提高銷售員工作幸福感的六大方法（2）
黃德華

4，獎勵形式要變動

你管理的銷售部門這幾年經濟狀況比較好，于是你想給手下的人增加獎勵以提高他們的工作積極性。提高銷售員的獎勵有兩種最直接的方法：第一種是設立固定的獎勵模式，每個月都有；第二種是設立靈活機動的獎勵模式。黃德華老師建議兩種模式錯雜使用。因為人們對于物質的東西，經常是過了一段時間就會習以為常了。所以好的事情要以變動的形式呈現，這樣才不至于讓人習以為常，給銷售員以經常性的驚喜與好奇。高層銷售管理者設計銷售隊伍的薪酬也應該考慮這個人性策略：固定收入與變動收入組合運用。如果要增加銷售隊伍的收入，比如12000元/年，可以考慮把12000元分成固定和變動兩部分，變動收入作為獎金形式給予。這種變動的加法會更有效地激勵銷售員！銷售總監要深知給獎金要比加工資好，因為：第一，盡管大家會選擇加工資，但在總數相同的情況下，給獎金卻會使人更開心；第二，發獎金給單位帶來較大的回旋余地。“由儉入奢易，由奢入儉難”，發獎金比漲工資有更大的回旋余地。

5，小額現金獎不如不獎

一般人們總認為要讓別人做點事情，就應該給他們獎勵，不管多少，有總比沒有的好。但其實不然。我在大學念書時，經常找一些學生幫我做問卷。當時我還是一個窮學生，付不起多少錢。我發現如果我請別人幫我做，然后給他們1美元的報酬，大多數人都不愿意幫忙。后來，我索性就不給錢了，直接請他們幫我做問卷，這樣反而有比較多的人愿意幫忙。要激勵他人積極地做事，除非給予和這件事情相匹配的外在激勵，否則小的外在激勵會抹殺內在的動力！中基層銷售管理不要因為銷售報表等事誼給予一定的小獎，也不要銷售員已經拿到很多獎金的情況下，給予小額現金的獎勵（如黃德華獲得公司10000元月份獎金，中基層銷售管理根據自己的權限設立月度獎勵條例，黃德華獲得中基層銷售管理者的優勝獎，中基層銷售管理者為了圖方便，直接給予黃德華100元現金優勝獎。此時的最佳作法是給予價值100元左右的物品獎勵。）

6，獎勵有選擇不如無選擇

對于銷售員來說，獎勵的選擇不如無選擇。有些公司會誤解人性化獎勵，比如在設立獎勵的時候，為了給予銷售員選擇的權力，選擇更適合他們的獎勵形式，會設計幾種獎勵形式讓獲獎銷售員選擇。比如EI公司的獎勵條例中說，年度銷售指標完成的銷售員可以選擇：一次度假旅游，或一臺高清晰度的數碼電視機，并且兩者是等值的。乍看之下，好像是給出更多的選擇是對員工好，絕大多數的員工也希望可以得到選擇，以為那樣可以更加滿意。

其實不然，在讓他們自由選擇的情況下，選了度假的銷售員會感到自己是放棄了實用的電視機作為代價來參加旅游的，旅游回來后看到同事家的那臺電視機肯定心中不悅；而選擇電視機的銷售員，在家里看到電視中的那些度假勝地，想到其他銷售員也正在盡情游玩的時候，一定要顧影自憐了。尤其是兩者都是銷售員喜歡的時候，這種獎勵帶來的感覺更加明顯。

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、中國銷售隊伍研究專家、中國創業搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創業教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發表論文80多篇，培訓行業主要有：醫藥、生物、保健品、化工、IT、互聯網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com