中美醫藥代表的薪酬設計差異（1）

黃德華

最近在研究銷售團隊的薪酬設計，有幸在《醫藥經濟報》看到“美國醫藥營銷薪酬管理”系列文章。這是醫藥行業內很好的文章，里面涉及到“基本工資日趨平均化、下調獎金比例、獎金門檻提高以及少用排名與處方量衡量業績”。

通過分析研究，黃德華發現在我國的外資制藥企業中，有不少藥企的薪酬管理與美國本地的藥企薪酬管理趨勢相反。當然美國制藥企業的醫藥代表的薪酬設計目前也不科學，薪酬水平過高，但是在社會的壓力下，其趨勢在逐漸變好。因為美國的媒體與政府把醫藥腐敗的問題指向制藥企業本身，致使制藥企業的公信力在下降。

而我國卻把醫藥腐敗的問題指向無辜的醫藥代表，而那些藥企的政策制定者，卻沒能受到輿論監督與法律的制裁，尤其是外資藥企。其實外資藥企比本地藥企也好不到哪里去，甚至有的外資藥企比本土的藥企還要喪失道德與良心。在我國的外資藥企，其藥價為什么這么高？黃德華認為，從他們的薪酬管理政策，我們就明白了其原因。

1，在美國，醫藥代表的平均工資與其他行業銷售代表平均工資相差不多。2007年，美國其他行業銷售代表的平均工資為62000美元，整個醫藥行業的平均水平則達到72100美元，相差1萬美元左右，盡管醫藥代表的工資水平比起其他普通行業還是“比下有余”。而在我國呢，相差卻更大，據職友網統計，全國銷售員的平均工資一般在26000人民幣左右。

黃德華老師根據醫藥聯盟論壇中的數據計算，我國50家醫藥外企，其醫藥代表的平均工資是55000人民幣，僅工資收入就相差兩倍之多。有少數外資藥企的醫藥代表，其年工資高達78000人民幣，是其他行業的銷售代表的3倍。這么高的工資收入來自哪里？來自虛高的藥價，來自處于弱勢的患者。這么高的工資政策是誰制定的？是藥企的決策者。作為如此之高的工資收入的受益者-醫藥代表，有多少醫藥代表會去抵制藥企決策者的不法政策？

美國醫藥公司已開始根據行業水平對薪酬結構進行明顯調整，從2007年開始，制藥公司普遍調低工資水平。在華的部分外資藥企，卻在不斷地調高銷售隊伍的薪資水平。故黃德華老師呼吁在華的藥企高管，請降低藥價與薪資水平，讓它們回到社會公認的合理水平，不要昧著良心去掠奪中國患者的財富。（未完）