最好的營銷在于市場驅動（續）

黃德華發表在8月17日《醫藥經濟報》

由于中國市場的復雜性，市場運作不僅僅依靠總部市場部（中央市場部），而且通過區域市場部，調節與改善市場部與銷售部的合作有效性以及資源分配的合理性，兩個部門一起協同作戰，從而取得勝利，實現營業目標與利潤。各個區域市場部積極創造區域性競爭優勢而非僅僅按總部指示辦事。區域市場部不斷地思索如何利用營銷管理技能，提高各項目的效果力，效率以及關鍵績效指標。區域市場運作可以提高市場響應速度，從而取得時間的競爭優勢；區域市場運作還可以容易找到市場縫隙，并把這個市場縫隙擴大，并取得獨占這個縫隙市場。市場驅動要求產品管理者不斷地分析關鍵問題和挑戰，從而找到戰略與戰術，拉動客戶，由客戶的購買欲望拉動整個公司的運作！

產業發展有賴于市場驅動型運作。

醫藥市場與消費品市場的關鍵差異有：醫藥市場的客戶有醫生和患者，醫生是終端渠道商，患者是藥品的使用者，也是藥品費用支付者之一，而醫生在藥品流通中卻不需要支付任何費用，也不直接使用藥品。處方藥品的促銷渠道非常受限，只能專業雜志與媒體傳播，只能通過醫藥代表面對面地傳播，只能通過專業團體組織推廣活動。目標聽眾是知識專業且豐富的醫生。藥品是理性的救命治病的商品，因此其決定過程更多地靠理性拉動。在價格上受到國家政府的管制，報銷也受到保險公司與國家醫保政策的限制。這就決定了醫藥市場運作更需要依靠理性的市場營銷技術以及營銷內容的學術性。故醫藥市場的市場運作的最大挑戰就是擁有集醫藥專業與營銷專業于一身的營銷人才。一旦我國醫藥市場進入了市場運作軌道，我國醫藥市場就健康和諧地蓬勃發展。(完）