銷售團隊經理對新銷售員的融合管理（4）

黃德華

3，注意協調運用垂直和水平溝通渠道。黃德華認為，開始的幾天或幾周，對所有人來說都很困難，這時新銷售代表有疑問、不穩定和不安全感，銷售團隊經理必須做一些額外的工作，如銷售經理應該和這些新的銷售代表一起工作一周或更長的時間，這樣的話，銷售經理可以把一些主要情況介紹給這些銷售員。

在最初的一周內，經常與他們交流，對他們的工作給予支持，并為他們制定相應的標準，充分發揮以身作則的作用。銷售經理要不斷地鼓勵新的銷售代表向他提出問題，同時要求他們不斷地通過實踐去學習，要求他們閱讀大量的參考資料，并定期向銷售經理匯報學習成果。多花些時間加強與新銷售代表的垂直溝通，新銷售代表會把這種垂直溝通視為公司（或經理）對他們的需要與重視，否則就被他們視為不重視他們，而導致他們士氣大跌，所謂的“蜜月期”就會瞬間結束。

黃德華認為，明智的銷售團隊經理會智慧性地盡量延長“蜜月期”，直到新銷售代表可以獨立勝任工作為止。如果新銷售代表不得不從非官方渠道獲取指導信息，新銷售代表的忠誠度就會降低與分散，同時銷售團隊經理就將承擔新銷售代表獲得錯誤信息或不需要的信息的風險。如果銷售團隊經理以工作繁忙為由，減少垂直溝通，那么新銷售代表就自然會去尋求水平溝通。即從老員工那里尋求信息。

黃德華認為，如果老員工熱衷于提供水平溝通渠道的話，那將使新員工的融合管理更加困難，因為這類老員工一般是不滿者、辦公室政客以及不勝任工作者。故指導性與政策性的信息應該來自管理層，而且要準確與及時。否則小道消息將提高融合管理成本！水平溝通盡可能在銷售團隊經理在場的情況下進行，或者委派優秀銷售代表與新銷售員進行溝通。如在新銷售代表工作的前幾周，可以適當舉辦聚餐、卡拉OK等團隊活動，讓新舊員工通過社交場合獲得溝通，增強他們之間的融合。