善用銷售競賽，激勵業績成長

案例2：
　　04年9月某飲料公司的大包裝飲料上市，其他公司的大包裝均已經在大張旗鼓的廣告下進行銷售推廣，為了對大包裝飲料進行有效推廣，除了原來制訂的一系列的推廣方案，還制訂了營業競賽，競賽方式為：四個銷售部每個部出資2500元，總公司出10000元，合計20000元獎金，中獎者只有一名，考核內容為4季度的整體營業達成和大包裝的達成率；競賽開始后4個銷售部爭先恐后的展開了獎金爭奪戰，因為一旦不得獎，就意味著主要干部要拿出2500元，與自身的利益掛鉤呢。最后自然是該公司是最大的贏家，總體業績和產品都獲得了較大的收獲。后來在結案時公司領導又設立了幾個單項獎，如出貨數量的排名1、2、3等，也在一定程度激勵了士氣。
　　分析這2個案例來看：案例1使用的時機是業務團隊比較混亂，整體士氣低落的時候，適時的推出這樣的活動就能夠起到意想不到的效果，而且活動的時間和方式也是可以掌控的，引導團隊到要提升的重點。案例2在團隊比較成熟時，有一定“賭”的性質，大家參與到活動中，團隊執行的焦點不僅是在業績達成，還有重點產品的達成，有效調整了業務的關注點。如上文談到的W飲料企業的活動，如果加上全國各大區的營業競賽，達成好的給予獎勵，達成差要給予罰款，而且把達成情況定期公告，這樣所有團隊的關注點就調整到重點推動的產品上了，活動的效果自然就不同了。