市場部與銷售部的工作究竟有什么區別？

黃德華（杭州改編）

黃德華自1995年7月進入醫藥行業，原雇主公司在中國剛剛起步，市場部只有3個人，而且都是學醫的，醫藥代表的時間都非常短，經過十年的發展，市場部已經有了20個人，有經驗類型和學院類型兩種，兩者兼有的不多。黃德華雖然一直在銷售部，但是為了配合得更好，一直在思考銷售部與市場部的工作究竟有什么區別？經過多年的實戰，黃德華歸納總結，認為他們之間的區別主要有：

   1，“戰略”和“戰術”的關系：市場部的主要工作是關系到銷售前、中、后，產品、價格、渠道和促銷，客戶等全局性的工作，是戰略層面的事情，相當于軍隊里的參謀部。銷售部門工作主要是將市場部研究規劃出的產品營銷宣傳方式進行具體實施，實現銷售目標，是戰術實施方面的事情。  
   2，"理論”和“實踐”的關系：由于兩個部門的工作內容和性質不同，市場部往往進行的是“務虛的理論工作”，銷售部門往往進行的是“務實的實踐工作”。沒有正確的理論就沒有正確的實踐。理論需要實踐檢驗，實踐同時為理論提供支持。市場部所有工作的出發點和歸結點都是市場占有率和銷售量。而銷售部所有工作的出發點與歸結點是銷售量。

   3，“面上”的和“點上”的關系：市場部統攬全局，是針對全局進行工作的，從產品構想、組合，行業及競爭品牌研究、市場地位、市場周期、市場布局等。而銷售部門就考慮相對單純點，按照即定的方針和策略具體實施，把產品推出去，關心的是出了多少貨，醫生處方了多少。更多的從銷售環節運用因時因地的戰術技巧來解決問題。

   4，“品牌”和“銷售”的關系：市場部的工作主要目標是樹立品牌，擴大品牌知名度、提升美譽度，給客戶提供產品購買的理由和刺激，相比較而言，有一些“唯心”的性質。銷售部門的工作就是如何把產品送到客戶面前，并實現商品的價值。相較而言，更注重實際，工作中“唯物”的成份多一些。

   5， "整體利益”和“局部利益”的關系：因為市場部的工作是全局性的，所代表的就是整體利益，因此除了銷量外，還有品牌知名度、品牌美譽度等。考核標準也是難以確定和具體量化的。而銷售部門的工作就是體現在貨物的銷售，而且考核的標準也是直觀的單純的：銷量。

　　6、“長遠利益”和“短期利益”的關系：市場部的市場策略研究、品牌規劃建設一般都是以年度、五年度甚至十年度為一個檢驗周期，所以他們關心是企業長遠的利益多些。而銷售部門的銷售往往是以月、季度、最多是年度為單位的，所以他們關心企業的短期利益多些。  

 黃德華認為，市場部相當于參謀部，銷售部門相當于作戰部，有著各自不同的角色。因此首先要分清職責，給自己的角色定好位；其次才是尋求相互的合作與融合。因為雙方都有共同的目標：把公司做強做大！