單提前，假設提前訂單額為2000萬，那么今年的銷售額為2.2億，董事會要求明年增長30%，正常情況是明年的銷售指標計劃為2.6億，有了曲棍球棒現象后，明年銷售指標計劃為2.86億，多出2600萬。當老板說，我們明年增長指標不高，大家好好奮斗，而銷售隊伍卻嗤嗤以鼻，那些對數據敏感的銷售員或者在玩弄曲棍球棒現象的銷售員，會說老板騙人，明明增長率為43%，卻說30%。這種老板不可信！那些想離職的銷售員，還會說，老板是頭豬，2000萬是透支銷售，明年銷售更難，獎金更難拿，趕快逃呀！

在我們的銷售隊伍管理中，曲棍球現象非常嚴重，增加了很多管理成本，降低了銷售隊伍士氣，養成了投機的短期文化，隊伍動蕩不安。人心散了，隊伍就不好帶了，結果企業也就散了。銷售隊伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支持，步兵的進攻所遭受的代價不可估量，但是沒有銷售隊伍，就不可能有對陣地的實際占領。曾有這樣的俗話啊：銷售隊伍興，而企業興！日化行業，乃至所有行業都要必須加強銷售隊伍管理的學習和修煉。雖然隔行但不隔理，銷售隊伍管理是有理論而言，銷售隊伍管理是一個系統的科學。那些成功的企業在銷售隊伍的規模結構設計、銷售指標分配、銷售區域規劃、銷售薪酬設計、銷售績效評估和銷售接班人等問題的管理都有可復制的方法，它們在抑制棘輪效應、邊際遞減效應、曲棍球棒效應和卡尼曼損失厭惡效應，防止俄羅斯套娃現象、TOPK匹配失調和知覺歸因失調等方面的方法都得到了研究專家的提煉，并已經廣泛地傳播和得到實踐運用的檢驗。未來的中國企業將贏在銷售隊伍管理及其提升。

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、中國銷售隊伍研究專家、中國創業搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創業教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發表論文80多篇，培訓行業主要有：醫藥、生物、保健品、化工、IT、互聯網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com